商務談判策略課件(ppt44頁)(編輯修改稿)
2025-01-23 21:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì) 、 購買數(shù)量 、 交易時間 、 支付方式等方面的不同 ， 采取不同的報價策略 。 6．對比報價策略 對比報價策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€商家同類商品交易的報價單 ， 設立一個價格參照系 ， 然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能 、質(zhì)量 、 服務與其他交易條件等方面作出有利于本方的比較 ， 并以此作為本方要價的依據(jù) 。 7．數(shù)字陷阱策略 數(shù)字陷阱是指賣方拋出自己制作的商品成本構成計算表 （ 其項目繁多 ， 計算復雜 ） 給買方 ， 用以支持己方總要價的合理性 。 三、磋商階段（還價階段）的策略 1． 不開先例策略 （ 優(yōu)勢 ） 不開先例策略是指在談判中 ， 握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件 ， 以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范 ， 接受自己條件的一種強硬策略 。 2．先苦后甜策略（優(yōu)勢） 先苦后甜策略是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮 、 壓抑等心態(tài) ，以大幅度降低對手的期望值 ， 然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 ， 使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略 。 3．聲東擊西策略（優(yōu)勢） 聲東擊西策略是指己方在商務談判中 ， 為達到某種目的和需要 ， 有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上 ，故作聲勢 ， 轉(zhuǎn)移對方注意力 ， 以求實現(xiàn)自己的談判目標 。 4．吹毛求疵策略（劣勢） 吹毛求疵策略就是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關問題 ， 再三故意挑剔毛病使對方的信心降低 ， 從而作出讓步的策略 。 5．以柔克剛策略（劣勢） 以柔克剛策略是指在談判中出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r ， 采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度 ， 避免下面沖突 ， 從而達到制勝目的的一種策略 。 6．反客為主策略（劣勢） 反客為主策略是指談判中處于劣勢的一方 ， 運用讓對方為談判付出更大代價的方法 ， 從而變被動為主動 ， 達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略 。 7．投石問路策略（平勢） 投石問路策略 ， 即在談判的過程中 ，談判者有意提出一些假設條件 ， 通過對方的反應和回答 ， 來琢磨和探測對方的意向 ， 抓住有利時機達成交易的策略 。 8．欲擒故縱策略（平勢） 欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易 ， 卻裝作滿不在乎的樣子 ， 將自己的急切心情掩蓋起來 ，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判 ，使對方急于談判 ， 主動讓步 ， 從而實現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “ 擒 ” 的目的的策略 。 9．渾水摸魚策略（平勢） 渾水摸魚策略是指在談判中 ， 故意攪亂正常的談判秩序 ， 將許多問題一股腦兒地攤到桌面上 ， 使人難以應付 ， 借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略 。 10．紅白臉策略（平勢） 紅白臉策略又稱軟硬兼施策略
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