商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(ppt37頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表。但是，這只手表的外觀實(shí)在丑陋，很可能這個(gè)緣故，而一直賣不出去。就此而論， 200元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)。 顧客： “200 元似乎是太貴了。 ” 經(jīng)理：“ 這個(gè)價(jià)格是非常合理的，這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已。 ” ? 顧客： “ 太精確的表對我來講并不重要，你看我現(xiàn)在這只 “ 天美時(shí) ” 表， 80塊錢的表已經(jīng)有 7年了，這只表一直是很管用的 ” 。 ? 經(jīng)理： “ 喔！經(jīng)過 7年了，你應(yīng)該帶只名貴的手表了。 ” 顧客： “ 可是價(jià)格有些貴了。 ” 經(jīng)理：“ 你是不是希望手表讓你看得清楚？ ” ? 顧客： “ 是的。 ” 經(jīng)理： “ 我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直?。這樣吧，180元，便宜一點(diǎn)，數(shù)字也好聽。 ” ? 顧客： “ 好吧，就這樣吧。 ” ? 問題：表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對意見？ 案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手 表 的理由就是長短針分得非常清楚，第二突出表的名貴與顧客相配。給了顧客充足的購買理由，然后 再 在價(jià)格上做一點(diǎn)讓步 ， 給顧客一個(gè)回應(yīng)。 這就叫知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 案例二 談判 —— 就是 “ 搞事 ” ?。?！ 搞事（ 在我們這里的解釋就是把客戶自身存在的問題擴(kuò)大） ? 會使對方感到自己的核心利益或條款，受到可能的損害， ? 產(chǎn)生巨大的壓力，容易在非核心利益或條款上作出讓步， ? 而對方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款。 ? 要為難對方的核心利益，目的是搞事， ? 不要為難對方的非核心利益，目的是讓對方讓步。 談判時(shí)的幾種情況 ?劣 勢地位 ?優(yōu)勢地位 ?勢均力敵 一 、處于劣勢地位的應(yīng)對原則 不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)； 不要在立場上爭論； 不要過度關(guān)注對方的價(jià)格和立場； 必要時(shí)，澄清對方的價(jià)格和立場； 不要用自己的立場去改變對方； 應(yīng)該分析對方的價(jià)格和立場是否符合其利益； 讓對方明白其價(jià)格和立場是否符合其利益； 讓對方明白 價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系； 在處于劣勢時(shí)，我們要做的就是在確保自身利益不受損害的前提下，滿足客戶的需求。否則只會兩敗俱傷。 二 、 處于優(yōu)勢地位的應(yīng)對原則 如果優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它。當(dāng)對手覺得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會有好結(jié)果的。縱使達(dá)成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。 縱使你占了優(yōu)勢，千萬不要低估、羞辱你的對手。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔(dān)
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