商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(ppt37頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 “ 我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)這么一只專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直怼? 談判時(shí)的幾種情況 ?劣 勢(shì)地位 ?優(yōu)勢(shì)地位 ?勢(shì)均力敵 一 、處于劣勢(shì)地位的應(yīng)對(duì)原則 不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)； 不要在立場(chǎng)上爭(zhēng)論； 不要過(guò)度關(guān)注對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)； 必要時(shí)，澄清對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)； 不要用自己的立場(chǎng)去改變對(duì)方； 應(yīng)該分析對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)是否符合其利益； 讓對(duì)方明白其價(jià)格和立場(chǎng)是否符合其利益； 讓對(duì)方明白 價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系； 在處于劣勢(shì)時(shí)，我們要做的就是在確保自身利益不受損害的前提下，滿足客戶的需求。此時(shí)只需要重復(fù)我們的收益，幫助客戶展望未來(lái)，也就是我們合作后的收益，用明確的數(shù)字刺激客戶，提高客戶的沖動(dòng)。我們知道：如果他覺(jué)得買(mǎi)家出價(jià)不合理，態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話，縱使是賣(mài)家急于出手，也會(huì)拒絕出售，終止談判。 18:41:2023:41:2023:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:41:2023:41:2023:411/24/2023 6:41:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 41分 20秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:2023:41:20January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 41分 20秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:41:2023:41:2023:411/24/2023 6:41:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?，F(xiàn)在你聽(tīng)到我的出價(jià)了，接不接受隨你 !” 當(dāng)然了，以第一種講法為佳。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠(chéng)意，不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果。 案例二 談判 —— 就是 “ 搞事 ” ?。?！ 搞事（ 在我們這里的解釋就是把客戶自身存在的問(wèn)題擴(kuò)大） ? 會(huì)使對(duì)方感到自己的核心利益或條款，受到可能的損害， ? 產(chǎn)生巨大的壓力，容易在非核心利益或條款上作出讓步， ? 而對(duì)方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款。 ” 顧客： “ 可是價(jià)格有些貴了。 二 、 攻擊要塞 案例一 一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長(zhǎng)短針?lè)值梅浅Ｇ宄判小?
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