商務談判理論與技巧培訓講義(存儲版)
【正文】 之所好不能太苛刻頻繁的更換談判人員要盡量估價其后果誰先報價不作無謂的讓步；如果發(fā)現(xiàn)自己讓步步妥，在沒有簽訂合同以前，要予以改正4．價格誘惑策略說假、大、空的話，注意察言觀色2．人身攻擊應加強自我修養(yǎng)，增強法律意識6．“人質”策略雙方焦點都一樣；誤解2．要把握住有利時機可用幽默的語言，適當的開個玩笑談判協(xié)議的履行和擔保爭取用中文起草或用兩種文字起草、簽字注意審查當事人的資格：酒后簽字無效合同的條款應具體詳細全面履行原則簽訂協(xié)議的一方由于內部原因，在不影響國家利益和對方利益的前提下，可進行變更合同的轉讓必須符合法律要求首先要有當事人的同意抵押：動產；不動產不同點：主管單位不同；性質不一樣；職責不同四．談判協(xié)議的履行和擔保1．談判協(xié)議的履行原則合法性：交易目的是合法的；交易物是合法的；簽約人是合法的（自然人年滿18周歲；法人）二．簽訂合同應注意的一些問題合同文本的起草簽訂合同應注意的問題會場熱烈、緊張、友好、互相支持2．技巧第三者調解（雙方互相信任的）七．處理反對意見的技巧1．首先要分析反對意見的性質針鋒相對，不能退讓9．車輪戰(zhàn)（疲勞戰(zhàn)術）不能置之不理5．賄賂不要變成最后通諜，要注意用語每讓一次步，都要說明我方損失了多少；原則：因人而異；以小換大市場疲軟時采用9．以林遮木策略不宜多用7．出奇不意策略不要搞人身攻擊先提出苛刻要求，然后再逐步讓步必須對方有誠意4．潤滑策略（送點小禮品）一方不滿雙方都同意的第三方2．談判議程的安排爭取對我方有利的談判策略蘇聯(lián)巴甫洛夫“神經說”：活潑型、安靜型、興奮型、弱型3．不同氣質類型的談判人員的表現(xiàn)六．性格與談判1．概念（習慣化的行為模式）較強的記憶能力交際能力角色的延伸包括一個人怎樣去影響別人，怎樣對待自己以及他可被別人認識的內在的和外在的品質全貌2．特點說話要適當的配合手勢，做到聲情并茂對方激動時，不要說服用計筆記和錄音幫助記憶三．提問的技巧提問的方式：閉合式和開放式簡明扼要，不要羅嗦提問要有禮貌把握提問題的時機注意被提問對象的特點注意提問的場合：會上、會下；公開還是背后注意提問的方法四．回答問題的技巧1．要注意回答的方式生理原因，時間長了，精力不集中函電語言：簡練2．基本要求：提問的技巧性格外向，情緒多變，行為語言豐富實行個人負責制，個人權利很大講效率，其座右銘“馬上解決”，而不是“研究研究”中國人算小帳，不算大帳；西方人算大帳，不算小帳。乘車預訂的旅舍名稱、房間號碼、電話光線明亮，噪音少估計成交的可能性三．擬定談判方案1．選擇談判對手（和誰談）5．產品貿易談判（價格、質量、規(guī)格、型號、材料、工藝、預付款、保險）6．資金談判：貨幣種類；利率；還款方式；貸款期限；寬限期；保證條件；違約責任。特點：形式不同；效果只有使用以后才知道；談判過程比較復雜，時間長；保密要求高；成本價格很難測算。一對一談判和小組談判讓步階段、準備資料；3．商務談判的特點談判的構成要素談判的基本原則一．商務談判的概念與特點1．談判的概念互利性正式談判階段：談判的細節(jié)問題、3．設備貿易談判（單機、生產線）資料信息的準備一次性買賣，多多益善2．確定談判目標著眼于未來長期合作－“顧全大局”會場的布置：方形桌；圓形桌住宿：方便、舒適、安全，不宜豪華參觀旅游商務談判中的社交禮儀基本常識本章重點：如我方要求（我方付費），視對方身份、地位、成交額2．迎接的方式世界各國各地區(qū)商人的談判風格本章重點：重感情，重友誼。對技術細節(jié)不注意，毀約率高對談判不重視，所以不準備北歐是一個文化經濟高度發(fā)達的地區(qū)，這幾個國家地域廣闊，人口稀少，社會政治經濟比較穩(wěn)定說服的技巧流暢大方神情要專注避而不答，不要馬上回答：毫無準備的問題“這里一個月有三人死于車上”－交警提醒您要注意應用行為語言七．行為語言的使用1．何謂行為語言？要正確理解對方傳遞的信息個性與談判本章重點：傾向性二．談判中的角色1．何謂角色？（身份、地位）談判者個人對自己的能力、優(yōu)缺點的認識與估計人們能夠順利完成某項活動，并直接影響活動效果的心理特征應變能力五．氣質與談判1．概念（脾氣、秉性）說服型：表現(xiàn)：具有良好的人際關系；處理問題決不草率盲從，三思而后行；認為權力是一種形式；外
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1