商務談判理論與技巧培訓講義-資料下載頁
2025-07-27 10:06本頁面
【正文】 最后報價策略（談判后期采用）選擇對方有達成協(xié)議的誠意時用不要在雙方爭議最激勵時提出不要變成最后通諜，要注意用語要慎重使用五．怎樣識別談判中的陰謀詭計1．欺騙說假、大、空的話，注意察言觀色2．人身攻擊諷刺、挖苦的語言，嘲笑、奚落對方情緒穩(wěn)定，沉著冷靜，不動聲色；對造謠、誹謗要義正詞嚴的駁斥3．威脅退出談判，撕毀條約要冷靜分析，以硬對硬，據(jù)理力爭，指出后果，也可以以軟對硬4．強硬措施態(tài)度強硬，沒有退讓余地不能置之不理5．賄賂用金錢、美色等不道德的手段獲得不應該獲得的利益應加強自我修養(yǎng)，增強法律意識6．“人質(zhì)”策略“人質(zhì)”指物資或設(shè)備本方最好也有一張王牌，找公證的仲裁者，找上級7．假出價先低價吸引，然后排除競爭，在談判當中通過各種方式提價不要貪便宜，找第三者證明8．百般刁難（索賠當中用）把毛病夸大，歪曲事實針鋒相對，不能退讓9．車輪戰(zhàn)（疲勞戰(zhàn)術(shù)）談過的不談；耐心的說服；找借口中斷談判六．打破談判僵局的技巧原因：雙方焦點都一樣；一方的講話刺激了另一方；一方的利益獲得較大，另一方的利益獲得較少技巧避重就輕（橫向談判）改變談判環(huán)境改變（更換）談判人員第三者調(diào)解（雙方互相信任的）七．處理反對意見的技巧1．首先要分析反對意見的性質(zhì)偏見、成見：不要急于反駁，找出成見產(chǎn)生的原因誤解2．要把握住有利時機對方有反對苗頭，提前加以解釋準備好了再反駁千萬頭腦要冷靜間接反駁回答對方的反對意見要簡明扼要，不要離題太遠，更不要答非所問，要切中要害確實自己錯了，要自我批評，不要狡辯，要坦率的承認錯誤如果對方反對錯了，要給對方留臺階，留面子，讓對方下臺八．控制談判氛圍的技巧1．類型嚴謹、拘謹氣氛冷淡、情緒對立、互相猜疑松松跨跨、拖拖拉拉會場熱烈、緊張、友好、互相支持2．技巧要有一個好的開局：寒暄、回顧歷史可用幽默的語言，適當?shù)拈_個玩笑可以適當?shù)慕M織一些文藝活動說話用語不要太尖刻議程的安排要緊湊，不要產(chǎn)生拖拉現(xiàn)象減輕心理壓力第九章 貿(mào)易合同的簽訂和履行本章重點：貿(mào)易合同的概念和特點簽訂合同應注意的問題談判協(xié)議的鑒證與公證談判協(xié)議的履行和擔保談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓和糾紛處理途徑一．貿(mào)易合同的概念和特點概念：貿(mào)易合同是交易雙方為了明確交易的內(nèi)容和各自的權(quán)利、義務，以書面形式確定下來的協(xié)議，合同具有法律效力。特點嚴肅性：雙方必須是法人代表平等性自愿性合法性：交易目的是合法的；交易物是合法的；簽約人是合法的（自然人年滿18周歲；法人）二．簽訂合同應注意的一些問題合同文本的起草爭取我方起草或共同起草爭取用中文起草或用兩種文字起草、簽字注意審查當事人的資格：酒后簽字無效合同的條款應具體詳細不能太籠統(tǒng)合同中的條款不能重復，更不能前后出現(xiàn)自相矛盾合同中一定要有雙方承擔的義務及違約責任注意合同的合法性：合法合同才是有效合同合同的簽字儀式、地點爭取在我方（涉外）簽字三．談判協(xié)議的鑒證與公證概念鑒證是指有關(guān)合同管理機關(guān)（工商管理局）根據(jù)雙方當事人的申請，依據(jù)國家的法律、發(fā)令和政策，對合同的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項行政監(jiān)督制度公證是指國家公證機關(guān)根據(jù)當事人的申請，依法對合同進行審查，證明其真實性、合法性，產(chǎn)生法律效力的一種司法監(jiān)督制度2．區(qū)別相同點：作用、目的、程序完全一致不同點：主管單位不同；性質(zhì)不一樣；職責不同四．談判協(xié)議的履行和擔保1．談判協(xié)議的履行原則實際履行原則全面履行原則協(xié)作履行原則2．合同的擔保保證：定金留置違約金抵押：動產(chǎn)；不動產(chǎn)質(zhì)押五．談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓和糾紛處理1．變更：主體不變，內(nèi)容變化簽訂協(xié)議的一方由于內(nèi)部原因，在不影響國家利益和對方利益的前提下，可進行變更由于簽約時的客觀情況發(fā)生了變化（造成的損失要賠償）簽訂協(xié)議一方停產(chǎn)、倒閉由于不可抗力造成一定的損失，受害一方可要求變更由于一方違約給對方造成了重大損失不能因簽約人變更而消失；也不能由于簽約地點改變而變更2．合同的轉(zhuǎn)讓：主體變化，內(nèi)容不變首先要有當事人的同意有特殊情況的轉(zhuǎn)讓還必須經(jīng)過有關(guān)部門的批準合同的轉(zhuǎn)讓必須符合法律要求合同的轉(zhuǎn)讓要考慮第三者的能力（權(quán)力能力和行為能力）3．糾紛的解決途徑協(xié)商－調(diào)解－仲裁－起訴（鑒證過的合同）仲裁－起訴（公證過的合同）23 /
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