【正文】 由于不可抗力造成一定的損失，受害一方可要求變更鑒證是指有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)（工商管理局）根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國家的法律、發(fā)令和政策，對(duì)合同的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一項(xiàng)行政監(jiān)督制度議程的安排要緊湊，不要產(chǎn)生拖拉現(xiàn)象避重就輕（橫向談判）退出談判，撕毀條約讓步要恰到好處，時(shí)機(jī)、分寸、場合；核心是一點(diǎn)一點(diǎn)的要求流點(diǎn)眼淚，博得對(duì)方的同情－長期合作謹(jǐn)防對(duì)方順?biāo)浦?，假設(shè)變成事實(shí)3．開誠布公策略（開放）控制談判氛圍的技巧一．談判場地的選擇和議程安排策略1．談判場地的選擇策略責(zé)任感氣質(zhì)與談判回答前要充分思考，真實(shí)的回答未必是好的回答傾聽對(duì)方發(fā)言是正確表達(dá)自己意見的前提和基礎(chǔ)在談判重沉著冷靜，不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)談判用法語，若用英語，已經(jīng)作出了很大讓步世界各國各地區(qū)商人的談判風(fēng)格一．中西方談判作風(fēng)的比較中國人愛面子，重感情，講義氣；西方人重利益，講實(shí)惠。著裝、儀表以及行為禮節(jié)本次談判的目標(biāo)內(nèi)容：性能、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)；是否帶圖紙；價(jià)格；交貨期；培訓(xùn)；備件；包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)。五．談判的原則互利合作原則既要堅(jiān)持原則，又要合理妥協(xié)。確定談判的主題；商務(wù)談判理論與技巧講義談判概論本章重點(diǎn)：明確談判的要點(diǎn)；不要感情用事客觀標(biāo)準(zhǔn)原則雙勝原則談判的類型本章重點(diǎn)：4．服務(wù)談判（狹義概念：對(duì)設(shè)備和工程項(xiàng)目的維護(hù)和修理）階段性目標(biāo)3．估計(jì)談判中的問題初次見面的禮節(jié)、介紹及名片的使用中國人比較保守，好妒忌，講中庸之道；西方人比較開放，容易接受新事物，勇于創(chuàng)新。法國八月是度假的季節(jié)共同特點(diǎn)就是喜歡桑納浴六．阿拉伯國家信仰伊斯蘭教家庭政治，講排場猜疑心較強(qiáng)時(shí)間觀念較差不要談?wù)摦愋云撸∶乐蓿ㄖ抢?、秘魯）－中南?．尊重其信仰，堅(jiān)持平等2．國家監(jiān)矛盾較多，避免政治問題3．外貿(mào)管制較嚴(yán)，尤其外匯4．時(shí)間觀念較差5．不重視合同，履約率較低，支付能力低，幣值不穩(wěn)定八．大洋洲（澳大利亞、新西蘭）多民族國家，操英語較多，移民占主導(dǎo)地位比較保守，成見較深，注意第一印象不報(bào)高價(jià)，也不喜歡討價(jià)還價(jià)責(zé)任心較強(qiáng)，履約率高九．非洲商人窮國比較多，有錢人幫窮人是天經(jīng)地義的非洲民族意識(shí)強(qiáng)，國家意識(shí)淡漠非洲人文化素質(zhì)低，生活節(jié)奏慢經(jīng)商經(jīng)營少非洲人比較強(qiáng)悍，自尊心強(qiáng)，重視友誼談判重的語言藝術(shù)本章重點(diǎn)：傾聽對(duì)方的發(fā)言可以給對(duì)方留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、理解人的良好印象2．不能傾聽對(duì)方的原因不清楚對(duì)方的意圖，可增加假設(shè)條件，不要隨便答復(fù)性格與談判一．個(gè)性的一般概念1．什么叫個(gè)性？樂觀主義氣質(zhì)體現(xiàn)了人的心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、表現(xiàn)的隱顯程度、動(dòng)作的靈敏與遲鈍、語言節(jié)奏的快慢2．類型主動(dòng)出擊策略不等于把自己的老底全部搬給對(duì)方獻(xiàn)媚、恭維容易招致對(duì)方的憤怒，適可而止讓步不要一次到位，幅度不能太大，速度不要太快，每讓一次步都要給對(duì)方很不容易的感覺； 讓步方案設(shè)計(jì)： 例：開價(jià)200元，成交價(jià)100元，讓步幅度100元100 0 0 0 水分較大50 50 0 0 讓步不精確25 25 25 25 會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止的要求你讓步的欲望10 20 30 40 最忌諱，誘發(fā)了對(duì)方50 30 25 －5 比較合適40 30 20 10 比較合適要冷靜分析，以硬對(duì)硬，據(jù)理力爭，指出后果，也可以以軟對(duì)硬4．強(qiáng)硬措施改變談判環(huán)境減輕心理壓力第九章 貿(mào)易合同的簽訂和履行本章重點(diǎn)：公證是指國家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法對(duì)合同進(jìn)行審查，證明其真實(shí)性、合法性，產(chǎn)生法律效力的一種司法監(jiān)督制度2．區(qū)別由于一方違約給對(duì)方造成了重大損失簽訂協(xié)議一方停產(chǎn)、倒閉合同中的條款不能重復(fù)，更不能前后出現(xiàn)自相矛盾合同中一定要有雙方承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任注意合同的合法性：合法合同才是有效合同合同的簽字儀式、地點(diǎn)爭取在我方（涉外）簽字三．談判協(xié)議的鑒證與公證概念說話用語不要太尖刻一方的利益獲得較大，另一方的利益獲得較少技巧情緒穩(wěn)定，沉著冷靜，不動(dòng)聲色；對(duì)造謠、誹謗要義正詞嚴(yán)的駁斥3．威脅在我方認(rèn)為重要的問題上，讓對(duì)方先讓步，在我方認(rèn)為次要的問題上，我方先讓步；在對(duì)方讓步的基礎(chǔ)上繼續(xù)提出更多的要求，以此獲得更大的好處發(fā)脾氣或其它心理戰(zhàn)術(shù)使對(duì)方讓步－新手或弱型不要一開始就采用，當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧，都在探索解決方案時(shí)采用處理反對(duì)意見的技巧是指一個(gè)人出生