商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的． 確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容： ? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 ? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等 制定談判的對(duì)策 談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素： ? 雙方實(shí)力的大小 ? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn) ? 雙方以往的關(guān)系 ? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在 ? 交易本身的重要性 ? 談判的時(shí)間限制 ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 商務(wù)談判計(jì)劃書范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 示例一的特點(diǎn)？ 示例二的特點(diǎn) ? 示例二的不完善之處，并修改。 。 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 3分 2秒 04:03:0223 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 遭到“陽光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。在南京，抗衰老產(chǎn)品老百姓只認(rèn)老山凍干粉?？偣径麻L(zhǎng)陳章良是北京大學(xué)最負(fù)盛名的年輕學(xué)者， 29歲破格提為副教授， 35歲時(shí)更是成為北大最年輕的副校長(zhǎng)，國(guó)家 863計(jì)劃科技帶頭人。而對(duì)于江果超市來說，其業(yè)務(wù) 80%以上都是和廠商直接交易的。尤其是保健品，由于連年空前的信任危機(jī)，而且占用貨架的資源是最嚴(yán)重的。穩(wěn)定一兩個(gè)關(guān)系良好的收銀員，稍加計(jì)算，即可得出該賣場(chǎng)各階段的實(shí)際銷售狀況。 ? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法： 一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。 ? 產(chǎn)品分銷渠道 ?收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 ? 談判期限 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。 ” ? 揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。 合格談判班子的標(biāo)準(zhǔn) ? 知識(shí)互補(bǔ) ? 性格互補(bǔ) 談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ? 這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。 談判人員的配備 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 語言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 ? 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容 ? 記錄人員 談判人員的配備 ? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約； ? 匯報(bào)談判工作。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技
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