商務(wù)談判-談判利益的追求講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 國(guó)內(nèi)的房?jī)r(jià)為何居高不下？如何解決老百姓的住房問(wèn)題？? 房?jī)r(jià)為何居高？房產(chǎn)商的西經(jīng)家們認(rèn)為，國(guó)土部 “ 由于守紅線(xiàn)，土地偏緊、地價(jià)偏高，影響房?jī)r(jià) ” ， “ 保 18億畝紅線(xiàn)導(dǎo)致建設(shè)用地供應(yīng)量不足 ” 、 “ 地荒引發(fā)房?jī)r(jià)飛漲 ” 。如果 “ 商品房作為生活消費(fèi)品 ” ，商品房將作為個(gè)人單純的生活消費(fèi)物品。因?yàn)檫@個(gè) “ 新政 ” 只能抵御住 “ 小資本 ” ，而無(wú)法抵御住日益壯大、不斷集中、形成壟斷的 “大資本 ” 。 。 五月 21五月 2122:47:5722:47:57May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2122:47:5722:47May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/5/12 22:47:5722:47:5712 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 五月 2122:47:5722:47May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 2122:47:5722:47:57May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。? 近期的房?jī)r(jià)調(diào)控 “ 新政 ” ：對(duì)購(gòu)買(mǎi)第二套以上商品房的消費(fèi)者提高 “ 首付款 ” 和 “ 貸款利息 ” 。? 所以，有效地降低 “ 土地轉(zhuǎn)讓費(fèi) ” 將直接有利于降低房?jī)r(jià)。這樣把所有的這些費(fèi)用都加起來(lái)，投資盒子房的成本就高得令人咋舌了。請(qǐng)問(wèn)：如何看待談判雙方的談判定位目標(biāo)？ 案例分析（四） 上世紀(jì) 80年代，國(guó)外一家公司向中方提出向中國(guó)低價(jià)出售一批盒子房。 1995年 1月雙方又坐到了談判桌前進(jìn)行了為期 10天的第八輪談判，1995年 2月 3日談判再度破裂。請(qǐng)問(wèn)：如何看待談判雙方的談判定位目標(biāo)？ 案例分析（三） 上世紀(jì) 90年代中期，中美發(fā)生貿(mào)易摩擦。請(qǐng)問(wèn)：如何看待中國(guó) A公司的談判定位目標(biāo)？ 案例分析（二） 1940年，霍華 其二，在易損害談判組織者自己的談判形象。弊：其一，由于其對(duì)抗性和唯我性會(huì)使談判異常激烈，控制起來(lái)不太容易。? 奧運(yùn)火炬受阻：西藏獨(dú)立勢(shì)力破壞，新疆獨(dú)立勢(shì)力破壞，國(guó)內(nèi)資產(chǎn)階級(jí)自由派的破壞（ 08憲章），西方反華勢(shì)力破壞。著名的柯達(dá)膠卷公司開(kāi)始時(shí)自認(rèn)為牌子老，不肯接受組委會(huì)提出的 “ 不得少于 500萬(wàn)美元” 的條件。摩根通過(guò)內(nèi)線(xiàn)打探到國(guó)庫(kù)的黃金儲(chǔ)備只剩下 900萬(wàn)元美元時(shí)，決定使用兵不厭詐的策略。咱們談得成也好，談不成也好，至少你們這些外來(lái)的 ‘ 洋 ’ 先生可以交一個(gè)我這樣的 ‘ 土 ’ 朋友。為了創(chuàng)造一種融洽、和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。（人類(lèi)再生產(chǎn)自身生活物質(zhì)條件的客觀性）? 其次，它們均為交易者、談判手提供了談判動(dòng)力。（社會(huì)勞動(dòng)的等價(jià)交換）（一）動(dòng)力因素的關(guān)系? 首先，它們客觀存在。 商務(wù)談判利益綜和結(jié)構(gòu)圖甲 方 乙 方基本利益可談判的利益可談判的利益基本利益B A A BA CB D潛在的物質(zhì)利益 潛在的精神利益額外的利益（現(xiàn)實(shí)）基本的利益（現(xiàn)實(shí)）滿(mǎn) 意榮 譽(yù)自 尊情 感物質(zhì)形態(tài)利益 精神形態(tài)利益商務(wù)談判可供分配的利益現(xiàn)實(shí)的利益潛在的利益一、談判利益的雙重屬性二、利益補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制二、利益補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制二、利益補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制思考題? 談判存在哪四大領(lǐng)域？? 從邏輯定位看，三個(gè)動(dòng)力因素如何排位？從價(jià)值定位看，三個(gè)動(dòng)力因素如何排位？? 任何一項(xiàng)交易的談判利益存在哪些組成部分？? 談判利益分配時(shí)，談判利益會(huì)表現(xiàn)出哪些屬性？? 客觀屬性的情況下，談判利益分配時(shí)會(huì)貫穿哪些特性？? 利益分配的自我平衡機(jī)制是什么？如何實(shí)現(xiàn)補(bǔ)償？? 根據(jù)談判利益分配的規(guī)律，談判手應(yīng)從哪幾個(gè)方面改善談判的組織？案例分析（一） 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。我們攤子小，實(shí)力不大，本人也是 ‘ 趕鴨子上轎 ’，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。 由
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