商務(wù)談判-談判利益的追求講義(完整版)
【正文】 最直接的動(dòng)因。（ 2）近利與遠(yuǎn)利并重。請(qǐng)問：這個(gè)案例中體現(xiàn)出 的談判利益是什么？案例分析（二） 某市一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的政治身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。美國總統(tǒng)決定求助于大金融家摩根和大銀行家貝爾蒙。請(qǐng)問：這個(gè)案例中體現(xiàn)出的談判利益是什么？?資本主義社會(huì)每次經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，客觀上總是將社會(huì)的生產(chǎn)資料越來越集中于極少數(shù)的金融寡頭手中，成為一股壟斷勢(shì)力。請(qǐng)問：尤伯羅斯與其他贊助商的交易條件有哪些？案例四的背景知識(shí)第 23屆之前的奧運(yùn)會(huì)為什么會(huì)出現(xiàn)財(cái)政虧損的情況？? 戰(zhàn)爭(zhēng)和政治：戰(zhàn)爭(zhēng)是政治通過暴力手段的繼續(xù)（列寧引自：卡 一、定義 談判目標(biāo)定位包含兩個(gè)方面的追求： 數(shù)量 —— 量性； 情感 —— 精神反應(yīng)。其二，在談判中判斷對(duì)方是否真正持這種定位或自己真正持該定位并不容易。 為了促成這項(xiàng)合作，中國 A公司積極接觸美方 B公司，邀請(qǐng)美方組團(tuán)到中國進(jìn)行實(shí)地考察。開始，休斯讓珍羅素等候一段時(shí)間，珍羅素手持合約不同意，為此雙方發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 ” 面對(duì)美方的漫天要價(jià)和不斷施壓，中方代表團(tuán)根據(jù)我國的法律和有關(guān)的國際公約，在關(guān)系到國家內(nèi)政和尊嚴(yán)的問題上毫不讓步。而中國的反報(bào)復(fù)可以說是間接的、長遠(yuǎn)的。中方的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)示意談判人員努力談成這筆生意。決定房價(jià)的關(guān)鍵因素或者根本因素是供求關(guān)系 ” 。? 隨著無產(chǎn)階級(jí)人口的增加和資產(chǎn)階級(jí)無限欲望的膨脹，房價(jià)還會(huì)不斷攀高，即使面對(duì)某些 “ 經(jīng)適房 ” ，普通老百姓還是難以支付，甚至，表征美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)的 “ 次貸危機(jī) ” 還可能會(huì)在中國上演。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/5/12 22:47:5722:47:5712 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 12 五月 202310:47:57 下午 22:47:57五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 22:47:5722:47:5712 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2122:47:5722:47May2112May211故人江海別，幾度隔山川。另一方面，還取決于國家的 “ 經(jīng)適房 ” 和 “ 廉租房 ”政策，如果多建一些 “ 特殊 ” 的 “ 經(jīng)適房 ” 和 “ 廉租房 ” ，也許可解決。案例四的背景知識(shí)? 從勞動(dòng)價(jià)值論的觀點(diǎn)出發(fā)，如何看待國內(nèi)的房價(jià)為何居高不下的問題呢？? 第一，房產(chǎn)商為獲得建設(shè)商品房的土地需要交納 “ 土地轉(zhuǎn)讓費(fèi) ” ，土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)作為資本無法克服的阻力將成為商品房的“ 地租 ” 成本。國外的這家公司表示可以幫助解決專用吊車和運(yùn)輸車輛，但價(jià)格十分昂貴。雙方與其兩敗俱傷，不如以和為貴。 1994年底，美國單方面宣布，如果中國不能在 1995年 2月4日之前滿足美國的要求，美國將對(duì)中國實(shí)行總價(jià)值約 28億美元的貿(mào)易制裁，對(duì)中國一些商品征收 100%的懲罰性關(guān)稅。 經(jīng)過談判，他們同意把原來簽訂的 1年合約改為 20年合約，每年休斯付給珍羅素 5萬美元，總數(shù)為 100萬美元。為了表示合作的誠意，中國 A公司向當(dāng)?shù)卣暾?qǐng)到未來合資公司優(yōu)惠待遇： 20年期間享受稅收減免。其二，偶爾也會(huì)于死地救出好交易。二、類型及特性一、各種談判目標(biāo)定位的利弊（一）贏 — 輸定位利：其一，它能激起談判手的潛能。? 在 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)和 1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上，由于美國和蘇聯(lián)間的 “ 冷戰(zhàn) ” ，均遭到了強(qiáng)烈的抵制。 尤伯羅斯一開始就對(duì)贊助者們提出了很高的要求和苛刻的條件，其中包括贊助的款項(xiàng)不得少于 500萬美元。當(dāng)然，發(fā)行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實(shí)質(zhì)是趁危打劫。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)外商說道：“ 我是黨委書記，但也略懂一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)，并且擁有一定范圍的決策權(quán)。在考慮談判利益分配時(shí)，對(duì)談判利益存在的 形態(tài) 和總量 的認(rèn)識(shí)是最基本的前提條件。（一方之 “ 權(quán) ” 是另一方之 “ 責(zé) ” ）? 利益是交易者最關(guān)注，甚至是追求的因素。（個(gè)人 片面 的社會(huì)分工勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人 全面 的生活物質(zhì)條件）（二）各動(dòng)力因素的位置1. 邏輯定位2. 價(jià)值定位3. （兩種定位順序正好相反）需 求 引薦的地位權(quán)利與義務(wù) 輔佐、從屬地位利 益 基礎(chǔ)、核心地位二、談判利益的構(gòu)成
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