【正文】 見。 2023/1/25 71 ? 拋磚引玉 ? 做法： 指在對方詢價時，本方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對方大幅度的讓步。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？ ” 他想， “ 趙嘏既然到蘇州，肯定會去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會補全的。 ? 本策略的應(yīng)對： 充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；對己方的產(chǎn)品要有信心；有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當(dāng)對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要正面解釋；向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。 2023/1/25 77 ? 價格陷井 ? 涵義： 指利用對方擔(dān)心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。 2023/1/25 80 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術(shù)引進談判。 ? 注意： 應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進；做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原；還價要狠，退讓要小而緩。 ? 應(yīng)對： 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息；到外地進行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事；對對方的過度安排，要學(xué)會說 “ 不 ” 。 2023/1/25 86 在莫斯科決斗場 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項重大權(quán)益。阿里茲后來的話說： “ 他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?？墒翘K聯(lián)人在 12月初又宣布了另一輪報價。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 8時 37分 :37January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 37分 7秒 20:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:37:0720:37:0720:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 37分 7秒 下午 8時 37分 20:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:37:0720:37:0720:371/25/2023 8:37:07 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:37:0720:37:0720:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 37分 7秒 20:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經(jīng)過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場 …… 最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把 1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。之后，蘇聯(lián)人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。 ? 注意： 一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。 ? 適用： 如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用 “ 疲勞戰(zhàn) ” 戰(zhàn)術(shù)。 2023/1/25 81 （二）討價還價階段中期的策略運用 ? 步步為營 ? 涵義： 指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。 2023/1/25 79 ? 目標(biāo)分解 ? 將對方報價目標(biāo)進行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價。簽合同之前，要再一次確認。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？ 營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著，馬上拿來了樣品本） 羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？ 營：現(xiàn)有 20種。 ”“ 整筐賣多少錢？ ”“ 零買不賣，整筐 元一公斤。 2023/1/25 73 ? 吹毛求疵 ? 涵義： 指買方對產(chǎn)品和對方的提議盡可能的挑毛病。 有一次，常建聽說趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。 ? 注意： 運用時一般提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實意圖。按慣例他采取招標(biāo)的方式。 ? 與自己目標(biāo)價格的差距：差距越小，還價起點應(yīng)越高。 2023/1/25 64 ? 按談判中每次還價項目的多少 ? 逐項還價： 指以所報價格的最小項目還價，即指對主要設(shè)備或商品逐項、逐個進行還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)咨詢費、工程設(shè)計費、包裝費、運輸費逐項還價。 ? 假設(shè)法： 以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r，以摸清對方可以承受的大致底價。討價可以是實質(zhì)性的，也可以是策略性的。同時，價格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。經(jīng)過幾個回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。再次不必用三天時間給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 為什么韓方人員這么說？中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。 2023/1/25 50 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。 ” 2023/1/25 48 日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價 ，設(shè)備費 。 2023/1/25 46 3．報價差別策略 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。福利部分包含了社會保險、醫(yī)療保險、培訓(xùn)、進修等。 特別提醒 ：通常企業(yè)不會主動給新進者或者轉(zhuǎn)行者較高的薪水福利，但面試時你可以提出適當(dāng)?shù)囊?，這樣雙方就可以有協(xié)商的空間。而這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，與此低價格相對應(yīng)的各項條件，實際上又很難全部滿足買方的要求。反之可考慮后報價，以觀察對方并適當(dāng)調(diào)整自己實際期望目標(biāo)。這是一個買賣雙方都可應(yīng)用的策略。大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。 1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。 ? 在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。 ? 報價標(biāo)志著商務(wù)談判進入實質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。 例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。 思考： 當(dāng)你遇到 “ 消極價格 ” 時，你認為怎么才能使其變成“ 積極價格 ” ？ 2023/1/25 11 20世紀(jì) 90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問某發(fā)展中國家。 2023/1/25 7 二、價格談判中的價格關(guān)系 （一）主觀價格與客觀價格 在價格談判中，人們往往追求 “ 物美價廉 ” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。2023/1/25 1 第六講 商務(wù)談判的報價 2023/1/25 2 本章主要內(nèi)容 ? 任務(wù)一 價格相關(guān)的知識 ? 任務(wù)二 實施報價 ? 任務(wù)三 價格談判的策略和技巧 2023/1/25 3 汽車銷售商 離合器供應(yīng)商 改進離合器 縮短付款期限 以價格為重點的談判案例 2023/1/25 4 購買價： 80/㎡ 市場價： 150/㎡ 升價： 200/㎡ 2023/1/25 5 任務(wù)一 價格的相關(guān)知識 一、影響價格的因素 ? 市場行情 ? 利益需求 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 ? 交易性質(zhì) ? 銷售時機 ? 支付方式 2023/1/25 6 農(nóng)夫買馬