【正文】 見(jiàn)。 2023/1/25 71 ? 拋磚引玉 ? 做法： 指在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，本方先不開(kāi)價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對(duì)方大幅度的讓步。用什么辦法才能讓他留下詩(shī)句呢？ ” 他想， “ 趙嘏既然到蘇州，肯定會(huì)去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩(shī)，他看到以后會(huì)補(bǔ)全的。 ? 本策略的應(yīng)對(duì)： 充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；對(duì)己方的產(chǎn)品要有信心；有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地和買主私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋；向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題。您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。 2023/1/25 77 ? 價(jià)格陷井 ? 涵義： 指利用對(duì)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格變化的心理，將其注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議的策略。所謂規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出判斷，以求盡快解決問(wèn)題。 2023/1/25 80 案例 ? 我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。 ? 注意： 應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)；做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原；還價(jià)要狠，退讓要小而緩。 ? 應(yīng)對(duì)： 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息；到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事；對(duì)對(duì)方的過(guò)度安排，要學(xué)會(huì)說(shuō) “ 不 ” 。 2023/1/25 86 在莫斯科決斗場(chǎng) 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。阿里茲后來(lái)的話說(shuō)： “ 他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來(lái)了?？墒翘K聯(lián)人在 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 8時(shí) 37分 :37January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 37分 7秒 20:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:37:0720:37:0720:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 37分 7秒 下午 8時(shí) 37分 20:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:37:0720:37:0720:371/25/2023 8:37:07 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:37:0720:37:0720:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 37分 7秒 20:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。第二，請(qǐng)中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，經(jīng)過(guò)這一番努力后，斗士們終于又回到競(jìng)技場(chǎng) …… 最后，蘇聯(lián)人以 8700萬(wàn)美元的價(jià)格把 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。之后，蘇聯(lián)人把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科參加角逐。 ? 注意： 一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。 ? 適用： 如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用 “ 疲勞戰(zhàn) ” 戰(zhàn)術(shù)。 2023/1/25 81 （二）討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用 ? 步步為營(yíng) ? 涵義： 指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 2023/1/25 79 ? 目標(biāo)分解 ? 將對(duì)方報(bào)價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，有針對(duì)性的討價(jià)還價(jià)。簽合同之前，要再一次確認(rèn)。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器是無(wú)法拆下來(lái)的，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf(shuō)著，馬上拿來(lái)了樣品本） 羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有 20種。 ”“ 整筐賣多少錢？ ”“ 零買不賣，整筐 元一公斤。 2023/1/25 73 ? 吹毛求疵 ? 涵義： 指買方對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病。 有一次，常建聽(tīng)說(shuō)趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。少見(jiàn)世面的兩個(gè)丫環(huán)忍不住掩口而笑。 ? 注意： 運(yùn)用時(shí)一般提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭(zhēng)取讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。按慣例他采取招標(biāo)的方式。 ? 與自己目標(biāo)價(jià)格的差距：差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 2023/1/25 64 ? 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 ? 逐項(xiàng)還價(jià)： 指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。 ? 假設(shè)法： 以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)。討價(jià)可以是實(shí)質(zhì)性的，也可以是策略性的。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 為什么韓方人員這么說(shuō)？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)。 2023/1/25 50 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。 ” 2023/1/25 48 日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià) ，設(shè)備費(fèi) 。 2023/1/25 46 3．報(bào)價(jià)差別策略 由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同。福利部分包含了社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、培訓(xùn)、進(jìn)修等。 特別提醒 ：通常企業(yè)不會(huì)主動(dòng)給新進(jìn)者或者轉(zhuǎn)行者較高的薪水福利，但面試時(shí)你可以提出適當(dāng)?shù)囊?，這樣雙方就可以有協(xié)商的空間。而這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，與此低價(jià)格相對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)條件，實(shí)際上又很難全部滿足買方的要求。反之可考慮后報(bào)價(jià)，以觀察對(duì)方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望目標(biāo)。這是一個(gè)買賣雙方都可應(yīng)用的策略。大都會(huì)酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。 1991年曾有傳說(shuō)酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過(guò)挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。 ? 在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐?wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來(lái)，一起介紹效果較好。 ? 報(bào)價(jià)標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。 例如：曾有廠家對(duì)打印機(jī)定價(jià)很低，但所配置的墨盒價(jià)格卻較高。 思考： 當(dāng)你遇到 “ 消極價(jià)格 ” 時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其變成“ 積極價(jià)格 ” ？ 2023/1/25 11 20世紀(jì) 90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)某發(fā)展中國(guó)家。 2023/1/25 7 二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 （一）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 在價(jià)格談判中，人們往往追求 “ 物美價(jià)廉 ” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。2023/1/25 1 第六講 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 2023/1/25 2 本章主要內(nèi)容 ? 任務(wù)一 價(jià)格相關(guān)的知識(shí) ? 任務(wù)二 實(shí)施報(bào)價(jià) ? 任務(wù)三 價(jià)格談判的策略和技巧 2023/1/25 3 汽車銷售商 離合器供應(yīng)商 改進(jìn)離合器 縮短付款期限 以價(jià)格為重點(diǎn)的談判案例 2023/1/25 4 購(gòu)買價(jià)： 80/㎡ 市場(chǎng)價(jià)： 150/㎡ 升價(jià)： 200/㎡ 2023/1/25 5 任務(wù)一 價(jià)格的相關(guān)知識(shí) 一、影響價(jià)格的因素 ? 市場(chǎng)行情 ? 利益需求 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) ? 交易性質(zhì) ? 銷售時(shí)機(jī) ? 支付方式 2023/1/25 6 農(nóng)夫買馬