商務(wù)談判講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 個(gè)人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個(gè)心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 – 應(yīng)自問： ? ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險(xiǎn)的 – 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì) 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ ? 其他競爭對(duì)手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴（廠家處理設(shè)備的故事） ? 驗(yàn)證你所有的假設(shè) ? 買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) ? 再說一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 廠家處理設(shè)備 ? 某廠有急需處理的舊設(shè)備一套 ,打過廣告也少人問津 ,300萬美金嚇走了很多人 ! ? 老板已經(jīng)決定 150萬元也忍痛賣掉 ! ? 終于有個(gè)客人上門 ,很能挑毛病，而且口才好極了 ,老板一直沒能插上口。 ? 史密斯夫婦買回鐘后，心里會(huì)？？？ 內(nèi)容 （續(xù)） 談判過程 4 ? 談判拖延和僵局 – 兩者是銷售談判中經(jīng)常遇到的現(xiàn)象 ? （ 1）改變形勢，提高自已的位置 ? （ 2）爭取有利的談判條件 ? 補(bǔ)充信息 ? 逼迫對(duì)手 – 介紹破解僵局七種方法 ? 低潮回避法、總結(jié)休會(huì)法、多方案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 5 ? 讓步的藝術(shù) (愛斯基摩人怒逐猶太商人的故事 ) （ 1）讓步的八項(xiàng)原則 ? 只有在最需要的時(shí)候， ? 有明確的利益目標(biāo)， ? 讓步要分清輕重緩急， ? 把握交換讓步的尺度， ? 使對(duì)方感到艱辛， ? 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度， ? 要避免失誤， ? 正確的選擇讓步時(shí)機(jī)。 ? 求同存異 – 求大同存小異，縮小分歧，達(dá)到互惠。 – 并且加上一句，我找遍全城都沒找到房間！？ – 有房間時(shí)，問有沒有折扣？ – ？？？ ? 想想剛才的嬰兒 一切均可談判 ? 談判行為分析 – 當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類中找到自己的位置： – 驢：以無知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事； – 羊：怕得罪人，聽人擺布； – 狐：有洞察力，不擇手段，耍陰謀詭計(jì)； – 梟：面對(duì)威脅與機(jī)遇均處變不驚，從容、真誠。 – 談判是一種雙贏的事業(yè)。王先生只愿出 18萬元； – 如果買不到房子，老婆要離婚?。。“。? – 會(huì)花多少錢？ 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 2備 2 ? 知彼 方法 – 對(duì)方的主體資格是否合法 – 對(duì)方的組織性質(zhì) – 對(duì)方的談判目的及期望值估計(jì) – 對(duì)方談判人員的權(quán)限 – 對(duì)方的談判期限 – 對(duì)方的談判議程 – 對(duì)方談判者的禮節(jié)文化 知彼方法 準(zhǔn)備 ? 文獻(xiàn)調(diào)查法 ? 面談收集法 ? 觀察法 – 縱向觀察、橫向觀察、合并觀察 ? 電話收集法 ? 實(shí)驗(yàn)法 – 模擬談判、試銷 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 3 ? 確定議題 – 界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉(zhuǎn)移議題 ? 安排談判議程 – 談判的大致期限 – 談判的中心議題 – 解決中心議題的基本原則在何時(shí)由誰討論決定 – 談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 ? 談判失利 – 鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案 – 為自己預(yù)留出口 內(nèi)容（續(xù)） 談判開局 ? 三、談判開局 – 營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? – 掌握開局談判的主動(dòng)權(quán) – 開場闡述的技巧 – 開局入題的技巧 ? 從題外話入題 ? 從介紹已方談判人員入題 ? 從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ? 從具體議題入題 – 提出交易條件的方式及技巧 ? 提出書面交易條件 ? 先提出書面交易條件，然后口頭談判補(bǔ)充 ? 在面對(duì)面的口頭談判中提出交易條件 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 1 ? 四、談判過程 – 辯論與說服技巧 ? 自己說得清楚，對(duì)方聽的明白 ? 傾聽對(duì)方說話 ? 問問題，以澄清對(duì)方意見 ? 中場的沉默 ? 注意問題的陷阱 ? 常犯的錯(cuò)誤 ? 如何跳出繞圈子的辯論 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 2 ? 情緒的控制 – 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對(duì) – 保持理性的分析、處理 – 自控 ? 如何建立互信 – 認(rèn)真聽對(duì)方所言 – 不做出成比例的承諾及威嚇 – 小地方讓步 – 過去的記錄 – 挈約中加入罰則 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 3 ? 如何開價(jià) （ 史密斯夫婦買鐘的故事） – 原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性 – 第一價(jià)格 – 開高走低與開低走高 – 持平開價(jià) – 多重開價(jià)法 史密斯夫婦買鐘的故事 ? 史密斯夫婦在一家古董店 ,看見一臺(tái)中意的古董鐘 ,非常喜歡。老板想：遇到高手了，算了，看來150萬元也賣不到 !慘！慘！慘！但絕對(duì)不能低過 135萬元?。?！ ? 客人講完后，吞了下口水，說：我最多能出 250萬元，多一個(gè)子也不行！ ? 呵呵?。?！ 談判者的 “ 公司心態(tài) ”
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