商務(wù)談判講義(存儲版)
【正文】 個人能力的自我認定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標會導致更多成果 – 高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應(yīng)自問： ? ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴（廠家處理設(shè)備的故事） ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 廠家處理設(shè)備 ? 某廠有急需處理的舊設(shè)備一套 ,打過廣告也少人問津 ,300萬美金嚇走了很多人 ! ? 老板已經(jīng)決定 150萬元也忍痛賣掉 ! ? 終于有個客人上門 ,很能挑毛病，而且口才好極了 ,老板一直沒能插上口。 ? 史密斯夫婦買回鐘后，心里會？？？ 內(nèi)容 （續(xù)） 談判過程 4 ? 談判拖延和僵局 – 兩者是銷售談判中經(jīng)常遇到的現(xiàn)象 ? （ 1）改變形勢，提高自已的位置 ? （ 2）爭取有利的談判條件 ? 補充信息 ? 逼迫對手 – 介紹破解僵局七種方法 ? 低潮回避法、總結(jié)休會法、多方案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 5 ? 讓步的藝術(shù) (愛斯基摩人怒逐猶太商人的故事 ) （ 1）讓步的八項原則 ? 只有在最需要的時候， ? 有明確的利益目標， ? 讓步要分清輕重緩急， ? 把握交換讓步的尺度， ? 使對方感到艱辛， ? 嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度， ? 要避免失誤， ? 正確的選擇讓步時機。 ? 求同存異 – 求大同存小異，縮小分歧，達到互惠。 – 并且加上一句，我找遍全城都沒找到房間?。? – 有房間時，問有沒有折扣？ – ？？？ ? 想想剛才的嬰兒 一切均可談判 ? 談判行為分析 – 當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類中找到自己的位置： – 驢：以無知作主導，談判時必然干蠢事； – 羊：怕得罪人，聽人擺布； – 狐：有洞察力，不擇手段，耍陰謀詭計； – 梟：面對威脅與機遇均處變不驚，從容、真誠。 – 談判是一種雙贏的事業(yè)。王先生只愿出 18萬元； – 如果買不到房子，老婆要離婚?。?！?。? – 會花多少錢？ 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準備 2備 2 ? 知彼 方法 – 對方的主體資格是否合法 – 對方的組織性質(zhì) – 對方的談判目的及期望值估計 – 對方談判人員的權(quán)限 – 對方的談判期限 – 對方的談判議程 – 對方談判者的禮節(jié)文化 知彼方法 準備 ? 文獻調(diào)查法 ? 面談收集法 ? 觀察法 – 縱向觀察、橫向觀察、合并觀察 ? 電話收集法 ? 實驗法 – 模擬談判、試銷 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準備 3 ? 確定議題 – 界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉(zhuǎn)移議題 ? 安排談判議程 – 談判的大致期限 – 談判的中心議題 – 解決中心議題的基本原則在何時由誰討論決定 – 談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 ? 談判失利 – 鎖住自己的底線，準備第二方案 – 為自己預留出口 內(nèi)容（續(xù)） 談判開局 ? 三、談判開局 – 營造適當?shù)恼勁袣夥? – 掌握開局談判的主動權(quán) – 開場闡述的技巧 – 開局入題的技巧 ? 從題外話入題 ? 從介紹已方談判人員入題 ? 從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ? 從具體議題入題 – 提出交易條件的方式及技巧 ? 提出書面交易條件 ? 先提出書面交易條件，然后口頭談判補充 ? 在面對面的口頭談判中提出交易條件 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 1 ? 四、談判過程 – 辯論與說服技巧 ? 自己說得清楚，對方聽的明白 ? 傾聽對方說話 ? 問問題，以澄清對方意見 ? 中場的沉默 ? 注意問題的陷阱 ? 常犯的錯誤 ? 如何跳出繞圈子的辯論 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 2 ? 情緒的控制 – 適當?shù)那榫w應(yīng)對 – 保持理性的分析、處理 – 自控 ? 如何建立互信 – 認真聽對方所言 – 不做出成比例的承諾及威嚇 – 小地方讓步 – 過去的記錄 – 挈約中加入罰則 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 3 ? 如何開價 （ 史密斯夫婦買鐘的故事） – 原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性 – 第一價格 – 開高走低與開低走高 – 持平開價 – 多重開價法 史密斯夫婦買鐘的故事 ? 史密斯夫婦在一家古董店 ,看見一臺中意的古董鐘 ,非常喜歡。老板想：遇到高手了，算了，看來150萬元也賣不到 !慘！慘！慘！但絕對不能低過 135萬元！??！ ? 客人講完后，吞了下口水，說：我最多能出 250萬元，多一個子也不行！ ? 呵呵！?。? 談判者的 “ 公司心態(tài) ”
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