商務(wù)談判講義-文庫吧資料
2025-10-06 17:08本頁面
【正文】 ? 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) ? 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè) 檢測你的目標(biāo) ? 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊伍組織及準(zhǔn)備？ ? 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點 ? ? 你的目標(biāo)是傾向難以達成還是輕易達成？ ? 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) ? 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析 談判技巧 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？ ” – 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價 談判技巧 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 – 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 ? ―我就這么多 ” – 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 – 賣方可測出買方的需求 – 買方可試出賣方的彈性 – 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 – 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯覺 談判技巧 ? 先問價錢 – 尤其是選定以后再增加的項目 – 先問省很多 談判技巧 ? 不做拉倒 – 強而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對方 – 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 ? 拍賣式詢價 – 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 – 可能激怒賣方而得不償失 – 賣方面對的最艱難的處境之一 談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 – 找出誰能做決定，尋求支持 – 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊伍 – 幫買方做更好的決定 談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 – 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 – 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 – 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認(rèn)識到買方會想早點兒決定 – 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判技巧 ? 夸大的表情 – “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “ 我的老天！ ” – 對方被逼得解釋，自動讓步 – 太夸張可能反效果 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 – 聽對方想要的，找出他需要的 – 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 – “ 給我個大概價錢，我要做預(yù)算 ” – 這 “ 大概價 ” 的代價很高 – 利用這機會多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 – 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫他的正式估價邀請函 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項目談 談判技巧 ? 壓榨 – “ 你必須給更好的條件 ” – 除非買方明確說出原因，不要降價 – 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 – 絕不要以為價格是唯一的因素 – 要求回報 – 買方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護你的價格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報 千萬不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅持自己要的 談判技巧 ? 提升價格 – 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價錢和成本的好方法 – 可以有無限的機會 談判技巧 ? 提供額外的價值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 – （王先生買西裝） – 對方想快結(jié)束 – 99％已好了，就算了吧 – 給點小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺得占點小便宜也好 – 成本沒那么高 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 打破僵局 ? 暫停、休會 – 雙方有機會冷卻 – 給雙方時間去想新點子或重新包裝 – 有時間消化 – 重新調(diào)整團隊 – 讓雙贏有機會 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 提出小讓步 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 ? 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 ? 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 讓步的原則 ? 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報李的讓步
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