商務(wù)談判課程講義ppt課件-文庫吧資料
2025-01-27 21:24本頁面
【正文】 靈機(jī)一動(dòng) ， 心想：狼一定是餓了 ， 何不將鹿肉仍向后面的惡狼 ？ 于是就割下一塊鹿肉仍給餓狼 。 狼看見后就追了上來 。 其中有一個(gè)叫邊爾恩的商人 ， 有一天在冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)了后面有一頭狼 ， 距自己約幾英里左右 。 搶答題： 如何破解？ , ◆ 實(shí)施要點(diǎn)： 發(fā)現(xiàn)談判不利，建議休會(huì)； 通過換人，以時(shí)間換取空間。 ◆ 主要作用： 借口無權(quán)，減少己方讓步的幅度和次數(shù)。 一、擋箭牌策略 , ◆ 策略解說： 為阻止對(duì)方的進(jìn)攻，減少己方讓步，借 口自己無權(quán)或權(quán)力受到限制的策略。 ◆ 主要作用： 向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方作出讓步。 搶答題： 如何破解？ , ◆ 主要作用： 削弱對(duì)手的實(shí)力和地位，創(chuàng)造有利形勢(shì)。 ◆ 主要作用： 以退為進(jìn)，故意制造交易困難，軟化對(duì)方立場(chǎng) 三、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 , ◆ 基本做法： 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持競(jìng)爭(zhēng)的局面； 制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 二、哭窮策略 , ◆ 策略解說： 是指在賣方不肯降價(jià)的情況下，有意裝 窮來降低賣方的期望值，如果賣方希望 成交，只有進(jìn)一步降低要價(jià)。 ◆ 基本做法： 提出一個(gè)要求對(duì)方讓步的假設(shè)條件； 不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻。人在完成了 一件很難完成的任務(wù)后最容易產(chǎn)生成感。 思考題： 這宗交易之所以讓他不愉快，問題出在哪里？ 談判的過程有時(shí)候比結(jié)果更重要。 ” 兩人起身握手后就去辦了過戶手續(xù) 。 主席豪爽地回答： “ 老兄 ，你是俱樂部里有名的好會(huì)員 ， 這筆交易就這么定了 。 安古斯從出售游船和向銀行借款 ，大概能湊到 14萬 5千英鎊 。 主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份 。 因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?， 游船越大 ， 表明船主越富有 ， 地位越高 。賣方報(bào)高價(jià)則通常能以較高的價(jià)格成交；買方報(bào)低價(jià)，則通常能以較低的價(jià)格成交。 ” , ——亨利 ?基辛格 高報(bào)價(jià)的原因分析： 賣方的第一次報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)立了一 個(gè)無法超越的上限。要通過報(bào)價(jià)影響、打擊對(duì)方的期望值和信心，為后面的談判減少壓力。 ? 影響期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是第一次報(bào)價(jià)。談判下來，最后以增加工資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 8個(gè)百分點(diǎn)。 一看之下 ， 他才恍然大悟 ， 原來是他的秘書在打字時(shí)出了差錯(cuò) ， 把要求增加工資 12%打成了 21%。 如此反常的開頭 ， 令他應(yīng)付維艱 。 令他驚奇的是 ， 一上來廠方就向他詳細(xì)介紹了工廠的銷售和成本情況 。 ? 經(jīng)典案例： ? 一位工會(huì)代表為造酒廠的工人就增加工資一事向廠方提出了一份書面要求 。 獲勝一方加10分 思考題： 談判者的期望值是主觀的還是客觀 的？ 報(bào)價(jià)和成交價(jià)有什么關(guān)系？ ? 啟示： ? 談判者希望通過談判達(dá)到的期望值是主觀的，它取決于談判者個(gè)人對(duì)局勢(shì)的看法。 第 2組學(xué)員是賣方 ， 第 4組學(xué)員是買方 。 開局階段的主要做法 ： , 二、報(bào)價(jià) , ? 是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易的所有 要求，包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、 運(yùn) 輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等條件。能以自己的言行贏得對(duì)方的信賴和談判的成功。 ? 第四類型 注重談判雙方的需求和利益，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立穩(wěn)定持久的關(guān)系以贏得共同發(fā)展。 ? 第三類型 ? 為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段；
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