【正文】 的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應(yīng)對此次談判作一次總結(jié) 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 8 ? 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來 ? 如何優(yōu)雅地輸給對方 – 花時間確定對談判對方的了解是正確。另一個只要皮曬干后，磨成粉，加在冰激凌中！ ? ？？？ 談判方法 內(nèi)容 你的目標(biāo) 贏 輸 對 方 贏 雙方皆贏 您輸對方贏 目 輸 你贏對方輸 雙方皆輸 標(biāo) 選擇策略考慮因素 ? 贏 贏 – 談判內(nèi)容對你十分重要 – 你重視與對方的關(guān)系 – 你有足夠的時間找到能滿足對方的談判方法 ? 贏 輸 – 談判內(nèi)容對你十分重要 – 與對方保持良好關(guān)系對你并不重要 – 你有足夠的時間擊敗對方 – 你想取得贏 贏結(jié)果，但知道對方將試圖利用你，這是與對方打成平局的唯一機(jī)會 選擇策略考慮因素 內(nèi)容 ? 輸 贏 – 談判內(nèi)容對你并不重要 – 你重視與對方的關(guān)系，對方贏將有助于建立長久關(guān)系 – 迫于時間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 輸 輸 – 談判內(nèi)容對雙方都不重要 – 可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時間和費用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 114 ? 二、談判前的準(zhǔn)備工作 – 知己 ? 談判者的心理確立 心理 ? 經(jīng)營能力的了解 ? 自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對方：誰有權(quán)給？對方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ? 了解滿足對方需要的能力 談判者的心理準(zhǔn)備 （續(xù)） ? 信心是重要的精神力量 ? 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) ? 誠心是談判成功的前提條件 ? 判斷準(zhǔn)確，當(dāng)心陷阱 ? 突破對方的心理防線 ? 分析及滿足對方的需要 風(fēng)險的影響 ? 小賭怡情 – 取出硬幣與觀眾打賭（哪一面向上？） – 猜對給你一百元，猜錯你出十元，肯不肯？ – 猜對給你一百萬元，猜錯你出十萬元，肯不肯？ – 談判專家：荷泊。 ? 開始看電視直播，中國隊取勝后，德國人很爽快地簽約了，但是，為什么呢？ ? 德國人說： “ 希望你在履行合同時，能繼續(xù)體現(xiàn)出你的民族自豪感。 – 花時間研究提議 – 發(fā)一個更有理由的還盤 – 聽一下對方的反映 – 花點時間研究對付的反映 – 以恰當(dāng)?shù)睦碛伞?yōu)雅的作出讓步 談判的藝術(shù) ? ―成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 新警世明言 VS經(jīng)典故事 ? 雙贏？先有實力才有資格談雙贏！ ? 落后就要挨打！ 毛澤東 ? 巴勒斯坦的前途？ ? 兩個小孩分橙子，怎樣才能分平均？ ? 一個切，另一個先選！ ? 平均吧？ ? 看看他們回家后的情況，一個只要吃果肉。 ” ? 啟示 概念 6 ? 一、談判的定義 – 談判是為了達(dá)成一個共同決定而來回溝通的過程。 ” Dr. Chester L. Karrass ? ―就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 ? 科學(xué)藝術(shù) – 靈活性、變通性、創(chuàng)造性是談判藝術(shù)的核心。 – 談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)對方都能接受的位置的一種行為。 ” 談判的相關(guān)詞 ? 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 ? 堅持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判 ? 動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 ? 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程 有效談判的技巧 綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時一定要求對方回報 ? 對 “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結(jié)問題會變得情緒化 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應(yīng)自問： ? ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴（廠家處理設(shè)備的故事） ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇