商務(wù)談判講義-預(yù)覽頁
【正文】 沒人知道為什么 ? ? 心理學(xué)家的測(cè)驗(yàn)而已 ! ? 別被唬住了 !!! 談?wù)撜l ? ? 幽默最高境界 – 幽自己一默 ? 談?wù)撟约?,而不是對(duì)方 – 說 :我很失望 … – 而不是說 :你怎么能這樣無禮 ? – 說 :我感覺被區(qū)別對(duì)待了 . – 而不是說 :你們這幫小人 ,見風(fēng)駛舵 養(yǎng)成習(xí)慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性 種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 Charles Reade 。 ” Dr. Chester L. Karrass ? ―就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。先還價(jià) 250元！ ? 誰知道，店主馬上就答應(yīng)了。另一個(gè)只要皮曬干后，磨成粉，加在冰激凌中！ ? ？？？ 談判方法 內(nèi)容 你的目標(biāo) 贏 輸 對(duì) 方 贏 雙方皆贏 您輸對(duì)方贏 目 輸 你贏對(duì)方輸 雙方皆輸 標(biāo) 選擇策略考慮因素 ? 贏 贏 – 談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 – 你重視與對(duì)方的關(guān)系 – 你有足夠的時(shí)間找到能滿足對(duì)方的談判方法 ? 贏 輸 – 談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 – 與對(duì)方保持良好關(guān)系對(duì)你并不重要 – 你有足夠的時(shí)間擊敗對(duì)方 – 你想取得贏 贏結(jié)果，但知道對(duì)方將試圖利用你，這是與對(duì)方打成平局的唯一機(jī)會(huì) 選擇策略考慮因素 內(nèi)容 ? 輸 贏 – 談判內(nèi)容對(duì)你并不重要 – 你重視與對(duì)方的關(guān)系，對(duì)方贏將有助于建立長久關(guān)系 – 迫于時(shí)間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 輸 輸 – 談判內(nèi)容對(duì)雙方都不重要 – 可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時(shí)間和費(fèi)用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 114 ? 二、談判前的準(zhǔn)備工作 – 知己 ? 談判者的心理確立 心理 ? 經(jīng)營能力的了解 ? 自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對(duì)方：誰有權(quán)給？對(duì)方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ? 了解滿足對(duì)方需要的能力 談判者的心理準(zhǔn)備 （續(xù)） ? 信心是重要的精神力量 ? 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) ? 誠心是談判成功的前提條件 ? 判斷準(zhǔn)確，當(dāng)心陷阱 ? 突破對(duì)方的心理防線 ? 分析及滿足對(duì)方的需要 風(fēng)險(xiǎn)的影響 ? 小賭怡情 – 取出硬幣與觀眾打賭（哪一面向上？） – 猜對(duì)給你一百元，猜錯(cuò)你出十元，肯不肯？ – 猜對(duì)給你一百萬元，猜錯(cuò)你出十萬元，肯不肯？ – 談判專家：荷泊。合作互惠談判往往滲透著濃厚的人情味，使談判始終處于和諧的氣氛之中，是在溝通和理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即使談判破裂也不會(huì)影響下一次談判。 ” ? 啟示 概念 6 ? 一、談判的定義 – 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程。談判的藝術(shù) 王小紅 2022/12/08 談判 日常生活的一部分 ? 生活、經(jīng)濟(jì)的需要 ? 新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式 ? 每天大量的信息在建議 ? 廣告的威力 – 南洋兄弟煙草 — 百萬金 – 飯后一支煙 ,賽過活神仙 第一次在什么地方？ ? 沒打算侵犯你的隱私 ! ?你的第一次談判活動(dòng)是在什么時(shí)候？ ? 嬰兒的啼哭 – 你給我喂奶，我就不哭了！ – …… . 嬰兒 VS成人 ? 商人住酒店 – 接近深夜，一個(gè)商人帶著很多行李進(jìn)酒店，問服務(wù)員，有沒有房間。 ? 開始看電視直播，中國隊(duì)取勝后，德國人很爽快地簽約了，但是，為什么呢？ ? 德國人說： “ 希望你在履行合同時(shí)，能繼續(xù)體現(xiàn)出你的民族自豪感。 概念之一 概念之一 ? A、期待 底線 ? 底線 期待 ? B、期待 底線 ? ? 底線 期待 ? 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 雙贏的實(shí)質(zhì) 概念之一 ? 合作互利 – 互惠是談判的基礎(chǔ)。 新警世明言 VS經(jīng)典故事 ? 雙贏？先有實(shí)力才有資格談雙贏！ ? 落后就要挨打！ 毛澤東 ? 巴勒斯坦的前途？ ? 兩個(gè)小孩分橙子，怎樣才能分平均？ ? 一個(gè)切，另一個(gè)先選！ ? 平均吧？ ? 看看他們回家后的情況，一個(gè)只要吃果肉。悄悄商量后決定：對(duì)方報(bào)價(jià) 750，殺到 500元就買。 – 花時(shí)間研究提議 – 發(fā)一個(gè)更有理由的還盤 – 聽一下對(duì)方的反映 – 花點(diǎn)時(shí)間研究對(duì)付的反映 – 以恰當(dāng)?shù)睦碛?、?yōu)雅的作出讓步 談判的藝術(shù) ? ―成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自
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