商務(wù)談判講義(參考版)
2024-10-11 17:08本頁面
【正文】 老板想：遇到高手了，算了，看來150萬元也賣不到 !慘！慘！慘！但絕對不能低過 135萬元?。?！ ? 客人講完后，吞了下口水，說：我最多能出 250萬元，多一個(gè)子也不行！ ? 呵呵?。。? 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) ? 大多數(shù)公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯(cuò) – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) – 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評(píng) – 想學(xué)點(diǎn)東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個(gè)好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認(rèn)識(shí)權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 權(quán)力的根源 ? 有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識(shí)和資訊（喬伊斯招標(biāo)，忘在會(huì)議桌的標(biāo)書） ? 競爭 權(quán)力的根源 ? 面對不安定的勇氣 ? 時(shí)間與耐心 ? 講價(jià)技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 其他的權(quán)力來源 ? 無權(quán)力的權(quán)力 – 死刑犯的故事 ? 報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 – 德州佬要求賠償?shù)墓适? ? 情況本身的權(quán)力 ? 非理性的權(quán)力 ? 自我定位的權(quán)力 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” – 尋找替代品，增加競爭 – 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 價(jià)錢對了，為何還要談？ ? ―對 ” 的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定 ? “ 對 ” 的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià) ? 但對特定的買方、賣方及特定的需求 “ 那個(gè)價(jià)錢不適用 ” ? 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” ? 永遠(yuǎn)測試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價(jià)格 ” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低 ? 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會(huì)影響談判對方的期望 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在 — 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 —，雙方都會(huì)比“ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 元 ? 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬可還價(jià)，提議 5罐都買，價(jià)錢 ? 美國佬平均價(jià)降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 賣 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果雙方同意 5罐價(jià)錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價(jià)是 ? 任何變動(dòng)都會(huì)損及對方的利益 買賣罐頭的例子 ? 店主看到美國佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐 ? 美國佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ? 每一筆交易都是對滿意的期待 ? 人們對期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度
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