【正文】 ? 談判學中的定義 談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內涵的人品等級。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 ? 其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經驗。 ? 為使談判過程順暢有動力，談判者應盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。當雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。 當你要失控時 ? 停一停 ? 看一看 ? 聽一聽 ? 數(shù)一數(shù) 打破僵局 1 ? 為達到令人滿意的效果，應避免陷入僵局。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。 ? 日本式： 事前無準備，言語乏味，喜歡開空頭支票。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設性意見，準備充分，不喜歡 讓步。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務禮儀，而是用心、用愛與談判對方進行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來聆聽 ? “ 談 ” 是任務， “ 聽 ” 是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。在此基礎上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結合 注 意 說 話 的 語 氣 （ ） 你 在 說 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說 的 （ ） 你 的 身 體 語 言 7％ 38％ 55％ 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、 商量、 強硬的手勢 則意味著：“ 我是對的， 你必須聽我的”。談判前要和對方密切關系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。 12 策略 策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結論、做承諾，否則就很難反悔。交際能力要與公關口才良好結合。 5 公關口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經營，運用適當?shù)墓P語言圍繞這三大使命進行談判。 4 機智 強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據(jù)情況的變化推進談判。 例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術，多提條件。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。 ? ? 違約責任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務；其他經濟責任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務談判藝術 第九章 商務談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “ 強硬型 ” 談判作風的策略 ? “ 不合作型 ” 談判作風的策略 ? “ 陰謀型 ” 談判作風的策略 ? “ 合作型 ” 談判作風的策略 ? “ 感情型 ” 談判對手的策略 ? “ 固執(zhí)型 ” 談判對手的策略 ? “ 虛榮型 ” 談判對手的策略 第十章 商務談判溝通 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。 思考：法人與自然人能簽訂經濟合同嗎？ ? 要約與承諾； 經濟合同的主要條款：基本條款（標的、價金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內容合法；符合法定的形式；意思表示真實、明確。 如果無法實現(xiàn)回落目標，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務談判簽約 合同法與經濟合同 ? 具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關系改善程度 交易是否達成 第七章 商務談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標：這是你想要實現(xiàn)的目標。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。 讓步策略 于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質 真假僵局的含義。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實際問題的高水平機智 堅韌不拔的精神 面對壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風險 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運用每個談判立場的力量 有在談判中積累的經驗 1有信心、授權和職業(yè)道德 1當機立斷 1熟知產品、服務和涉及的商務問題 1愿意讓步 第六章 商務談判過程 開局 報價 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務談判三步曲 ? Claiming Value 申明價值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。其二是就談判終結后的結果而言的 ,尤其是對達成的合約 ,各方在權利、責任、義務上是平等的。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應變 ? 目標：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。 第三章 商務談判的內容 貨物買賣談判 ? ：針對有形商品而進行的商務談判 ? ：難度相對簡單；條款比較全面 ? 標的；數(shù)量；品質；包裝；價格；交貨；支付；檢驗；不可抗力；索賠和仲裁。談判就是在 “ 波動 ” 中與對方實現(xiàn)良好溝通，在 “ 波動 ” 中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。 ?逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。 ?同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當事人換成自己，也就是設身處地去感受、去體諒他人。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 ?人際技巧。 ?同理能力。 ?自律能力。（給小孩分糖的故事） ?自