【正文】 ? 二、總體目標(biāo) ? (一 )技術(shù)要求 ? 1．該流水線要求使用中國工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)； ? 2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片 x x個(gè)，合格率保證在 95％以上； ? (二 )試用期考核指標(biāo) ? 1．試用周期為 6個(gè)月； ? 2．使用溫度在 —10℃ —60℃ 之間； ? 3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于 x個(gè)工作日； ? (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ? 1．日本 x x公司應(yīng)該無償提供機(jī)車的部分技術(shù)； ? 2．日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊(cè)等； 42 ? (四 )購買價(jià)格 ? 1．購買交易以美元結(jié)算； ? 2．日方 FOB報(bào)價(jià)為 120萬美元； ? 3．我公司最高能接受價(jià)格為 115萬美元／臺(tái)； ? 4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下 10％浮動(dòng)； ? 三、談判程序 (略 ) ? 四、具體日程安排 (略 ) ? 五、談判地點(diǎn) :上海 X X國際大廈 上海市靜安區(qū) X號(hào)，電話： X X X X X X X X ? 六、人員分工 ? 主談：顧某，公司談判全權(quán)代表； ? 副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正； ? 成員：歐陽某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。雙方定于本月 20日在上海 x x國際大廈舉行正式洽談。 40 ? （二）談判計(jì)劃的編制 ? 商務(wù)談判的格式要點(diǎn)應(yīng)該包括以下一些內(nèi)容。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。 。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。 ? 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。 39 ? 制定計(jì)劃任務(wù)書加上議程表就是一份整體的商務(wù)談判計(jì)劃。 ? 制定談判議程表 ? 制定議程表就是要把本次談的事情做一個(gè)位次編排。 38 ? 確定方向與目標(biāo) ? 在這個(gè)環(huán)節(jié)里，確定方向是說談判的組織者要明確本次談判的定性行活動(dòng)的目標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)就是要給談判對(duì)手以很美好的感覺與回憶。告訴談判組的負(fù)責(zé)人，要安排好吃、住、娛樂和休息期間的旅游等活動(dòng)。 B公司是一個(gè)規(guī)模較大，而且對(duì) A公司的產(chǎn)品（一種原材料）消耗量很大。不妨把與談判有關(guān)的各種想法都一起在紙上羅列出來。 37 ? 二、計(jì)劃的編制程序與方法 ? （一）談判計(jì)劃的編制程序 ? 集中思考 ? 在集中思考這個(gè)環(huán)節(jié)里，要集中思考兩個(gè)方面的內(nèi)容。 ? 擔(dān)保與放棄條款 ? 擔(dān)保問題在各個(gè)不同的法律體系的國家里，理解上是不同的。它與質(zhì)量控制不同。履行問題主要要控制履行的期限、地點(diǎn)、手段等等問題。具體地說往往就是涉及檢驗(yàn)方式和方法的問題。 36 ? （二）目標(biāo)的內(nèi)容 ? 保本條件 ? 合理要求 .合理要求也可以稱之為可爭(zhēng)取目標(biāo)。 ? 達(dá)成協(xié)議性目標(biāo) ? 經(jīng)過了一系列的討價(jià)還價(jià)以后，可能就要進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)性的高潮階段了。這種批判的目的在于使雙方的目標(biāo)能夠有所接近。這一階段談判的一方要極力證明自己的目標(biāo)是正確的，同時(shí)也是有人情味的一種體現(xiàn)。 ? 論證性目標(biāo) ? 創(chuàng)造性目標(biāo)提出來以后，一般來說當(dāng)事人的另一方肯定會(huì)提出不同意見，設(shè)置可能會(huì)堅(jiān)決地反對(duì)。這個(gè)最理想的交易條件體系就是談判計(jì)劃中的創(chuàng)造性目標(biāo)。 ? 創(chuàng)造性目標(biāo) ? 經(jīng)過了試探性的工作以后。 ? 第三，談判小組的成員要有一定的默契關(guān)系。 ? 首先，談判小組的組成要具有針對(duì)性。第三層次的為遠(yuǎn)期目標(biāo)，作為進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)的一方要與談判的對(duì)方建立起一種什么樣的戰(zhàn)略關(guān)系，這種關(guān)系的平臺(tái)應(yīng)該建立在一種什么樣的機(jī)制基礎(chǔ)上等等。第二層次目標(biāo)是近期內(nèi)要達(dá)到的比較抽象一些的目標(biāo)。第一層次為即期的目標(biāo)，也就是本期商務(wù)談判活動(dòng)要達(dá)到的最直接目標(biāo)。等級(jí)越高的目標(biāo)越是定性定向的，指導(dǎo)思想性質(zhì)的目標(biāo)，而等級(jí)越低的目標(biāo)越具有可操作性。這種標(biāo)準(zhǔn)可以分為若干個(gè)級(jí)次。 ? 第三種情況是對(duì)于那些一次性的談判活動(dòng)，可以考慮在公開招標(biāo)以后再選擇某一個(gè)或幾個(gè)談判對(duì)手來談。 ? 第一種情況是需要與對(duì)方保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來關(guān)系的談判項(xiàng)目，應(yīng)該盡量的選擇那些有較好業(yè)務(wù)往來關(guān)系歷史的企業(yè)來作為談判對(duì)手。 29 ? 三、商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇和確定 ? （一）談判對(duì)手的選擇與確定 ? 選擇商務(wù)談判的對(duì)手一般來說主要是根據(jù)商務(wù)談判的戰(zhàn)略決策的依據(jù)來選定。而有些談判可能是無關(guān)緊要的，這種情況下企業(yè)就可以以最求利益最大化為原則，盡可能多地獲得一些利益。有些談判活動(dòng)，作為談判的企業(yè)一方是要事在必得的。 28 ? 二、商務(wù)談判決策制定的依據(jù) ? （一）是否與對(duì)方繼續(xù)合作的，保持業(yè)務(wù)聯(lián)系的可能性 ? （二）雙方各自的實(shí)力和地位上的差異 ? （三）交易的重要程度。包括直接目的、間接目的或者分為短期目的、長(zhǎng)期目的等等；第三是確定 談判小組 。也就是我們要進(jìn)行某一次商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該選擇一個(gè)什么樣的 談判伙伴； 其次是明確 談判目的 。在商務(wù)談判活動(dòng)中哪些事情需要在戰(zhàn)略的層面上進(jìn)行思考和決策呢？商務(wù)談判的戰(zhàn)略性決策問題主要涉及以下幾個(gè)方面。如蒙古人喜穿蒙袍、住帳篷、飲奶茶、吃牛羊肉、喝烈性酒；朝鮮人喜食狗肉、辣椒，穿色彩鮮艷的衣服，食物上重素食群體感強(qiáng)，男子地位較突出；企業(yè)營(yíng)銷者應(yīng)了解和注意不同國家、民族的消費(fèi)習(xí)慣和愛好要“入境隨俗”。再如中國、日本、美國等國家對(duì)熊貓?zhí)貏e喜愛，但一些阿拉伯人卻對(duì)熊貓很反感；墨西哥人視黃花為死亡，紅花為晦氣，而喜愛白花，認(rèn)為可驅(qū)邪；德國人忌用核桃，認(rèn)為核桃是不祥之物；匈牙利人忌“ 1 3”單數(shù)； 日本人忌荷花、梅花圖案，也忌用綠色，認(rèn)為不祥； 南亞有一些國家忌用狗作商標(biāo)；在法國，仙鶴是蠢漢和淫穢的代稱，法國人還特別厭惡墨綠色，這是基于對(duì)二次世界大戰(zhàn)的痛苦回憶；新加坡華人很多，所以對(duì)紅；綠、藍(lán)色都比較喜好，但視黑色為不吉利，在商品上不能用如來佛的形態(tài)，禁止使用宗教語言； 26 ? 伊拉克人視綠色代表伊斯蘭教，但視藍(lán)色為不吉利； 日本人在數(shù)字上忌用“ 4”和“ 9”， 因在日語發(fā)音中“ 4”同死相近，“ 9”同苦相近；港臺(tái)商人忌送茉莉花和梅花， 因?yàn)椤败岳颉迸c“末利”同音，“梅花”與“霉花”同音?！翱祹煾怠泵鎴?jiān)持“到什么山上唱什么歌”的原則，生動(dòng)形象地演繹了“入鄉(xiāng)隨俗”的古訓(xùn)。一個(gè)企業(yè)的成功必須依賴于拳頭產(chǎn)品，因地制宜、入鄉(xiāng)隨俗不失為一良策。 24 “康師傅”方便面的發(fā)跡，首先與其名字的新穎性、獨(dú)特性分不開，“康師傅”這個(gè)名字從社會(huì)消費(fèi)心理出發(fā)，巧妙濃縮了“健康”和“師傅”這兩個(gè)含義，獨(dú)辟蹊徑，圓了企業(yè)樹立獨(dú)特形象的美夢(mèng)。在驚訝兩岸同胞的口味差異如此之大之后，“統(tǒng)一”老大哥這才想起“入鄉(xiāng)隨俗”的古訓(xùn)，放下“臺(tái)灣架子”，進(jìn)行“風(fēng)味大陸化”的研究，并策劃后來居上的市場(chǎng)營(yíng)銷方