商務(wù)談判的方針和原則(參考版)
2025-05-16 22:05本頁(yè)面
【正文】 4． 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。 2． 談判的重點(diǎn)應(yīng)放在利益上，而不是立場(chǎng)上。溫克勒 （四）原則談判法 這種理論的雛形為價(jià)值談判法，后經(jīng) 費(fèi)希爾 、 尤瑞 、 雷法 等人發(fā)展完善成為 原則談判法 。 ?? 談判者在談判中的行為將被看作是他所代表的組織的素質(zhì)中最具有說(shuō)服力的標(biāo)志。 案例分析： “ 買牛仔褲 ” 10． 最后一個(gè)原則是要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。 8． 在談判中應(yīng)多聽、多問(wèn)、少說(shuō)。 “ 色拉米香腸 ” 談判法： 讓步要穩(wěn)、要在明處、要小步實(shí)施、要大肆渲染、要對(duì)等讓步。 5． 要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)。 3． 要通過(guò)給予對(duì)方心理上更多的滿足感來(lái)增強(qiáng)談判的吸引力。溫克勒 根據(jù)對(duì)談判過(guò)程的研究成果，還總結(jié)提出了談判的十大原則，即： 1． 不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。 溫克勒 的理論具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，尤其是在經(jīng)營(yíng)管理方面有較高的應(yīng)用價(jià)值。 案例分析與討論： 案例 1： “ 姐妹爭(zhēng)桔子 ” 案例 2： “ 54街上的奇跡 ” 案例 3： “ 墨西哥披肩 ” （二）邏輯循環(huán)談判法則 在商務(wù)談判中，美國(guó)談判學(xué)家 約翰 在方法的相互替代與補(bǔ)充之間，取決于談判者的判斷和方法的用途。 （ 3） 按照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越是基本，在談判中獲得成功的可能
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