企業(yè)商務(wù)談判的原則和技巧(參考版)
2025-01-07 17:04本頁面
【正文】 我先讓他們等一個小時，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！ 。然后再收他們 2023元的堆位費(fèi)，還有特價產(chǎn)品。上次，嚇唬了一下他們的業(yè)務(wù)人員，主管馬上就來了。反正這個月的目標(biāo)應(yīng)該是沒有問題。 這個月是周年店慶，公司給了我 20萬的目標(biāo)，平均每個廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當(dāng)然多多益善。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi) 2023元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。目前是最后一名。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 個 案 分 析 我是公司的業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)管理大賣場的銷售工作，手下有五個業(yè)務(wù)人員，但是似乎每個人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來辦，特別是這些賣場的談判工作，不過這些賣場也確實難纏，總是沒完沒了的提要求。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助， 前幾次去談他都開口要 2023元的進(jìn)場費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個月的促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。 天地公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交 2023元進(jìn)廠費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。現(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。 個案分析 我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個面積有 1000平方米左右。 五，要有結(jié)果。 三，了解對方需求。 一 ,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項 二 ,剛開始發(fā)問時 ,最好選擇對方容易回答的問題 三 ,若無其事的問 談判目標(biāo) 最小極限 最大極限 設(shè)定讓步的最大極限 讓步極限 在一切談判中“解開”對方不滿的根源 ,將單一問題的對立化做復(fù)合問題的對立 配合極限 消除不滿 化解對峙 談判技巧 適時反擊 反擊能否成功就要看反擊的時間是否掌握得準(zhǔn)確 . 反擊就是“借力使力” ,利用對方的力量 ,再加上自己的力量 ,發(fā)揮“相乘”的效果 ,獲得成功 使用反擊時 ,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人 ,效果就要大打折扣 . 談判技巧 攻擊要塞 。 有助于信息的收集 發(fā)問使溝通過程更均衡 發(fā)問可以推動談判 ,說服的進(jìn)行 談判要點(diǎn) 發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度 。 收集信息的方法 時間 人 內(nèi)
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