企業(yè)商務(wù)談判的原則和技巧-資料下載頁
2025-01-05 17:04本頁面
【正文】 鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進(jìn)去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 1000平方米左右。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助， 前幾次去談他都開口要 2023元的進(jìn)場費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個月的促銷?？晒粳F(xiàn)在頂多給他 1000元進(jìn)場費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)在總店做促銷，還要我越低越好，不知道行不行。 個 案 分 析 我是公司的業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)管理大賣場的銷售工作，手下有五個業(yè)務(wù)人員，但是似乎每個人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來辦，特別是這些賣場的談判工作，不過這些賣場也確實(shí)難纏，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 這個月已經(jīng)過了 2/3，可我這個部門的業(yè)績只完成了 1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個賣場花 2023元 /月要一個堆，做一下促銷活動（特價(jià)），只要效果好，完成這個月的目標(biāo)應(yīng)該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助 1萬元，如果不答應(yīng)這個條件其他免談，還威脅我們說如果不交錢就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi) 2023元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。經(jīng)理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 今天，來找買手談判，約好了九點(diǎn)鐘的，現(xiàn)在都十點(diǎn)了，真是急死人了，這件事情不落實(shí)我吃飯都不香，這些人真拽！ 個 案 分 析 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好象什么都好談了。 這個月是周年店慶，公司給了我 20萬的目標(biāo)，平均每個廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當(dāng)然多多益善。不過，我對每個廠商都開口 10000元，就算他們砍一半，還有 5000元。反正這個月的目標(biāo)應(yīng)該是沒有問題。 今天，天地公司的主管要來跟我談。上次，嚇唬了一下他們的業(yè)務(wù)人員，主管馬上就來了。他們還想做促銷，除非先答應(yīng)交贊助費(fèi)。然后再收他們 2023元的堆位費(fèi)，還有特價(jià)產(chǎn)品。收了他們的錢，還要讓他們感激我。 我先讓他們等一個小時，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！
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