【正文】 11:27:22 下午 11:27 下午 23:27:22五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看專(zhuān) 家告 訴。 五月 2111:27 下午 五月 2123:27May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:27:2223:27:22May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:27:2223:27:2223:27Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 23:27:2223:27:2223:275/12/2023 11:27:22 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:27:22 下午 11:27 下午 23:27:22五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:27 下午 五月 2123:27May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12 五月 202311:27:22 下午 23:27:22五月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:27:2223:27:2223:27Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:27:2223:27:2223:275/12/2023 11:27:22 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:27:22 下午 11:27 下午 23:27:22五月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 2111:27 下午 五月 2123:27May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12 五月 202311:27:22 下午 23:27:22五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:27:2223:27:2223:27Wednesday, May 12, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:27:2223:27:2223:275/12/2023 11:27:22 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)二、商務(wù)談判讓步方法第一步 確定談判的整體利益 談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件 確定讓步的方式 多種組合方式在談判中不斷調(diào)整選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對(duì)方大滿(mǎn)足衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力三、讓步實(shí)施步驟第二步142讓步的基本策略絲毫無(wú)損策略互惠策略理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對(duì)方讓步步步為營(yíng)退一步進(jìn)二步長(zhǎng)短期利益結(jié)合策略第三步143利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇讓步前的選擇結(jié)果選擇環(huán)境選擇時(shí)間選擇第四步144商務(wù)談判讓步策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書(shū)磋商階段策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn)145演練商務(wù)談判僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書(shū)僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)146靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。4. 制定新的磋商方案。2. 列出讓步的清單。127商務(wù)談判僵局制造與突破演練 商務(wù)談判僵局制造與突破任務(wù)書(shū)演練商務(wù)談判僵局制造與突破128課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判僵局制造與突破 演練練習(xí)課堂演練 任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則 商務(wù)談判僵局制造與突破從第一步到第三步至少包含一個(gè)僵局制造與突破技巧小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好商務(wù)談判僵局制造與突破演練方法129演練評(píng)分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評(píng) 分 1 2 3 4 小 計(jì)標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場(chǎng) 表 現(xiàn) 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 5 團(tuán) 體配合整體意 識(shí) 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計(jì) 　 　 　130教師總結(jié)反饋X組 X組組131一、制造僵局的技巧二、突破僵局的技巧僵局制造與突破演練小題大作增加議題結(jié)盟悶制造僵局的技巧第一步133談判一方故意制造僵局雙方觀(guān)點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員偏見(jiàn)、成見(jiàn)、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求差距導(dǎo)致僵局分析談判僵局產(chǎn)生原因第二步134冷靜理性的思考，符合人之常情協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子歡迎不同意見(jiàn)，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵正確認(rèn)識(shí)談判僵局談判僵局處理原則第三步1351 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。贈(zèng)送禮物。旅游觀(guān)光。124多聽(tīng)全聽(tīng)恭聽(tīng)記錄適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)第二步商務(wù)談判中的 “ 傾聽(tīng) ”怎樣傾聽(tīng)？為什么要 “傾聽(tīng) ”？影響傾聽(tīng)的因素？125順應(yīng)前提答復(fù)法更正前提答復(fù)法更換前提答復(fù)法否定前提答復(fù)法第三步商務(wù)談判中的 “ 巧答 ”126酒席宴請(qǐng)。影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不要相信第一次報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧......討幾次？還價(jià)出低調(diào)整期望買(mǎi)方出牌第三步122商務(wù)談判中的如何問(wèn)？ “善問(wèn) ”商務(wù)談判中的怎樣聽(tīng)？ “傾聽(tīng) ” 商務(wù)談判中的如何答？ “巧答 ”加強(qiáng)有效溝通的技巧商務(wù)談判溝通演練123商務(wù)談判中的善問(wèn)第一步注意提問(wèn)對(duì)象巧用提問(wèn)方式選擇提問(wèn)時(shí)機(jī)明確提問(wèn)內(nèi)容善問(wèn)四要訣以對(duì)方需求有關(guān)的話(huà)題去澄清對(duì)方的需求，并且以答話(huà)來(lái)開(kāi)始雙向溝通。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法?！　　　　?11讓步前的選擇n 時(shí)間選擇 n 利益對(duì)象選擇 n 成本的選擇 n 人的選擇 n 環(huán)境的選擇 　　　112讓步練習(xí)目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。適于處于不利，又急于成功一方使用。? 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。適于合作為主談判。? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿(mǎn)意成功率高。適于談判高手使用。? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。適于談判提議方使用。? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。適于僵局與危難時(shí)用。 105讓步的方式3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22）? 導(dǎo)致買(mǎi)主期望越來(lái)越大，不利于守底線(xiàn)。 104讓步的方式2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15）? 導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。? 優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)詈笞尦鋈?，?duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。n 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 n 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。97讓步原則n 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯?？蛻?hù)以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。問(wèn)題 :老板有必要讓步嗎 ?商務(wù)談判讓步階段【分析提示】 　 這