【正文】 影響6. ……72案例 王先生準(zhǔn)備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要 60萬，而這里只要 58萬。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。她再次問了價(jià)錢。993 讓步實(shí)施 步驟第一步 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步 確定讓步的方式 多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步 選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對方大滿足第四步 衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力100讓步前的選擇時(shí)間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇101賣方報(bào)價(jià)： 280期望價(jià)： 180底價(jià)： 100報(bào)價(jià)： 100期望價(jià)： 200底價(jià)： 80買方成交價(jià)： 180？讓步： 100元讓步幅度次數(shù)速度技巧102讓步的方式：讓步 60元讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次最后一次到位讓步方式 0 0 0 60均衡讓步方式 15 15 15 15遞增式讓步方式 8 13 17 22遞減式讓步方式 22 17 13 8有限式讓步方式 26 20 12 2快速式讓步方式 59 0 0 1滿足式讓步方式 50 10 1 +1一次性讓步方式 60 0 0 0103讓步的方式1. 最后一次到位讓步方式（ 0/0/0/60）? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。? 缺點(diǎn)：由多到少，易使對方失望。和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么？……113讓步練習(xí)問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ?1) 不接受他說的價(jià)格高的看法2) 要求他提出具體的意見或建議3) 問他為什么反對你的價(jià)格4) 你提出解決問題的辦法問題 你還有更好的做法嗎 ?請給出 ?114讓步策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判讓步策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書115商務(wù)談判溝通討價(jià)還價(jià)演練 商務(wù)談判溝通討價(jià)還價(jià)任務(wù)書演練商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)116課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 70分鐘教學(xué)目標(biāo) 談判溝通討價(jià)還價(jià) 演練練習(xí)課堂演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則 商務(wù)談判溝通從第一步到第二步 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)從第一步到第四步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好商務(wù)談判溝通討價(jià)還價(jià)演練方法117演練評分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評 分 1 2 3 4 小 計(jì)標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場 表 現(xiàn) 20分 　 　 　標(biāo) 準(zhǔn) 5 團(tuán) 體配合整體意 識(shí) 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計(jì) 　 　 　118教師總結(jié)反饋X組 X組組119一、買方、賣方價(jià)格第一步圖 類型買方 賣方結(jié)果還價(jià) 底線期待價(jià)開價(jià)底線期待價(jià)？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？120書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)第二步報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)：指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/5/12 23:27:2223:27:2212 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 2123:27:2223:27May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。? 缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。? 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。98讓步的基本策略n 理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果?！?　 　 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。娛樂活動(dòng)。問題 :客戶能自己查出欠了錢的原因是什么 ?61案例分析分析 :經(jīng)理在與客戶溝通中認(rèn)真聆聽，站在客戶的角度充分理解客戶，通過認(rèn)錯(cuò)緩沖顧客意見，認(rèn)真解決問題取得客戶的充分信任，使客戶愿意共同解決問題。什么是溝通？溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。陳教授 通常一天收費(fèi) 5000元 陳教授的做法是否恰當(dāng)？為什么？如果你是陳教授你會(huì)如何做？寫出你的答案董事長 根據(jù)你的回答寫出董事長的應(yīng)對 40模塊三：商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說服的技巧 411 商務(wù)談判有效溝通為什么要溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判中的有效溝通 ?42溝通案例 王芳向高先生租一間零售店。 尤伯羅斯成功承辦 1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會(huì)：1. 宣布： 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為 30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資 500萬美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。問題 :他和太慶為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？6案例 :買 古董 分析 :價(jià)格磋商是談判的需要，通過討價(jià) 還價(jià)獲得你期望的利益。任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商2023年 3月1商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段2模塊一：商務(wù)談判磋商階段原則模塊二：商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)模塊三：商務(wù)談判溝通技巧模塊四 : 磋商階段的僵局制造與突破模塊五：商務(wù)談判讓步技巧任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商 3案例 :買 古董 一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。 7控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個(gè)時(shí)段的控制。2. 贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第 23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不同意。成功人士良好的溝通占 XX%智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占 XX％47溝通游戲48信息源 編碼 通道 解碼 接受者反饋信息 信息 信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過程49順暢的溝通? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。62傾聽的層次聽而不聞，虛應(yīng)的聽選擇的聽，專注的聽設(shè)身處地的聽63積極聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受64傾聽反饋65【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會(huì)贏　　　 愛迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個(gè)新發(fā)明。旅游觀光。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ，老板邊說請她看樣品。 n 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。適于談判提議方使用?！　　　　?11讓步前的選擇n 時(shí)間選擇 n 利益對象選擇 n 成本的選擇 n 人的選擇 n 環(huán)境的選擇 　　　112讓步練習(xí)目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。4. 制定新的磋商方案。 23:27:2223:27:2223:27Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:27:22 下午 11:27 下午 23:27:22五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis u