【正文】 司機(jī)有了購(gòu)買意向。指買賣雙方為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過(guò)程中彼此理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。什么是溝通？溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。對(duì)，順便告訴你，這條街還有許多人找我呢，我想來(lái)這條街肯定能租到按我要求裝修的房子。王：可我現(xiàn)在付的租金足夠你承擔(dān)裝修費(fèi)。陳教授 通常一天收費(fèi) 5000元 陳教授的做法是否恰當(dāng)？為什么？如果你是陳教授你會(huì)如何做？寫出你的答案董事長(zhǎng) 根據(jù)你的回答寫出董事長(zhǎng)的應(yīng)對(duì) 40模塊三：商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 411 商務(wù)談判有效溝通為什么要溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判中的有效溝通 ?42溝通案例 王芳向高先生租一間零售店。 ” 心想他可能會(huì)嫌要價(jià)太高。35判斷雙方分歧類型 原因 對(duì)策想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通不相信對(duì)方陳述人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說(shuō)服真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問(wèn)題、具體分析讓步或中止談判36常用討價(jià)還價(jià)的技巧n 煙幕技巧n 防守技巧n 進(jìn)攻技巧n 退卻技巧n ……37報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。283 討價(jià)原則以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 29錨定對(duì)方的保留價(jià)原價(jià) 400優(yōu)惠價(jià) 建議零售價(jià) 現(xiàn)價(jià) 304 還價(jià) 技巧 　還價(jià)：談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出自己價(jià)格條件。 尤伯羅斯成功承辦 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)：1. 宣布： 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為 30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資 500萬(wàn)美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。20n 報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。182 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。問(wèn)題 :他和太慶為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？6案例 :買 古董 分析 :價(jià)格磋商是談判的需要，通過(guò)討價(jià) 還價(jià)獲得你期望的利益。 ” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！ ” 你也能猜出他第二反應(yīng)： “ 這鐘怎么這么便宜？一定有什么問(wèn)題吧！ ” 他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說(shuō)了??！ “ 他停頓了一下來(lái)增加效果。 ” 他們走近店內(nèi)。任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商2023年 3月1商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段2模塊一：商務(wù)談判磋商階段原則模塊二：商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)模塊三：商務(wù)談判溝通技巧模塊四 : 磋商階段的僵局制造與突破模塊五：商務(wù)談判讓步技巧任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商 3案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。 “ 哦喔！ ” 妻子說(shuō)： “ 鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的，記得嗎？ ”“ 我記得， ” 丈夫說(shuō)：“ 不過(guò)還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。然后大聲說(shuō)： ”“ 你聽著 ——250 元。但是他和太太卻始終感到不安。 7控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個(gè)時(shí)段的控制。12房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 …… …… …… …………13房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了這間房現(xiàn)在的情況還好我知道其他同樣房子租金更高象你這種年輕人使鄰居不得安寧把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋是我百般要求后你才肯付我很尊重別人不隨便打擾別人14買方、賣方價(jià)格買方 賣方底價(jià) 75報(bào)價(jià) 85期望 65報(bào)價(jià) 50期望 70底價(jià) 5515模塊二：討價(jià)還價(jià)藝術(shù)一、討價(jià)還價(jià)基本原理 二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 三、商務(wù)談判討價(jià)原則 四、商務(wù)談判還價(jià)原則 五、討價(jià)還價(jià)常用技巧 16　模塊二：討價(jià)還價(jià)藝術(shù)商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。n 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)– 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。2. 贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第 23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。 還價(jià)的原則還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)的方法 31還價(jià) 技巧n 還價(jià)的原則?摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序?核對(duì)報(bào)價(jià)條件 ……n　還價(jià)的起點(diǎn)?影響還價(jià)起點(diǎn)三因素?還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) ……32還價(jià)方法 　暫緩還價(jià)法： 差距大，提問(wèn)、磋商低還價(jià)法： 理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng)列表還價(jià)法： 不能讓步、可讓步、條件條件還價(jià)法： 讓步換讓步33 議價(jià)議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 公司董事長(zhǎng)事前約見了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說(shuō)： ‘ 這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。他說(shuō)： “……”( 請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答 ) 38報(bào)價(jià)練習(xí)請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說(shuō)： “ 好的，請(qǐng)開發(fā)票來(lái)。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不同意。再說(shuō)，我要是在原地不動(dòng)，原房主可是答應(yīng)要給我重新裝修。高：好了，好了！我可真是拿你沒(méi)辦法，就按你說(shuō)的簽協(xié)議吧！問(wèn)題 :高老板為什么能提供裝修 ?44分析　　王芳與高老板爭(zhēng)論到底由誰(shuí)支付裝修費(fèi)，雙方各執(zhí)觀點(diǎn)都在向?qū)Ψ绞┘訅毫?，最終王芳用良好的溝通談判技巧說(shuō)服了高老板達(dá)成了協(xié)議。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。成功人士良好的溝通占 XX%智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占 XX％47溝通游戲48信息源 編碼 通道 解碼 接受者反饋信息 信息 信息信息噪聲噪聲噪聲噪聲溝通過(guò)程49順暢的溝通? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過(guò)程。51商務(wù)談判溝通意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長(zhǎng)期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路 ”作用 523. 商務(wù)談判有效溝通n 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問(wèn)、答。2. 于是便抓住時(shí)機(jī)開始了推銷攻勢(shì)。當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會(huì)神地聽完他冗長(zhǎng)而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解。62傾聽的層次聽而不聞，虛應(yīng)的聽選擇的聽，專注的聽設(shè)身處地的聽63積極聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問(wèn)題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受64傾聽反饋65【觀念應(yīng)用】愛(ài)迪生為什么會(huì)贏　　　 愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。　　隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開口。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。