【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)愛(ài)迪生： “ 對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢(qián)呢？ ”　　　　商務(wù)談判中 “ 巧答 “【觀念應(yīng)用】愛(ài)迪生為什么會(huì)贏　　 愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開(kāi)個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒(méi)有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛(ài)迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是沉默著?！　‰S著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問(wèn) “ 我們?cè)敢獬?10萬(wàn)元買(mǎi)下你的發(fā)明，你看怎么樣？ ”　　愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，卻賣(mài)得了10萬(wàn)元，為什么？試分析。商務(wù)談判中 “ 巧答 “【分析提示】　　　 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià) “2 萬(wàn)元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開(kāi)不出口。然而，正是他的沉默，換得買(mǎi)方的第一次報(bào)價(jià) 10萬(wàn)元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買(mǎi)方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判中 “ 巧答 “商務(wù)談判中的 “巧答 ”順應(yīng)前提答復(fù)法更正前提答復(fù)法更換前提答復(fù)法否定前提答復(fù)法69商務(wù)談判中 “巧答 ”讓自己獲得充分思考時(shí)間恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言以反問(wèn)形式回答異議以美化方式回答難題不要徹底回答所提問(wèn)題有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò)適當(dāng)沉默70加強(qiáng)溝通的有效途徑 　記住名字有效公關(guān)私下接觸酒席宴請(qǐng)。娛樂(lè)活動(dòng)。旅游觀光。家庭拜訪(fǎng)。贈(zèng)送禮物。71加強(qiáng)溝通的有效途徑1. 引發(fā)好奇心2. 提供服務(wù)3. 建議創(chuàng)意4. 戲劇化的表演5. 第三者的影響6. ……72案例 王先生準(zhǔn)備買(mǎi)房子，到附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要 60萬(wàn)，而這里只要 58萬(wàn)。 他準(zhǔn)備在此買(mǎi)房，于是他開(kāi)始找房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來(lái)與王先生談。73案例 老板聽(tīng)完王先生的抱怨后說(shuō)： ” 你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣(mài) 60萬(wàn)，我 58萬(wàn)就賣(mài)，現(xiàn)在我再給你降 1萬(wàn)，你今天成交 57萬(wàn)賣(mài)給你，如果你今天不成交的話(huà)，那就是你并不是我想賣(mài)的客人?，F(xiàn)在是 6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來(lái)買(mǎi)我就漲回到 58萬(wàn)，你買(mǎi)不買(mǎi)？ “ 王先生雖然買(mǎi)了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買(mǎi)的。老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買(mǎi)自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會(huì)滿(mǎn)意，沒(méi)有改善雙方的關(guān)系。74模塊四：僵局制造與突破一、正確看待商務(wù)談判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧商務(wù)談判階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段76 由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見(jiàn)分歧、激烈爭(zhēng)議，陷入僵持是常見(jiàn)的。模塊四：僵局制造與突破77模塊四：僵局制造與突破僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙的階段。78僵局的特征特征一 談判最困難、緊張的階段特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。特征三 交流更多的信息，核心是明確 “ 報(bào)價(jià) ”特征四 真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈79正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。分析談判僵局產(chǎn)生原因談判一方故意制造僵局雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員偏見(jiàn)、成見(jiàn)、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求差距導(dǎo)致僵局81制造僵局的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶82結(jié)盟小題大做技巧一A4票 B3票 C2票83小題大做技巧二數(shù)量?jī)r(jià)格價(jià)： 10 8...量 :10萬(wàn) 12萬(wàn) ......... 增加議題回款......84如何制造僵局？ 案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請(qǐng)求幫助．原來(lái)這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常?。l(shuí)知道，年景不好，她的公婆婆無(wú)以度日，這婦人心軟便接來(lái)同住，可是就使得原來(lái)窄小的空間更局促不堪了。為此請(qǐng)智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來(lái)，第四周把雞趕出來(lái)。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。85如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷(xiāo)一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線(xiàn)。談判剛一開(kāi)始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線(xiàn)是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問(wèn)日方的意見(jiàn)，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見(jiàn)已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局86價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸交集法分割法價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸共同點(diǎn)共同點(diǎn)我讓你讓我讓你讓僵局突破技巧87談判僵局處理原則冷靜理性的思考，符合人之常情協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子歡迎不同意見(jiàn)，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵正確認(rèn)識(shí)談判僵局88僵局處理技巧1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5 換將謀略 更換主談人6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略89僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書(shū)90模塊五：商務(wù)談判讓步技巧一、商務(wù)談判讓步階段二、商務(wù)談判讓步基本原則三、商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式91商務(wù)談判階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段92商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿(mǎn)足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要滿(mǎn)足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。931 商務(wù)談判讓步階段1. 確定讓步的條件。2. 列出讓步的清單。3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。4. 制定新的磋商方案。5. 確定讓步的方式。6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)【觀念應(yīng)用】“ 雙贏 ” 的讓步 “水木年華 ”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的 “將軍紅 ”大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是 180元 /m2，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶?！?　 　 李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石。 　 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老板說(shuō) 300元。 “ 這太貴了 ” ，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出價(jià) 200元。 “ 260元 ” ，老板說(shuō)。 “ 謝謝！ ”李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以 210元 /m2的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17% ，比預(yù)期 15% 的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題 :老板有必要讓步嗎 ?商務(wù)談判讓步階段【分析提示】 　 這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶(hù)的心理