七、商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧(ppt79頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-16 16:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。 娛樂活動(dòng)。 旅游觀光。 家庭拜訪。 贈(zèng)送禮物。 47 加強(qiáng)溝通的有效途徑 1. 引發(fā)好奇心 2. 提供服務(wù) 3. 建議創(chuàng)意 4. 戲劇化的表演 5. 第三者的影響 6. ?? （四） 僵局制造與突破 ■ 正確看待商務(wù)談判中的僵局 ■ 制造僵局的技巧 ■ 突破僵局的技巧 49 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭(zhēng)議，陷入僵持是常見的。 50 僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ) 上，通過報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙 的階段。 51 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。 特征三 交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)” 特征四 真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。 53 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 54 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 55 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 56 數(shù)量 價(jià)格 價(jià)： 10 8... 量 :10萬 12萬 ... ...... 增加議題 回款 ...... 57 如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局 58 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 59 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭(zhēng)吵 正確認(rèn)識(shí)談判僵局 60 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 61 （五） 商務(wù)談判讓步技巧 ■ 商務(wù)談判讓步階段 ■ 商務(wù)談判讓步基本原則 ■ 商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式 62 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式 來?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。 ■ 商務(wù)談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 2. 列出讓步的清單。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 4. 制定新的磋商方案。 5. 確定讓步的方式。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 64 ■ 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 6. 我方讓步不易但對(duì)方可接受。 65 讓步原則 ? 切記： 你只有在需要的時(shí)候才讓步 ， 不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺為最后讓
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