七、商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧(ppt79頁(yè))(參考版)
2025-02-28 16:09本頁(yè)面
【正文】 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 10:21:41 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。 78 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 ? 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。 77 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價(jià) ，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買(mǎi)主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。 76 讓步的方式 6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） ? 開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。 ? 缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。 75 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。 ? 缺點(diǎn)：由大到小，買(mǎi)主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。 74 讓步的方式 4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） ? 體現(xiàn)了賣(mài)方誠(chéng)意，顯示賣(mài)方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走 ? 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。 ? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。 67 ■ 讓步實(shí)施 步驟 第一步 確定談判的整體利益 談判對(duì)各方重要程度 已方可接受最低條件 第二步 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調(diào)整 第三步 選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對(duì)方大滿足 第四步 衡量讓步的結(jié)果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價(jià)還價(jià)能力 68 讓步前的選擇 時(shí)間 選擇 利益對(duì) 象選擇 成本 選擇 人的 選擇 環(huán)境 選擇 69 賣(mài)方 報(bào)價(jià)： 280 期望價(jià)： 180 底價(jià)： 100 報(bào)價(jià)： 100 期望價(jià)： 160 底價(jià)： 200 買(mǎi)方 70 讓步的方式：讓步 60元 讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位讓步方式 0 0 0 60 均衡讓步方式 15 15 15 15 遞增式讓步方式 8 13 17 22 遞減式讓步方式 22 17 13 8 有限式讓步方式 26 20 12 2
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