張文學：商務談判技巧-磋商階段及技巧(參考版)
2025-05-19 03:56本頁面
【正文】 ? 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關系較好。 78 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 ? 缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。 77 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價 ，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 ? 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。 76 讓步的方式 6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） ? 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。 ? 缺點：由多到少，易使對方失望。 75 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 ? 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。 74 讓步的方式 4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） ? 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。 ? 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 ? 缺點：導致對方期待高，強化了對手議價能力。 ? 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 ? 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。 67 ■ 讓步實施 步驟 第一步 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度 已方可接受最低條件 第二步 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調整 第三步 選擇讓步的時機 已方小讓步對方大滿足 第四步 衡量讓步的結果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價還價能力 68 讓步前的選擇 時間 選擇 利益對 象選擇 成本 選擇 人的 選擇 環(huán)境 選擇 69 賣方 報價： 280 期望價： 180 底價： 100 報價： 100 期望價： 160 底價： 200 買方 70 讓步的方式：讓步 60元 讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位讓步方式 0 0 0 60 均衡讓步方式 15 15 15 15 遞增式讓步方式 8 13 17 22 遞減式讓步方式 22 17 13 8 有限式讓步方式 26 20 12 2 快速式讓步方式 59 0 0 1 滿足式讓步方式 50 10 1 +1 一次性讓步方式 60 0 0 0 71 讓步的方式 1. 最后一次到位讓步方式（ 0/0/0/60） ? 買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。 ? 絲毫無損的讓步策略：實質上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 66 讓步的基本策略 ? 理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。 6. 選擇合適的讓步時機 64 ■ 讓步五原則 1. 適當讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹慎有序 5. 讓步極限原則：對方讓步期待高， 我方讓步不易但對方可接受。 4. 制定新的磋商方案。 2. 列出讓步的清單。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條
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