張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧(更新版)
【正文】 毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 2. 列出讓步的清單。 53 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見(jiàn)、成見(jiàn)、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 54 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 55 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 56 數(shù)量 價(jià)格 價(jià)： 10 8... 量 :10萬(wàn) 12萬(wàn) ... ...... 增加議題 回款 ...... 57 如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷(xiāo)一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。 旅游觀光。 33 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 25 判斷雙方分歧 類型 原因 對(duì)策 想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通 不相信對(duì)方陳述 人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說(shuō)服 真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問(wèn)題、具體分析 讓步或中止談判 26 常用討價(jià)還價(jià)的技巧 ? 煙幕技巧 ? 防守技巧 ? 進(jìn)攻技巧 ? 退卻技巧 ? ?? 27 （三） 商務(wù)談判溝通 ■ 商務(wù)談判有效的溝通 ■ 商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 28 ■ 商務(wù)談判有效溝通 為什么要溝通？ 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判中的有效溝通 ? 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。 ? 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) – 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。 7 買(mǎi)方、賣(mài)方價(jià)格 買(mǎi)方 賣(mài)方 底價(jià) 75 報(bào)價(jià) 85 期望 65 報(bào)價(jià) 50 期望 70 底價(jià) 55 8 ◆ 討價(jià)還價(jià)基本原理 ◆ 商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 ◆ 商務(wù)談判討價(jià)原則 ◆ 商務(wù)談判還價(jià)原則 ◆ 討價(jià)還價(jià)常用技巧 ■ 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)還價(jià)技巧。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格 來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。 ? 報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。 當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與 解釋 。 ? 溝通是一種行為，既兩個(gè)或以上的人利用不同的方式， 如語(yǔ)言，動(dòng)作，表情，文字，符號(hào)來(lái)進(jìn)行信息交換和 意見(jiàn)分享。 娛樂(lè)活動(dòng)。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。 ■ 商務(wù)談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 ? 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。 72 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。適于談判提議方使用。適于合作為主談判。 79 謝謝
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