張文學：商務談判技巧-磋商階段及技巧(更新版)
【正文】 毫無損的讓步策略：實質上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 2. 列出讓步的清單。 53 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局 談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質低下、采 用強迫手段導致僵局 利益合理要求差距導致僵局 54 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結盟 悶 55 結盟 A4票 B3票 C2票 56 數(shù)量 價格 價： 10 8... 量 :10萬 12萬 ... ...... 增加議題 回款 ...... 57 如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。 旅游觀光。 33 2. 什么是商務談判溝通？ 商務談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務談判上。 25 判斷雙方分歧 類型 原因 對策 想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通 不相信對方陳述 人為的分歧 一方有意設關卡 反復磋商，努力說服 真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題、具體分析 讓步或中止談判 26 常用討價還價的技巧 ? 煙幕技巧 ? 防守技巧 ? 進攻技巧 ? 退卻技巧 ? ?? 27 （三） 商務談判溝通 ■ 商務談判有效的溝通 ■ 商務談判說服的技巧 28 ■ 商務談判有效溝通 為什么要溝通？ 什么是商務談判溝通？ 商務談判中的有效溝通 ? 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎。 ? 報價的標準 – 影響報價標準的內(nèi)部因素。 7 買方、賣方價格 買方 賣方 底價 75 報價 85 期望 65 報價 50 期望 70 底價 55 8 ◆ 討價還價基本原理 ◆ 商務談判報價技巧 ◆ 商務談判討價原則 ◆ 商務談判還價原則 ◆ 討價還價常用技巧 ■ 商務談判討價還價技巧 商務談判技巧離不開討價還價技巧。談判桌上數(shù)字最終都要用價格 來體現(xiàn)，數(shù)字是商務談判核心與焦點。 ? 報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。 當對方想了解我方報價或還價的理由時，原 則上應盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對方最基礎的東西，不必多加說明與 解釋 。 ? 溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式， 如語言，動作，表情，文字，符號來進行信息交換和 意見分享。 娛樂活動。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。 ■ 商務談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 ? 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。 72 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。適于談判提議方使用。適于合作為主談判。 79 謝謝
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1