好啊網：商務談判技巧(更新版)
【正文】 信息 ? 提供實用信息，調整對方的期望值 ? 妨礙獲取信息的因素 ? 獲取信息的原則 獲取信息的原則 ? 少說多聽 ? 提出毫無威脅的問題 ? 體諒他們的情感 ? 重提他們的目標 ? 進行積極的強化 談判的四大要素 1. 談判主體 ( 參與談判的當事人 ) 2. 談判客體 (談判的議題及內容 ) 3. 談判目的 （要最終爭取到的權益） 4. 談判結果 （最后獲得與付出的結局） 案例：大西洋上的熱氣球 讓對方投入 ? 在對方投入時間和精力之后，最后通牒 ? 蠶食策略 – 西裝領帶 ? 請求幫助 ? 以弱擋強 – 貸款 ? “我們不懂” – 狡猾的日本人 缺欠談判法 ? 引發(fā)競爭 – 買衣服 ? 表達不滿 ? 是否錯過了降價時機？ ? 有點傷痕 ? 如果這樣 第二章 談判的準備 ? 談判前的信息準備 ? 確立談判目標 ? 制定談判計劃 ? 建立談判組織 ? 進行模擬談判 談判前的信息準備 一． 環(huán)境調查 – 行業(yè)形勢 – 產品競爭 – 產品銷售 談判前的信息準備 二． 對手情況了解 – 對方組織 – 對方需要 – 對方談判人員 談判前的信息準備 二． 對手情況了解 ? 對手曾經參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ? 他們所準備的資料是否充分？ ? 對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 討價還價 討價還價技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報； ? 不要提特別要求； ? “如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？” 討價還價 討價還價技巧 F、讓步技巧 錯誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯誤二：最后做個大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 第五章 談判收尾 收尾 結束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) 收尾 結束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 談判合同的主要條款 ? 標的 ? 數量和質量 ? 價款、酬金及結算方式 ? 合同履行的期限、地點和方式 ? 違約責任
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