張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧-資料下載頁
2025-05-15 03:56本頁面
【正文】 底價： 100 報價： 100 期望價： 160 底價： 200 買方 70 讓步的方式：讓步 60元 讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位讓步方式 0 0 0 60 均衡讓步方式 15 15 15 15 遞增式讓步方式 8 13 17 22 遞減式讓步方式 22 17 13 8 有限式讓步方式 26 20 12 2 快速式讓步方式 59 0 0 1 滿足式讓步方式 50 10 1 +1 一次性讓步方式 60 0 0 0 71 讓步的方式 1. 最后一次到位讓步方式（ 0/0/0/60） ? 買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。 ? 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 ? 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 72 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。 ? 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 73 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 ? 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 ? 缺點：導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。 74 讓步的方式 4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） ? 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。 ? 優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。 ? 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。 75 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 ? 優(yōu)點：起點恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 ? 缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。 76 讓步的方式 6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） ? 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。 ? 優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 ? 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。 77 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價 ，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 ? 優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。 ? 缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。 78 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 ? 優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。 ? 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。 79 謝謝
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