【正文】 口額。佐藤首相的“妥善處理”既表示了否定的態(tài)度，又為 美國總統(tǒng)“留了面子”。美國人的思維 方式不一樣，他們認(rèn)為日本政府肯定會(huì) 用實(shí)際行動(dòng)“妥善處理”。其實(shí)他們錯(cuò) 了。,日本著名的社會(huì)學(xué)家鈴木明曾說過：“日語中的雙關(guān)詞，是日本民族要求和睦相處的產(chǎn)物。要是我們每說一句話都開門見山，那勢(shì)必會(huì)整天爭(zhēng)論不休。” 另外，日本人說話喜歡用間接的方式了解他人的情緒和態(tài)度，在交換看法時(shí)，喜歡用“可能”或以其他方式掩飾其反應(yīng)，而不愿意直接用“不”來拒絕對(duì)方的提議。 同時(shí)，日本人也討厭直截了當(dāng)?shù)贸鼋Y(jié)論，而比較喜歡以圓滑藏著棱角的方式，通過周而復(fù)始的爭(zhēng)論使所有觀點(diǎn)都顯示出來。,在日語口語中存在著大量的同音詞，如日語中表示“是”的詞“嗨”，既可以以來表示“我明白了”，也可以用來表示“請(qǐng)繼續(xù)”。這種同音詞的存在容易給外國人造成理解或翻譯上的困難。 另外，在日語中，沒有用將來時(shí)和現(xiàn)在時(shí)的變化來反應(yīng)動(dòng)作的變化，如“我提供服務(wù)”和“我將提供服務(wù)”在日語中沒有語法上的區(qū)別，這一點(diǎn)與漢語很相似，容易造成買賣雙方在交易條件上的誤解。,3. 文化障礙 在國際商務(wù)談判中，由于談判雙方生來就受著不 同文化的熏陶，并在商業(yè)活動(dòng)中形成固定的行為 方式，因此，一旦這種行為方式越出了產(chǎn)生這種 行為方式的文化環(huán)境，就會(huì)與另一種文化環(huán)境下 所產(chǎn)生的行為方式發(fā)生沖突，在一方看來完全是 合理的要求也會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是非分之想，從而使 雙方的交流產(chǎn)生障礙，這就是文化障礙。,例如，美國人對(duì)于收款的看法就與日本人不同。 日本商人非常重視資金成本，所以隨時(shí)都會(huì)考慮到利息。因此，在推銷產(chǎn)品時(shí)就計(jì)算著利息。 對(duì)此，美國人是想不通的，因?yàn)槊绹倘耸腔谑湛畹娘L(fēng)險(xiǎn)大小來決定價(jià)格的高低，在洽談中特別注重支付的方式。,討價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判中的重要內(nèi)容，但在與澳大利亞的商人洽談交易時(shí)，就得注意不要在開高價(jià)后再慢慢減價(jià)，因?yàn)榘拇罄麃喨擞憛捖煲獌r(jià)，極力避免在討價(jià)還價(jià)上浪費(fèi)時(shí)間。大部分采購都采用招標(biāo)的方式以避免討價(jià)還價(jià)。在投標(biāo)時(shí)，只能以最低的價(jià)格競(jìng)標(biāo)，而價(jià)格一經(jīng)決定，在下一階段的條件洽談時(shí)，就決不能再提及價(jià)格問題。,（三）談判雙方的因素導(dǎo)致僵局 1. 立場(chǎng)、觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 2. 利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 3. 偶發(fā)因素的干擾,二、僵局的處理原則,（一）聞過則喜 （二）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中 （三）決不為觀點(diǎn)、分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵,三、商務(wù)談判中僵局的利用和制造 （一）商務(wù)談判中僵局的利用 談判者在談判過程中利用談判僵局，主要出于兩種原因： （1）改變己有的談判形勢(shì)，提高在談判中的地位。 （2）爭(zhēng)取有利的談判條件。 談判僵局出現(xiàn)后，會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂。 第二種后果是僵局制造者不愿意看到的。因此，制造僵局是有風(fēng)險(xiǎn)的。,（二）商務(wù)談判中僵局的制造 1. 制造僵局的條件 制造談判僵局的條件是，如果不合作必然會(huì) 產(chǎn)生雙方都不愿意見到的“麻煩”，且無法 回避。 2. 制造僵局的一般方法 是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要求對(duì)方全面接 受。 3. 制造僵局的基本要求 是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高度要求 決不能高不可攀，因?yàn)橐筇邔?duì)方會(huì)認(rèn)為 是沒有談判誠意而退出談判。,四、突破僵局的策略和技巧 (一）采取橫向式的談判 把談判的面撒開，撇開爭(zhēng)執(zhí)的問題，先談其他問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。 例如，在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱放一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來談價(jià)格問題，阻力會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。,（二）借用外力法 當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙并陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意，此時(shí)由第三者出面斡旋，可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以變得暢通起來。 商務(wù)談判的中間人主要是由談判者自己挑選的。 在實(shí)際談判過程中，中間人可以是獨(dú)立于談判雙方的第三方，也可以是與雙方都有利益者，甚至可以選擇一位對(duì)方集團(tuán)中具有實(shí)際影響力的關(guān)鍵人物作為突破口，借以勸服對(duì)方撤走設(shè)置在談判桌上的防線。,（三）改變談判環(huán)境與氣氛 當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見、互不相讓、甚至因話不投機(jī)而橫眉冷對(duì)時(shí)，緊張的談判氣氛容易使人產(chǎn)生一種壓抑的、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒。 遇到這種情形，作為東道主的一方，可以建議把手頭的問題放一放，組織雙方人員共同去游覽觀光、出席冷餐會(huì)或參加文娛活動(dòng)等，讓繃緊的神經(jīng)松弛一下。即使在游樂過程中，雙方也不妨不拘形式地就某些僵持的問題繼續(xù)交換意見，在融洽、輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。 （四）敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn) 通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒。,（五）尋找替代法 談判中一般存在著多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常只是簡(jiǎn)單地采用某一種方案，但當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。 在談判準(zhǔn)備時(shí)期，如果能構(gòu)思對(duì)彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?；而一旦遇有障礙，只要及時(shí)撥轉(zhuǎn)船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。,（六）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮 在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。 對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)欺弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法作出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。,（七）角色移位法 角色移位，就是要設(shè)身處地、從對(duì)方角度來觀察問題。 當(dāng)一方多一些從對(duì)方角度來思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方站到己方的立場(chǎng)上來思考問題，彼此就能多一些了解。 特別是在涉外談判時(shí)常常出現(xiàn)這種情況。優(yōu)勢(shì)談判陷入僵局，我們先審視己方提出的條件是否合理，是否有利于雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，然后再從對(duì)方的角度看看其所提出的條件是否有道理。如果善于用對(duì)方思考問題的方式進(jìn)行分析，就會(huì)獲得更多突破僵局的思路。,Case: P169 車輪戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 Case :P172173 克萊斯勒公司起死回生記,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。03:02:1003:02:1003:023/21/2023 3:02:10 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。23.3.2103:02:1003:02Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。03:02:1003:02:1003:02Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。23.3.2123.3.2103:02:1003:02:10March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2023年3月21日星期二上午3時(shí)2分10秒03:02:1023.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月上午3時(shí)2分23.3.2103:02March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023年3月21日星期二3時(shí)2分10秒03:02:1021 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午3時(shí)2分10秒上午3時(shí)2分03:02:1023.3.21 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。03:02:1003:02:1003:023/21/2023 3:02:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。23.3.2103:02:1003:02Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。03:02:1003:02:1003:02Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。23.3.2123.3.2103:02:1003:02:10March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)2分10秒03:02:1023.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。2023年3月上午3時(shí)2分23.3.2103:02March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2023年3月21日星期二3時(shí)2分10秒03:02:1021 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。上午3時(shí)2分10秒上午3時(shí)2分03:02:1023.3.21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:02:1003:02:1003:023/21/2023 3:02:10 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2103:02:1003:02Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:02:1003:02:1003:02Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。23.3.2123.3.2103:02:1003:02:10March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)2分10秒03:02:1023.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023年3月上午3時(shí)2分23.3.2103:02March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023年3月21日星期二3時(shí)2分10秒03:02:1021 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午3時(shí)2分10秒上午3時(shí)2分03:02:1023.3.21,感謝您的下載觀看,專家告訴