張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧-展示頁
2025-05-27 03:56本頁面
【正文】 以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的 需求，并且以答話來開始雙向溝通。 34 商務(wù)談判溝通意義 談判成功，溝通先行 排除障礙，贏得勝利 長期合作，溝通伴行 “ 穿針、引線、架橋、鋪路 ” 作用 35 3. 商務(wù)談判有效溝通 ? 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。 33 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 32 順暢的溝通 ? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。不僅是認(rèn)識它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。它既是談判的前奏，也是談判中 的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是 商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 25 判斷雙方分歧 類型 原因 對策 想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通 不相信對方陳述 人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說服 真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題、具體分析 讓步或中止談判 26 常用討價還價的技巧 ? 煙幕技巧 ? 防守技巧 ? 進(jìn)攻技巧 ? 退卻技巧 ? ?? 27 （三） 商務(wù)談判溝通 ■ 商務(wù)談判有效的溝通 ■ 商務(wù)談判說服的技巧 28 ■ 商務(wù)談判有效溝通 為什么要溝通？ 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判中的有效溝通 ? 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。 24 議價 探明對方討價、還價的依據(jù) 仔細(xì)檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其 理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。 18 以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 19 錨定對方的保留價 原價 400 優(yōu)惠價 建議零售價 現(xiàn)價 20 ◆ 還價 技巧 還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判 目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。 ? 報價方式 報價的方法 書面報價 口頭報價 14 報價的方法 賣方、買方 賣方要報 “ 最高價 ” ，買方要報最低價 開盤價必須合情理 不報整數(shù) 報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計量單位 15 搶先報價優(yōu)劣 ? 搶先報價優(yōu)勢 ? 能先列示出自己的需求 ?? ? 搶先報價弊處 ? 先列示報價易暴露自己的底細(xì) ?? 16 推后報價 ? 后報價的優(yōu)勢 ? 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整 ?? ? 后報價弊端 ‐ 后報價在場上的影響較小，聲音較弱 ?? 。 ? 報價的標(biāo)準(zhǔn) – 影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。事實上人 們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影 響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌 就顯得格外重要。 10 ◆ 討價還價基本原理 討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。 7 買方、賣方價格 買方 賣方 底
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1