商務(wù)談判講義-閱讀頁(yè)
2024-10-19 17:08本頁(yè)面
【正文】 沒(méi)打算侵犯你的隱私 ! ?你的第一次談判活動(dòng)是在什么時(shí)候？ ? 嬰兒的啼哭 – 你給我喂奶，我就不哭了！ – …… . 嬰兒 VS成人 ? 商人住酒店 – 接近深夜，一個(gè)商人帶著很多行李進(jìn)酒店，問(wèn)服務(wù)員，有沒(méi)有房間。 – 并且加上一句，我找遍全城都沒(méi)找到房間！？ – 有房間時(shí)，問(wèn)有沒(méi)有折扣？ – ？？？ ? 想想剛才的嬰兒 一切均可談判 ? 談判行為分析 – 當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類中找到自己的位置： – 驢：以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事； – 羊：怕得罪人，聽(tīng)人擺布； – 狐：有洞察力，不擇手段，耍陰謀詭計(jì)； – 梟：面對(duì)威脅與機(jī)遇均處變不驚，從容、真誠(chéng)。 ? 開(kāi)始看電視直播，中國(guó)隊(duì)取勝后，德國(guó)人很爽快地簽約了，但是，為什么呢？ ? 德國(guó)人說(shuō)： “ 希望你在履行合同時(shí)，能繼續(xù)體現(xiàn)出你的民族自豪感。 – 談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)對(duì)方都能接受的位置的一種行為。 概念之一 概念之一 ? A、期待 底線 ? 底線 期待 ? B、期待 底線 ? ? 底線 期待 ? 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 雙贏的實(shí)質(zhì) 概念之一 ? 合作互利 – 互惠是談判的基礎(chǔ)。 ? 求同存異 – 求大同存小異，縮小分歧，達(dá)到互惠。 新警世明言 VS經(jīng)典故事 ? 雙贏？先有實(shí)力才有資格談雙贏！ ? 落后就要挨打！ 毛澤東 ? 巴勒斯坦的前途？ ? 兩個(gè)小孩分橙子，怎樣才能分平均？ ? 一個(gè)切，另一個(gè)先選！ ? 平均吧？ ? 看看他們回家后的情況，一個(gè)只要吃果肉?？贫? ? 王先生買二手樓 – 屋主開(kāi)價(jià) 25萬(wàn)元。悄悄商量后決定：對(duì)方報(bào)價(jià) 750，殺到 500元就買。 ? 史密斯夫婦買回鐘后，心里會(huì)？？？ 內(nèi)容 （續(xù)） 談判過(guò)程 4 ? 談判拖延和僵局 – 兩者是銷售談判中經(jīng)常遇到的現(xiàn)象 ? （ 1）改變形勢(shì)，提高自已的位置 ? （ 2）爭(zhēng)取有利的談判條件 ? 補(bǔ)充信息 ? 逼迫對(duì)手 – 介紹破解僵局七種方法 ? 低潮回避法、總結(jié)休會(huì)法、多方案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場(chǎng)外調(diào)停法 內(nèi)容（續(xù)） 談判過(guò)程 5 ? 讓步的藝術(shù) (愛(ài)斯基摩人怒逐猶太商人的故事 ) （ 1）讓步的八項(xiàng)原則 ? 只有在最需要的時(shí)候， ? 有明確的利益目標(biāo)， ? 讓步要分清輕重緩急， ? 把握交換讓步的尺度， ? 使對(duì)方感到艱辛， ? 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度， ? 要避免失誤， ? 正確的選擇讓步時(shí)機(jī)。 – 花時(shí)間研究提議 – 發(fā)一個(gè)更有理由的還盤 – 聽(tīng)一下對(duì)方的反映 – 花點(diǎn)時(shí)間研究對(duì)付的反映 – 以恰當(dāng)?shù)睦碛?、?yōu)雅的作出讓步 談判的藝術(shù) ? ―成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” 談判的相關(guān)詞 ? 講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換 ? 堅(jiān)持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國(guó)辱權(quán) 談判 ? 動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開(kāi)的判斷 ? 名詞：從開(kāi)始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程 有效談判的技巧 綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào) ? 對(duì) “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對(duì)癥結(jié)問(wèn)題會(huì)變得情緒化 左右談判的潛在因素 ? 個(gè)人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個(gè)心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 – 應(yīng)自問(wèn)： ? ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險(xiǎn)的 – 誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有得更多的機(jī)會(huì) 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ ? 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴（廠家處理設(shè)備的故事） ? 驗(yàn)證你所有的假設(shè) ? 買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) ? 再說(shuō)一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 廠家處理設(shè)備 ? 某廠有急需處理的舊設(shè)備一套 ,打過(guò)廣告也少人問(wèn)津 ,300萬(wàn)美金嚇走了很多人 ! ? 老板已經(jīng)決定 150萬(wàn)元也忍痛賣掉 ! ? 終于有個(gè)客人上門 ,很能挑毛病，而且口才好極了 ,老板一直沒(méi)
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