商務(wù)談判理論與技巧講義(存儲版)
【正文】 ，他們自然會想，可能他們的要求太低了。他首先想知道如果埃穆特爾旅館在市場上公開拍賣的話，可能賣出的價格是多少。為此，旅館考慮最好搬出該城市，另找一處安靜的地點。 ? 史蒂夫用了兩周的時間去做談判前的調(diào)研工作。對方出價的高低很大程度上取決于開發(fā)商的意圖和能夠允許它們在這塊土地上建造多高的建筑物，以及它們是否還要買其他地基。 ? —— 佛教認為：靜生慧 ? —— 諸葛亮說：寧靜以致遠 對人生與成功的理解 ? 成功基本法： 20/80定律（ 1） ?—— 成功 20%靠自己， 80%靠他人 ?—— 花 80%的時間、精力和資金學(xué)習(xí) 20%的最基本的觀念和方法 ?—— 花 80%的時間、精力和資金為 20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供超出他們期望值的滿意服務(wù) 對人生與成功的理解 ? 成功基本法： 20/80定律 （ 2） ? —— 花 80%的時間、精力和資金做 20%的最有價值的事情。 。 :52:5708:52:57January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:5708:52Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 8時 52分 57秒 08:52:5725 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :52:5708:52Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :52:5708:52:57January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? ，你打算考慮其他方案或選擇嗎？其他方案或選擇可能是什么？ 對人生與成功的理解 ? 成功的最高境界是心靈的寧靜 這是創(chuàng)立成功學(xué)、美國百萬富翁的締造者拿破侖 通過考察附近地區(qū)的銷售價格，以及向本地房地產(chǎn)經(jīng)紀人咨詢，他十分失望地發(fā)現(xiàn)，埃穆特爾旅館僅值 12． 5萬美元。 ? 二、談判準備 ? 史蒂夫首先對威爾遜所在公司的財務(wù)狀況和信用記錄做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信賴的。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。公司董事會立即決定派遣威爾遜前去洽談這一交易，因為威爾遜在談判方面是一個十分有經(jīng)驗的老手。為避免雙方的激戰(zhàn)和時間上的浪費，他并沒有采納調(diào)解人的建議，在談判的一開始就早早地就做出了讓步，宣布他準備最終接受 3%的結(jié)果，并宣稱他只能做這么多。 后報價的利弊正好相反。 ? 重點重復(fù)對方所講過的內(nèi)容 ? 您剛才的意思是不是 …… ?！蔽覀冎?，商界中奉行 著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。 ? 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權(quán)責(zé)和紀律 ? 賦予主談必要的權(quán)力和資格 談判前的準備 二、組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標 ? 可接受目標 ? 最低目標 談判前的準備 三、選擇和確定談判目標 四、 談判地點的選擇 ? 談判地點： 最好選在己方熟悉的地點，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。 主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判原則 ? 商務(wù)談判的準備 ? 談判制勝之三大因素 ? 商務(wù)談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 談 判 “ 施” 與 “受”的互 動過 程 . 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 談判的基本動作 1 ? 口才 ? 給對方一扇門 ?欲擒故縱 ?幫他找臺階 ?圍師必闕 談判的基本動作 2 ? 有底摸底，沒底磨底?？蛻粽f他希望在深海釣魚。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。商 務(wù) 談 判理論與技巧 殷向洲是誰？ ? 武漢理工大學(xué)管理學(xué)院副教授 ? 多家高校 MBA班特約講師 ? 武漢理工大學(xué)教師授課大獎賽一等獎 ? 武漢信風(fēng)有限公司高級咨詢顧問 ? 1397102940 0276268102 員工教育培訓(xùn)活動 過去的事情就別提了，人人都有一個成長的過程！ 【案例導(dǎo)入】： ? 在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為 2500美元。 成功談判者需要的核心技能 ? ◆善于激發(fā)客戶的購買欲望 ? ◆善于探索擴大選擇范圍
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