商務(wù)談判開局講義(存儲版)
【正文】 711:341/23/2023 11:34:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:34:1711:34:1711:34Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 34分 17秒 11:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 諸如此類，上述的一些行為舉止代表的意義，在世界各地都很相似，有著一定的共性。 兩腿經(jīng)常挪動或不時地來回交叉，表示不耐煩或有抵觸。外商沉思了一會兒問：“你的沙子是什么？”此語一出，便透出了妥協(xié)的信息。此時，原本也正要調(diào)整姿勢的丁懋松，生怕再弄響椅子，讓對手洞悉己方的緊張，便立即僵直身軀不動聲色?！胺壬?，這幾種我都要。隨即，話頭如擰開了蓋的“可樂”，傾瀉而出。一場酣戰(zhàn)下來，雙方意猶未盡。 ： 談判開局氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用，但談判開局之初雙方的接觸卻并非決定談判氣氛的惟一因素。 ：高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 ：談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。本節(jié)具體描述了不同氣氛類型的特點與表現(xiàn)，同時綜合分析了營造不同類型氣氛的條件和具體營造的方法，并且指出了營造談判氣氛所應(yīng)注意的一些基本問題。同時，應(yīng)結(jié)合商務(wù)談判實踐，具體掌握談判開局設(shè)計、 表達、實現(xiàn)的策略方法和營造特定談判氣氛的方法手段，初步培養(yǎng)和形成一定的談判開局工作和談判氣氛營造的談判實務(wù)能力。 ?談判雙方勢均力敵或相差不多 ?雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般 ?雙方企業(yè)過去沒有業(yè)務(wù)往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸 課堂思考題 標就是為談判創(chuàng)造一個合適的談判氣氛？ 2. 談判開局氣氛是否能決定整個談判氣氛？為什么說開局氣氛最具關(guān)鍵性作用？ 或場外接觸對談判氣氛的形式有怎樣的影響？舉例說明？ ，談判者都將積極創(chuàng)造和維護融洽的談判氣氛作為談判開局目標設(shè)計的方向？為什么？ 標的設(shè)計是否是一致的？為什么？ 明顯的優(yōu)勢或劣勢的情況下，談判開局目標的設(shè)計和談判開局的表達可以分別采取什么樣的策略方法？ ，談?wù)勗鯓舆x擇和運用中性話題？ 慮哪些因素？ 的成敗會發(fā)生怎樣不同的影響？ 、低調(diào)氣氛和自然氣氛的營造方法？ 教學(xué)指南 ?課程性質(zhì)與任務(wù) ?教學(xué)內(nèi)容和要求 ?教學(xué)建議 ?教學(xué)時間分配 課程性質(zhì)與任務(wù) 本章具體論述商務(wù)談判的開局工作。 及意義 策略方法 （ 1）中性話題實施法 （ 2）坦誠實施法 （ 3）幽默實施法 （ 1）中性話題實施法 中性話題實施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實現(xiàn)開局目標的策略方法。第 5章 商務(wù)談判開局 ?電子教案 ?教學(xué)指南 ?習(xí)題解答 ?案例文檔 電子教案 ?講課要點 ?課堂思考題 講課要點 第 5章 商務(wù)談判開局 談判開局的目標 —談判氣氛 營造談判氣氛 談判開局的目標 —談判氣氛 ?開局階段：實質(zhì)性談判的序幕 ?開局目標：創(chuàng)造合適的談判氣氛 ?談判氣氛：人際關(guān)系氛圍 ?談判開局氣氛：關(guān)鍵性作用 開局目標的設(shè)計 談判開局的表達 談判開局的實現(xiàn) 開局目標的設(shè)計 對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇就是對談判開局目標的設(shè)計 及意義 ?通常談判雙方都將積極創(chuàng)造和維護融洽的談判氣氛作為開局目標設(shè)計的方向 ?由于談判雙方各種復(fù)雜的主客觀條件的制約，導(dǎo)致談判各方對各自開局目標設(shè)計的差異性 策略方法 （ 1）優(yōu)勢定位法 （ 2）均勢定位法 （ 3）劣勢定位法 （ 1）優(yōu)勢定位法 優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方開局目標的策
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