商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料(存儲版)
【正文】 、行商有道 營造談判氣氛174。174。 ① 多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理。第五章商務(wù)談判開局 35商務(wù)有理、行商有道 營造談判氣氛174。 2．營造自然氣氛的條件174。 （ 2）不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭論。 2．具體研究和觀察談判對手。 談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景。 談判開局表達的策略方法，包括協(xié)商表達法、直陳表達法和沖擊表達法。 營造低調(diào)氣氛的方法有感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)法和指責(zé)法，而自然氣氛一般無須刻意去營造。 。 五月 21五月 2123:03:4923:03:49May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:03:4923:03May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 23:03:4923:03:4912 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:03:4923:03May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:03:4923:03:49May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 營造高調(diào)氣氛的方法有感情攻擊法、稱贊法、幽默法和問題挑逗法。 開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法包括優(yōu)勢定位法、均勢定位法和劣勢定位法。 商務(wù)談判的開局是實質(zhì)性談判的序幕。 營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題174。 （ 1）注意自己的行為、禮儀。 自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?74。174。 ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。 （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。 低調(diào)氣氛通常表現(xiàn)為以下兩種類型。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用的，有些類似于 “激將法 ”。 采用幽默法時應(yīng)注意以下幾點：174。174。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。 營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法。 2．營造高調(diào)氣氛的條件174。 高調(diào)氣氛174。174。 坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。174。 ⑧ 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷；174。 商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：174。 要實現(xiàn)開局目標(biāo)，創(chuàng)造一種理想的、建設(shè)性的談判氣氛，要求所有參加談判活動的人員，自覺地把自己看做是談判環(huán)境的一部分。③ 不要對對方的行為定性或批評其動機第五章商務(wù)談判開局 20商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說己方的困難處境，只會適得其反，助長對方氣焰。 （ 3）沖擊表達法。第五章商務(wù)談判開局 16商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 ② 把握好直陳表達的分寸174。第五章商務(wù)談判開局 13商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。① 注意表達的用語、語氣，把握好語言的分寸感174。 甲方： “ 完全同意。 協(xié)商表達法是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達開局目標(biāo)的策略方法。 在實際的商務(wù)談判活動中，常見的談判開局目標(biāo)的表達方式有多種，一般可從兩種角度劃分：174。 運用劣勢定位法應(yīng)注意以下事項：174。 ③ 提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖第五章商務(wù)談判開局 7商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 均勢定位法，是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。174。 2．開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法174。174。 174。174。 ? 開局目標(biāo)的設(shè)計、表達與實現(xiàn)174。 ? 營造談判開局氣氛的重要性174。 首先，開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 談判氣氛，是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。 開局目標(biāo)是一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級目標(biāo)。第五章商務(wù)談判開局 5商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 ① 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛。174。 ② 努力為實現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛174。174。174。174。 乙方： “ 完全可以，如果時間、情況合適的話，我們可以達成一筆交易，您會同意吧？ ”174。運用協(xié)商表達法應(yīng)注意以下事項：174。 采取直陳表達法的條件是：商務(wù)談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關(guān)系密切，對對方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當(dāng)，反差不大；或者在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份及能力表示懷疑，或持有強烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動地位，并力爭贏得對方的信賴和支持。 ① 使用好直陳表達的方式174?！?客商回到住處后，立即通過國際長途電話驗證了某些情況，第二天就高興地與拖拉機廠簽訂了訂購合同。第五章商務(wù)談判開局 17商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 【案例 】 一位客商利用某企業(yè)急需求購原料且瀕于停產(chǎn)
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