【正文】 的一般原則 1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ? 即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。美國(guó)人獲得了最大的勝利。 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 ? 這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。 ? 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 ? 適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用。這三種類(lèi)型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果，老板，你這筐蘋(píng)果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲(chóng)咬傷的蘋(píng)果，看！“您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣(mài)主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。 交易達(dá)成階段 ， 要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程 。 ? 5． 一再向?qū)Ψ奖ＷC ， 現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利 ， 告訴他一些好的理由 。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。 ? 談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。 商務(wù)合同條款的擬定 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗(yàn)方法的規(guī)定相一致，運(yùn)費(fèi)計(jì)算的規(guī)定要與售價(jià)的規(guī)定相一致等。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 。 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:3520:34Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 34分 35秒 20:34:3525 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :34:3520:34Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 簽訂書(shū)面協(xié)議 ? 簽訂書(shū)面協(xié)議 (合同 )。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。 ? 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他認(rèn)為人們說(shuō)了些什么而不是實(shí)際上人們說(shuō)了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌。 這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。 ? 3． 談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí) ， 完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào) ， 坐直身體 ， 雙臂交叉 ， 文件放在一邊 ， 兩眼緊盯對(duì)方 ， 不卑不亢 ， 沒(méi)有任何緊張的表示 。讓貨主感到買(mǎi)主站在他的角度來(lái)思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。 ? 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢(qián)一斤” “ 8角”。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。 8．一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60— 0— 0— 0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點(diǎn)：誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4．遞減式（希望成交型） ? (22— 1713— 8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 (二 )讓步的方式 最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ? 千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。 ? 中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 —— 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見(jiàn) ， 在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) ， 共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們 ，簡(jiǎn)直拿這位女士 —— 鐵娘子 ， 沒(méi)有任何辦法 ， 不得不遷就撒切爾夫人 ， 結(jié)果不是在 ， 也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ， 而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 ，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊 。 四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) ? “ 喊價(jià)要狠 ”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。 三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。 2. 綜合性 —— 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。美方代表對(duì)此極為不滿， 花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作 ，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)， 日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了 。 ? 適用場(chǎng)景 :有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對(duì)方 案例 3：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ? 北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。例如： ? “咱們先確定一下今天的議題如何？” ? “張總，要不你先說(shuō)說(shuō)你們的想法” 案例：一致式開(kāi)局策略 ? 主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺(jué)得怎么樣？ ? 客方：可以，要是時(shí)間允許的話，咱們看看能不能做筆買(mǎi)賣(mài)？ ? 主方：很好，咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？ ? 客方：估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)小時(shí)時(shí)間談生意差不多。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的。 ?Pace：進(jìn)度 ；談判的進(jìn)度 （三）開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述 指開(kāi)始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。 ? 有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。 ? （ 5）洽談座次 (一 )談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。 ? 大宴會(huì)廳內(nèi)的音響、燈光、消防、安全等全部準(zhǔn)備工作均已在24日晚就緒，會(huì)談現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外界封閉，實(shí)行嚴(yán)密的安保措施。首先，各代表團(tuán)的座席數(shù)都增加了。”英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。 ? 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? ① 多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理。 第二輪談判開(kāi)始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? （ 1）感情攻擊法 誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。 ? 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。 ? 案例二： 日本原首相田中角榮在 20世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。第五章 商務(wù)談判的開(kāi)局階段 一、談判開(kāi)局的含義 二、談判開(kāi)局的任務(wù) 三、談判開(kāi)局的策略 一、談判開(kāi)局的含義 開(kāi)局階段： 談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。”之后，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。” ? 短暫的見(jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng) 。 （ 2）稱贊法 —— 通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。 ? 羅納德 大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。 ? 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見(jiàn)的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)聽(tīng)懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)?！? ? （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù) ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，