【正文】 n 最后通牒n 堅(jiān)決抵制無(wú)理要求（二）取得進(jìn)展方法探索中前進(jìn)適度穩(wěn)妥的進(jìn)展適時(shí)中斷以取得進(jìn)展打開(kāi)僵局取得進(jìn)展注意進(jìn)退結(jié)合虛張聲勢(shì)取得進(jìn)展第五章 價(jià)格談判p價(jià)格的內(nèi)涵p報(bào)價(jià)的策略和技巧p討價(jià)還價(jià)p價(jià)格談判策略與技巧第五章 價(jià)格談判 —— 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵p談判中價(jià)格的內(nèi)涵 p談判中對(duì)價(jià)格貴的理解 p賣(mài)方對(duì)價(jià)格的解釋 p買(mǎi)方對(duì)價(jià)格的評(píng)論 p進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則 p價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 談判中價(jià)格的內(nèi)涵 （一）影響價(jià)格的因素市場(chǎng)供求情況 談判者的需求情況 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 交貨期的早晚 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易量的大小 時(shí)間因素 支付方式第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 談判中價(jià)格的內(nèi)涵（二）對(duì)價(jià)格的不同理解 實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格與積極價(jià)格 主觀價(jià)格與客觀價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 談判中對(duì)價(jià)格貴的理解 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格貴的主要原因有以下幾個(gè)方面： 經(jīng)濟(jì)狀況不佳預(yù)算的款項(xiàng)有限對(duì)方的主觀想法片面的了解市場(chǎng)行情與從前的價(jià)格的對(duì)比經(jīng)驗(yàn)性壓價(jià)試探價(jià)格的真假第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 賣(mài)方對(duì)價(jià)格的解釋 對(duì)貨物價(jià)格的解釋 對(duì)技術(shù)費(fèi)用的解釋 對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋 技術(shù)資料費(fèi)的解釋 第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 買(mǎi)方對(duì)價(jià)格的評(píng)論 （一）買(mǎi)方對(duì)價(jià)格評(píng)論內(nèi)容 對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論 對(duì)技術(shù)費(fèi)用的評(píng)論 對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評(píng)論 （二）買(mǎi)方對(duì)價(jià)格評(píng)論的要點(diǎn) 抓住對(duì)方短處，不達(dá)目的不松口。n 不適當(dāng)?shù)淖尣健 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。n 期限變化方面的讓步。n 自己安裝。（三）處于主動(dòng)地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：減壓的策略以戰(zhàn)取勝的策略制造僵局策略 第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略 （一）應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬談判作風(fēng)的策略爭(zhēng)取承諾的策略 軟硬兼施的策略制造競(jìng)爭(zhēng)的策略（二）應(yīng)對(duì) “不合作型 ”談判作風(fēng)的策略同化策略 一攬子策略誘敵深入策略出其不意策略 （三）對(duì)付 “陰謀型 ”談判作風(fēng)的策略 反車(chē)輪戰(zhàn)的策略 對(duì)付用專(zhuān)家施壓的策略 對(duì)付抬價(jià)的策略 對(duì)付既成事實(shí)的談判策略 將計(jì)就計(jì)的策略 兵臨城下策略 （四）應(yīng)對(duì) “合作型 ”談判作風(fēng)的策略投石問(wèn)路的策略限定談判期限策略 以誠(chéng)相待的策略 第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 針對(duì)談判人員不同性格的策略 （一）針對(duì)感情型性格談判人員的策略綿里藏針的策略吹毛求疵策略螞蟻搬家的策略（二）針對(duì)固執(zhí)型性格的談判人員的策略放試探氣球不開(kāi)先例的策略 以守為攻的策略（三）針對(duì)虛榮型性格談判人員的策略 滿(mǎn)足其虛榮的策略 顧全面子的策略 間接傳遞信息的策略記錄在案的策略 第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí) n 具體注意以下幾個(gè)方面：n 接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)n 不理會(huì)對(duì)方的叫嚷n 緩和氣氛n 拘禮力爭(zhēng)n 適時(shí)撤退n 轉(zhuǎn)變?cè)掝}n 消除干擾第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 n 讓步的原則和因素 n 讓步的方式 n 讓步的種類(lèi) n 買(mǎi)賣(mài)雙方可作為讓步的內(nèi)容 n 讓步中的錯(cuò)誤n 迫使對(duì)方讓步的策略 n 取得談判的進(jìn)展 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的原則和因素 n （一）讓步的原則n 維護(hù)整體利益n 有條件讓步n 不要輕易讓步n 適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù)n 適時(shí)讓步n 在次要問(wèn)題上讓步n 不同等幅度讓步（二）讓步因素的選擇由誰(shuí)讓步給誰(shuí)讓步的利益所滿(mǎn)足的對(duì)象讓步的時(shí)間讓步的成本第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的方式 (一 )理想的讓步方式n (二 )互惠的讓步方式n 直接途徑n 間接途徑第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的種類(lèi) n 有效適度的讓步n 顯著讓步n 傾聽(tīng)n 雙方同時(shí)讓步第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買(mǎi)賣(mài)雙方可作為讓步的內(nèi)容 n （一）、買(mǎi)方讓步的內(nèi)容n 資金方面的內(nèi)容：迅速支付貨款，事先全部購(gòu)買(mǎi)原材料，超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。 第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 較量過(guò)程針對(duì)人心理因素的策略 讓對(duì)手有滿(mǎn)意感的策略（ 1）感化策略（ 2）私下接觸策略（ 3）潤(rùn)滑策略（ 4）甘作替罪羊（ 5）恭維策略離間分化對(duì)方的策略利用對(duì)方情感的中性策略（ 1）請(qǐng)求幫助的策略（ 2）談判升級(jí)的策略（ 3）利用中間人的策略第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略 沉默的策略以柔克剛心理操縱疲勞戰(zhàn)爭(zhēng)取同情的策略奉迎策略激將的策略第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 針對(duì)談判過(guò)程的策略 緩沖策略緩和緊張氣氛的手段主要有：（ 1）轉(zhuǎn)移話題。要對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)表現(xiàn)出興趣，不可露出輕蔑之意，讓對(duì)方覺(jué)得自己的話很有價(jià)值。使用最后通牒要留有余地。第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力252。為什么這樣做呢？因?yàn)槿绻鲃?dòng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者，將會(huì)給對(duì)方留下 “競(jìng)爭(zhēng)者非常厲害，難以對(duì)付，自己不如對(duì)方 ”的一種印象。8﹑ 一時(shí)難找專(zhuān)家。同時(shí)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)努力通過(guò)直接或間接的方法去探尋對(duì)方是否在進(jìn)行訛詐和訛詐的范圍。 n 次序邏輯準(zhǔn)則n 次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題按其內(nèi)含的客觀次序邏輯，來(lái)確定談判的先后次序與談判進(jìn)展的層次。 提出書(shū)面交易條件，不做任何補(bǔ)充。 組織、應(yīng)變的能力 創(chuàng)新能力第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的負(fù)責(zé)人 n 談判負(fù)責(zé)人的條件n 談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的分工與相互支持 n 談判人員的分工與支持 n （ 1）在談判時(shí)主談與其他人員（輔談）的配合 n （ 2） “臺(tái)上 ”和 “臺(tái)下 ”的配合 n 如何調(diào)換組員所充任的角色n 談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 對(duì)談判的管理和控制 n 滿(mǎn)足談判人員的心理需要 n 對(duì)談判人員的激勵(lì)n 對(duì)談判人員的監(jiān)督n 提高談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意思的管理n 在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控第三章 商務(wù)談判的開(kāi)局p商務(wù)談判的開(kāi)局 p商務(wù)談判開(kāi)局的策略第三章 商務(wù)談判的開(kāi)局 —— 第一節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局p商務(wù)談判的過(guò)程 p談判的開(kāi)局 p開(kāi)局氣氛的建立必要性 p如何建立良好的開(kāi)局氣氛 p開(kāi)局氣氛建立的過(guò)程 p談判人員的精力分配p開(kāi)局應(yīng)該注意的事項(xiàng)第一節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局 —— 商務(wù)談判的過(guò)程 詢(xún)盤(pán)2﹑ 發(fā)盤(pán) 還盤(pán) 接受 簽約 第一節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局 —— 如何建立良好的開(kāi)局氣氛 （一）營(yíng)造輕松的談判環(huán)境 （二）良好的個(gè)人形象（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠(chéng)的表情（六）平和的心態(tài)第三章 商務(wù)談判的開(kāi)局 —— 第二節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局的策略167。 商務(wù)談判的類(lèi)型及原則 商務(wù)談判的類(lèi)型n 按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判。 n 硬式談判，也稱(chēng)立場(chǎng)型談判。也叫雙邊談判。n 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的要素n 談判主體 n 談判客體 n 談判的行為 商務(wù)談判的要素 —— 談判主體n 它由關(guān)系主體和行為主體構(gòu)成。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。商務(wù)談判馮華亞馮華亞 主編主編張錫東張錫東 馬干朝馬干朝 周周 堃堃 副主編副主編 內(nèi)容提要商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系第一章 商務(wù)談判概論第二章 商務(wù)談判的組織與管理第三章 商務(wù)談判的開(kāi)局第四章 商務(wù)談判的磋商與策略第五章 價(jià)格談判第六章 商務(wù)談判的結(jié)束第七章 商務(wù)談判的溝通技巧第八章 商務(wù)談判禮儀第九章 國(guó)際商務(wù)談判商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系n 進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)n 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。n 。 什么是商務(wù)談判 —— 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型及原則n 商務(wù)談判的類(lèi)型n 商務(wù)談判的原則n 談判的相關(guān)理論商務(wù)談判的類(lèi)型及原則 商務(wù)談判的類(lèi)型n 按談判參與方的數(shù)量分n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 n 按談判所在地分n 按商務(wù)交易的地位分n 按談判的態(tài)度與方法分n 按談判所屬部門(mén)分n 按談判的溝通方式分n 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容分n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分n 按談判參與方的國(guó)域界限分商務(wù)談判的類(lèi)型及原則 商務(wù)談判的類(lèi)型按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 n 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。n 非經(jīng)濟(jì)談判是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。要有堅(jiān)定不移的毅力、忍耐力社交能力和表達(dá)能力邏輯思維和判斷能力要思路開(kāi)闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。當(dāng)面提出交易條件。n 在實(shí)際的磋商過(guò)程，談判人員應(yīng)該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結(jié)構(gòu)，否則就會(huì)使談判磋商混亂，容