【正文】 格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。 美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。 應(yīng)如何理解談判規(guī)則？ 常見的談判策略有哪些？請舉例說明其應(yīng)用。 。 :40:3803:40:38January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:3803:40Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 23日星期一 3時 40分 38秒 03:40:3823 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :40:3803:40Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :40:3803:40:38January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點： （ 1）要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。 前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。所以他提議這位朋友去找一個專門經(jīng)營小額鋼材的公司。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息 (不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息 )、某種服務(wù) (例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等 )。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報過了。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機一動，先把來人讓進飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。 所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。 所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。 再次，如果分析判斷對方的“最后通牒”可能是真的，那么，我們應(yīng)該認真權(quán)衡一下做出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。 ９、先斬后奏策略 先斬后奏策略的做法主要有： 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價；買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款；買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。 對方采用該策略時， 己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。本方的這一策略運用得當，能使其本人毫無察覺。 車輪戰(zhàn)術(shù)策略 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。 紅白臉策略往往在對手缺乏經(jīng)驗，對手很需要與你達成協(xié)議的情境下使用。當談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。 時機原則 所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創(chuàng)造附加價值把蛋糕做大，在他們眼里價格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。 當你面對內(nèi)向謹慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時間讓對方思考。 可用來推遲重要問題討論的時間 ２、當你處于不利的形勢下時，可以使用假目標策略 ３、最好的防范方法，是了解什么對你來說是重要的 。 期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會花時間去尋求贏一贏解決方法。 談判并非公平，因為每項談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中 不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對你最有利。 （三）千萬別期望談判是“公平”的 談判并不是娛樂， 是一項嚴肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。 討價還價后的妥協(xié)，只有當價格是唯一的條件時才起作用。 4) 面對面沖突是不太奏效的權(quán)力運用 ２、運用權(quán)力策略的條件 1)對方意識到并承認你方具備強勢 2)你不關(guān)心與某些厭惡利用權(quán)勢的人保持關(guān)系 3)你滿足于短期勝利 ３、對方運用權(quán)力策略來對付你時，你該怎么辦 1)了解這一權(quán)力是真的還是嚇表現(xiàn)象而已 2)如果對方有真權(quán)力 如果對方并不像要采取所暗示的威脅，那你就可以忽略他的權(quán)力 衡量此事有多重要 尋找方法以減少或降低對方的權(quán)力 找到另一個交易對象 尋找其他的影響以及資助來源 找到令你和對方都滿意的安排 （五）已經(jīng)定好 在談判中，這一策略被用于限制討論的范圍 有效使用這項策略需考慮的問題 1)限制討論范圍 2)當你不愿討論有關(guān)你的薄弱或較脆弱的事項時 3)為了使其奏效，限制必須表現(xiàn)得真實，結(jié)果也必須真實，而且你必須明確仍需要討論的范圍 如果對方采用 坦率地與對方攤牌 應(yīng)了解自己的底線 如無法承受，放棄談判 （六）假目標 １、通過將注意力集中于一些非實質(zhì)或易引起爭議的問題上的方法來發(fā)揮作用。 （三）商務(wù)談判方案的寫作要領(lǐng) 1. 信息采集要充分 2. 談判目標要明確 3. 談判程序要科學(xué) 4. 談判策略要適當 （四）商務(wù)談判方案報告例文 （二）識別對方的談判的風(fēng)格