【正文】 36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:36:5420:36:5420:36Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 36分 54秒 下午 8時(shí) 36分 20:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:36:5420:36:5420:361/25/2023 8:36:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:36:5420:36:5420:36Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 36分 54秒 20:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑對(duì)手，結(jié)果將是一無所獲。也可以離開談判桌， ? 以顯示自己的強(qiáng)硬立場。 ? (2)運(yùn)用場外溝通應(yīng)注意的問題 ? ①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場外度過的，必須把場外活動(dòng)看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。 ? ②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。 ? 談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。 ? 在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。 ? 把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。 ? 對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局?！? ? 送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。 ? 送給對(duì)方最后通牒的 ? 言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 ? 最后通牒策略的應(yīng)用情況 ? 一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略： ? 談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找他。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理 ? 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”。如果對(duì)方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合。以便重開談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。 ? (2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒有興致。 ? (10)緩解體力不支或情緒緊張。 ? (2)可進(jìn)一步對(duì)市場形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。 （二）、休會(huì)策略 ? 休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。假的目標(biāo)、假的行動(dòng)是為了迷惑對(duì)手，試探對(duì)方的底牌，到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，或者對(duì)手難以改變局面的時(shí)候，才顯示真實(shí)的目的。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。 ? 這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。 2．協(xié)調(diào)好雙方的利益 ? 當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無法說服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。 11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 ? 許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。 ? 由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。 ? 由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。 ? 故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。前者是在談判的磋商過程中出現(xiàn)的僵局；后者是在協(xié)議的執(zhí)行過程中由于對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，造成的僵局。其實(shí)，對(duì)己方來講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得近惠，何樂而不為 ! （三）絲毫無損的讓步 ? 絲毫無損的讓步策略，是指在談判過程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理的辦法，即首先認(rèn)真地傾聽對(duì)方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆?我方充分地理解您的要求，也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。因此，己方只同意這樣一個(gè)讓步，即貴方也必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，這樣我們回去也好有個(gè)交代。 ? 討價(jià)的態(tài)度 ? 討價(jià)的過程和方法 (1)全面討價(jià) （ 2）針對(duì)性討價(jià) （ 3）總體討價(jià) 討價(jià)的次數(shù) 三、還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? （一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析 ? （二）還價(jià)前的措施 ? 要求對(duì)方重新報(bào)價(jià) ? 向?qū)Ψ奖砻麟p方對(duì)這筆交易的看法過于懸殊，建議對(duì)方撤回報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià) ? 對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng) ? 不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場應(yīng)始終保持靈活性。 回本章 回本節(jié) 選擇先后報(bào)價(jià)的條件 ? 一般來說，如果預(yù)期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià) ? 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位 ? 談判人員的經(jīng)驗(yàn) ? 一般的商業(yè)習(xí)慣 ? 談判的對(duì)方是老客戶，雙方有較長時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯(cuò)，那么，誰先報(bào)價(jià)就無所謂了。 報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)準(zhǔn)確明白，以避免對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解。 回本章 回本節(jié) ? 開盤價(jià)必須是最高價(jià) ? 開盤價(jià)必須合情合理 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚 ? 不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說明 七、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立 作為賣者，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，開盤價(jià)就應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格；而作為買者，相應(yīng)的開盤價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格。 ④競爭者行為。下面是價(jià)格 “太貴”的具體原因：總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴；想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴；同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴；競爭者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴；出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴。 回本章 回本節(jié) 本章將就下述重要問題展開討論： 積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、昂貴與便宜的確切含義； 報(bào)價(jià)的原則與程序； 還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略； 討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧。術(shù)聞?dòng)杏癍t，取而視之，大喜曰：吾非要你玉璽，今且權(quán)留在此。恐明公不信，有亡父遺下玉璽，極為質(zhì)當(dāng)。孫策購得三千人馬的產(chǎn)品不為消費(fèi)，而是資本的再投入，三千人馬可無限升值，直至打出東吳一片天下，其后才有三國鼎立之勢。可見，太貴的概念是有著不同的確切含義的，在沒有查清對(duì)方對(duì)價(jià)格提出反對(duì)意見的原因之前，談判者不可能據(jù)理反駁，更不可能找出解決問題的恰當(dāng)辦法。 ③顧客需求。 報(bào)價(jià)決策的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。使人相信你方對(duì)談判抱著認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià) ? 一、討價(jià)還價(jià)的目的 ? 想買到更便宜的產(chǎn)品 ? 為了展示自己的談判水平，在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手 ? 害怕買貴了 ? 經(jīng)驗(yàn)性思維，只有討價(jià)還價(jià)才能促使對(duì)方讓步 ? 不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價(jià)還價(jià)了解產(chǎn)品究竟值多少錢 . ? 想搞清楚底價(jià) ? 為了給第三者施加壓力，以便在第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià) ? 為了達(dá)到其他目地，以價(jià)格問題為掩護(hù)向你施加壓力 ? 顯示自己的才能，提高自己的身份 ? 對(duì)付競爭 二、討價(jià) ? 所謂討價(jià)就是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱為“再詢盤”。 ? 為了能順利地爭取對(duì)方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是： ? ①當(dāng)己方談判人員做出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個(gè)讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。如果對(duì)方是精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。 ? 僵局的分類：一是協(xié)議性僵局；一是執(zhí)行期僵局。 1．談判一方故意制造談判僵局 ? 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。 ? 經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。信息溝通障