商務(wù)談判理論教材(存儲版)
【正文】 應(yīng)有盡有 ? 本質(zhì)：男人 結(jié)果導(dǎo)向型 ? 表面現(xiàn)象：女裝店：春夏秋冬類型眾多 ? 本質(zhì)：女人 過程導(dǎo)向型 案例 新進(jìn)員工想借錢 ? 表面現(xiàn)象：新進(jìn)員工想借錢 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點 任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益訴求 案例 新進(jìn)員工想借錢 ? 表面現(xiàn)象：新進(jìn)員工想借錢 ? 真實利益訴求：女友弟弟白血病，借高利貸 ? 解決方案：預(yù)支兩個月工資，私人借 1萬塊 ? 談判效果：工作考核四分以上！ 案例 工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 表面現(xiàn)象：工程師年底借 8000給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 調(diào)查： ? 財務(wù)：帳上還有 8200 ? 主管：老板親戚罵他 ? 本質(zhì)：心受委曲了！ 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點 要打動對方，一定要抓住對方的真實的利益訴求點 案例 工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 解決方案： ? 把帳上的錢借給他 ? 8000辦轉(zhuǎn)學(xué)是不夠的，私人借 1萬塊給他 ? 談判效果：春節(jié)后繼續(xù)回來工作！ 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點 利益訴求點 透過表面立場，看到背后的真實需要 任何一個談判者，表面立場背后一定有他的真實利益訴求 要打動對方，一定要抓住對方的利益共同點 談判時要注意： 要打動對方，必須抓住對方的利益訴求點 不要被表面立場所迷惑 換位思考，站在對方的立場思考問題 不要打著替對方考慮的旗號去損害對方利益 ? 談判實 例 6： 對方：你的東西不錯，就是價格太高了！ ? 對方認(rèn)為價格太高，談判開始了，你會？ ? 價格不高啊，我的質(zhì)量好、保修期長 …… ? 運費很高，還要交管理費，利潤很低了 … ? 你自己到市場上再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看 ? 那您能出多少錢呢？ ? 對不起，沒法降價 ? 先不談價，先去吃飯怎么樣？ ? 我們這里的規(guī)矩：酒量就是銷量 ? 以上對談判而言，沒有任何針對性！ ? 價格是立場 or利益？ ? 價格高低是相對的 or絕對的？ ? 價格高低只是表面立場，而不是真實利益！ ? 顧客的真實利益就是： 價格背后為什么說價格高的原因！ ? 顧客認(rèn)為價格太高的原因： ? 另一家報價低，有備選方案； ? 想合作，但真沒錢； ? 對產(chǎn)品或服務(wù)價值不認(rèn)同； ? 習(xí)慣性的回答； ? 跟別人吃過飯了，已經(jīng)被搞定； ? … … ? 不明白客戶為什么說價格太高就盲目 回答，白白浪費銷售成本 ? 談判不是立場沖突而是利益交換 正確的做法是： ? 通過交談，得知對方的比價模式 ? 體現(xiàn)差異化，切斷可比性 ? 競相壓價，只會失去談判控制權(quán)，處于不利地位！ 獲取共同利益路線圖 東西不錯，價格太高 開放式提問 封閉式提問 切斷比價模式 拋出談判籌碼 壓價路線 競相壓價 談判結(jié)束 失去談判控制權(quán) 預(yù)算不夠 價值不認(rèn)可 還有更低價 試探一下 我不需要 改變預(yù)算（增挪） 談判升級沖預(yù)算 分期付款 改變數(shù)量 降低品種 降低服務(wù)（明暗） 改變方式（買變租） 降低價格 價值判斷 低估 強(qiáng)化優(yōu)點 提升品種 提升服務(wù) 高估 對比例證 反向探底 風(fēng)險警示 正向擴(kuò)大優(yōu)勢差異 負(fù)向擴(kuò)大風(fēng)險差異 增加不可替代性 成本拆分做對比 推出多個競爭性品種 鼓勵試用 成功簽約 暫時放棄保持聯(lián)系 反向鎖定成交預(yù)期 探詢對方?jīng)Q策參照系 提出降價交換條件 詢問對方具體需求 詢問對方需求時間 轉(zhuǎn)向其他議題 四換策略 集中力量搞關(guān)系 其他非價格因素讓步 其他非價格因素讓步 鎖定價格參照系 價值傳遞引導(dǎo)需求 價格太高 ? 談判就是通過交談，得知對方的比價模式 ? 案例 7：員工要求加薪 ? 真實的比價模式： 與同學(xué)對比 家里最近有需要 女朋友嫌掙錢少 錢確實沒給夠 心受委曲了 … … ? 案例 8：老板雨夜召喚 ? 真實的利益訴求： ? 二選一，衡量誰更優(yōu)秀 ? 自己人 ? 談判的誤區(qū)： ? 被表面立場所迷惑 ? 缺乏真正的換位思考 ? 摒棄表面的立場爭端，關(guān)注真實的利益交換 ? 談判前，仔細(xì)尋找對方的真實利益訴求 ? 換位思考：先別想自己應(yīng)得到多少，而應(yīng)想對方會如何出招 ? 只有在滿足共同利益的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)雙方利益最大化 談判時如何抓住對方的利益共同點 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 15秒 08:53: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 8時 53分 15秒 上午 8時 53分 08:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 15秒 08:53: 1比不了得就不比，得不到的就不要。千萬不要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法暫時讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。 ? 然后重述所有的事實，在重述的過程中避免情緒化的語言，因為挑釁型的人很情緒化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化的語言來表述事實。 ? ? 顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。 ? 問：美國人為什么敗在日本人手里 ? ? 時間囚籠戰(zhàn)術(shù) ： ? 情感接觸 — 時間消耗戰(zhàn) — 對手別無選擇 —倉促成交 — 大獲全勝 （四）商務(wù)談判中的心理禁忌 ? 一般談判禁忌 ： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ? 專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ? 談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變 ? 心理戰(zhàn)目標(biāo)： 動搖對方意志、瓦解對
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