【正文】 上午 8時(shí) 53分 15秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :53:1508:53:15January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1知人者智，自知者明。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 53分 15秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 15秒 08:53: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 53分 15秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 15秒 08:53: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn)（ CI， Common Interest） 利益訴求點(diǎn) 透過表面立場(chǎng)，看到對(duì)方背后的真實(shí)需要 滿足雙方的共同利益 利益共同點(diǎn)（利益交叉點(diǎn)） 表面共識(shí)，并非利益共識(shí) 利益共同點(diǎn)（利益交叉點(diǎn)） 談判時(shí)對(duì)方的利益訴求： 透過表面立場(chǎng)， 看到對(duì)方背后的真實(shí)需要 案例 中國(guó)人的 “會(huì)而不議、議而不決” ? 表面現(xiàn)象：會(huì)而不議，議而不決 ? 本質(zhì)：面子工程 案例 老板當(dāng)眾罵新進(jìn)員工 ? 表面現(xiàn)象：當(dāng)眾罵新進(jìn)員工 ? 本質(zhì)：內(nèi)心里保護(hù)新進(jìn)員工 案例 男裝店與女裝店 ? 表面現(xiàn)象：男裝店：男人行頭應(yīng)有盡有 ? 本質(zhì)：男人 結(jié)果導(dǎo)向型 ? 表面現(xiàn)象：女裝店：春夏秋冬類型眾多 ? 本質(zhì)：女人 過程導(dǎo)向型 案例 新進(jìn)員工想借錢 ? 表面現(xiàn)象：新進(jìn)員工想借錢 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn) 任何一個(gè)談判者，表面立場(chǎng)背后一定有他的真實(shí)利益訴求 案例 新進(jìn)員工想借錢 ? 表面現(xiàn)象：新進(jìn)員工想借錢 ? 真實(shí)利益訴求：女友弟弟白血病，借高利貸 ? 解決方案：預(yù)支兩個(gè)月工資，私人借 1萬塊 ? 談判效果：工作考核四分以上！ 案例 工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 表面現(xiàn)象：工程師年底借 8000給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 調(diào)查： ? 財(cái)務(wù)：帳上還有 8200 ? 主管：老板親戚罵他 ? 本質(zhì)：心受委曲了！ 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn) 要打動(dòng)對(duì)方，一定要抓住對(duì)方的真實(shí)的利益訴求點(diǎn) 案例 工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 解決方案： ? 把帳上的錢借給他 ? 8000辦轉(zhuǎn)學(xué)是不夠的，私人借 1萬塊給他 ? 談判效果：春節(jié)后繼續(xù)回來工作！ 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn) 利益訴求點(diǎn) 透過表面立場(chǎng)，看到背后的真實(shí)需要 任何一個(gè)談判者，表面立場(chǎng)背后一定有他的真實(shí)利益訴求 要打動(dòng)對(duì)方，一定要抓住對(duì)方的利益共同點(diǎn) 談判時(shí)要注意： 要打動(dòng)對(duì)方，必須抓住對(duì)方的利益訴求點(diǎn) 不要被表面立場(chǎng)所迷惑 換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問題 不要打著替對(duì)方考慮的旗號(hào)去損害對(duì)方利益 ? 談判實(shí) 例 6： 對(duì)方：你的東西不錯(cuò)，就是價(jià)格太高了！ ? 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太高，談判開始了，你會(huì)？ ? 價(jià)格不高啊，我的質(zhì)量好、保修期長(zhǎng) …… ? 運(yùn)費(fèi)很高，還要交管理費(fèi)，利潤(rùn)很低了 … ? 你自己到市場(chǎng)上再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看 ? 那您能出多少錢呢？ ? 對(duì)不起，沒法降價(jià) ? 先不談價(jià)，先去吃飯?jiān)趺礃樱? ? 我們這里的規(guī)矩：酒量就是銷量 ? 以上對(duì)談判而言，沒有任何針對(duì)性！ ? 價(jià)格是立場(chǎng) or利益？ ? 價(jià)格高低是相對(duì)的 or絕對(duì)的？ ? 價(jià)格高低只是表面立場(chǎng)，而不是真實(shí)利益！ ? 顧客的真實(shí)利益就是： 價(jià)格背后為什么說價(jià)格高的原因！ ? 顧客認(rèn)為價(jià)格太高的原因： ? 另一家報(bào)價(jià)低，有備選方案； ? 想合作，但真沒錢； ? 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值不認(rèn)同； ? 習(xí)慣性的回答； ? 跟別人吃過飯了，已經(jīng)被搞定； ? … … ? 不明白客戶為什么說價(jià)格太高就盲目 回答，白白浪費(fèi)銷售成本 ? 談判不是立場(chǎng)沖突而是利益交換 正確的做法是： ? 通過交談，得知對(duì)方的比價(jià)模式 ? 體現(xiàn)差異化，切斷可比性 ? 競(jìng)相壓價(jià)，只會(huì)失去談判控制權(quán)，處于不利地位！ 獲取共同利益路線圖 東西不錯(cuò)，價(jià)格太高 開放式提問 封閉式提問 切斷比價(jià)模式 拋出談判籌碼 壓價(jià)路線 競(jìng)相壓價(jià) 談判結(jié)束 失去談判控制權(quán) 預(yù)算不夠 價(jià)值不認(rèn)可 還有更低價(jià) 試探一下 我不需要 改變預(yù)算（增挪） 談判升級(jí)沖預(yù)算 分期付款 改變數(shù)量 降低品種 降低服務(wù)（明暗） 改變方式（買變租） 降低價(jià)格 價(jià)值判斷 低估 強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn) 提升品種 提升服務(wù) 高估 對(duì)比例證 反向探底 風(fēng)險(xiǎn)警示 正向擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)差異 負(fù)向擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)差異 增加不可替代性 成本拆分做對(duì)比 推出多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品種 鼓勵(lì)試用 成功簽約 暫時(shí)放棄保持聯(lián)系 反向鎖定成交預(yù)期 探詢對(duì)方?jīng)Q策參照系 提出降價(jià)交換條件 詢問對(duì)方具體需求 詢問對(duì)方需求時(shí)間 轉(zhuǎn)向其他議題 四換策略 集中力量搞關(guān)系 其他非價(jià)格因素讓步 其他非價(jià)格因素讓步 鎖定價(jià)格參照系 價(jià)值傳遞引導(dǎo)需求 價(jià)格太高