【正文】 方斗志、誘使對(duì)方反戈 （ 五） 性格與談判 ? 對(duì)于不同性格的談判者，在談判中就要運(yùn)用不同的謀略一一地去應(yīng)對(duì)他們，使自己不至于陷于被動(dòng)狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。 ? 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。當(dāng)時(shí)，美國參議院的一個(gè)委員會(huì)正在就建立全國心臟病基金會(huì)的可能性進(jìn)行調(diào)查，要求這位慈善家到會(huì)作證。霍華 .休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了 34項(xiàng)要求。 ? ?電器制造工會(huì)規(guī)定：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)的溫度可以比室內(nèi)溫度高出 72華氏，是嗎 ?? ? ? 是的。? ? 問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？ ? 拜師法 ? 談判僵局 — 角色改變 — 接受教導(dǎo) — 遵教而行 — 師生合作 — 談判成功 案例分析 5： ? 亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。其他方面都沒有問題，但是雙方在價(jià)格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價(jià)格問題而使談判失敗。于是，推銷員贊美道：?好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。 ? 營：我看不出什么。? ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營：共有 32種顏色。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。當(dāng)對(duì)方在一次上門試探時(shí)，劉說：?現(xiàn)在沒有心思和你討價(jià)還價(jià)。 ? 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩? 著名談判大師杰德勒 . （一）適時(shí)提問 ? 獲得信息的一種手段就是提問。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。 KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此， 【 案例 】 在談判中 KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可。 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢利導(dǎo) 。他說： ? 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ? 。 ? 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 談判的共同特點(diǎn) ? 第六、國際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。商務(wù)談判 第二章 商務(wù)談判理論 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。 ? 第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補(bǔ)差異，最終達(dá)到雙方都可接受的目的。 一、需要是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力 ? 成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要 : ? 滿足對(duì)方邏輯上的需求； ? 情感上的需求； ? 滿足對(duì)方想贏的需求。 然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 【 案例 】 ? 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。 (5)談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要 ? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機(jī)智。 （三）悉心聆聽 ? 對(duì)于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。 ? 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。 ? 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：? 一臺(tái)。 ? 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛?。∧憧催@里。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。 ? 問：這則案例給你什么啟發(fā)？ ? 贊美是一種心理的安慰 案例分析 4： ? 某廠家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃 —— 一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：?看來這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢伞?亞力森得到了第一個(gè)肯定回答。 案例分析 6： ? 美國大富翁霍華 .休斯為了大量采購飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判。 案例分析 7： ? 一位慈善家把他的大量時(shí)間和金錢都奉獻(xiàn)給了心臟病研究，因而在這個(gè)圈子里享有一定的知名度。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。 ? 飛機(jī)著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。到達(dá)機(jī)場前，協(xié)議達(dá)成。 ? 還有一種方法是請(qǐng)第三者來講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗(yàn)，以全新的眼光來看待這個(gè)問題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。對(duì)這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。 :53:1508:53:15January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:1508:53Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 15秒 08:53:1525 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 15秒 08:53:1525 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果對(duì)方的挑釁實(shí)在非常強(qiáng)，可以建議休會(huì)，停一段時(shí)間，使他的火氣消一消，再開始談判。 ? 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達(dá)到了共識(shí)。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱栴}本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。? ? 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯颉?美國人頗感得意。不久，全國心臟病基金會(huì)就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會(huì)長。 ? 開聽證會(huì)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個(gè)發(fā)言作證，前 5人都是著名的專家 —— 醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)，其中包