【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 15秒 08:53:1525 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :53:1508:53Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 15秒 08:53:1525 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:1508:53:15January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。如果對(duì)方的挑釁實(shí)在非常強(qiáng)，可以建議休會(huì)，停一段時(shí)間，使他的火氣消一消，再開始談判。對(duì)這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭(zhēng)。 ? 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達(dá)到了共識(shí)。 ? 還有一種方法是請(qǐng)第三者來講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗(yàn)，以全新的眼光來看待這個(gè)問題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱栴}本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。? ? 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。?美國人頗感得意。 ? 飛機(jī)著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。不久，全國心臟病基金會(huì)就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會(huì)長。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。 ? 開聽證會(huì)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個(gè)發(fā)言作證，前 5人都是著名的專家 —— 醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。 案例分析 7： ? 一位慈善家把他的大量時(shí)間和金錢都奉獻(xiàn)給了心臟病研究，因而在這個(gè)圈子里享有一定的知名度。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)，其中包括 11項(xiàng)非得到不可的。 案例分析 6： ? 美國大富翁霍華 .休斯為了大量采購飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判。?亞力森得到了第三個(gè)肯定回答。?亞力森得到了第一個(gè)肯定回答。? ? 亞力森大吃一驚，問道：?為什么 ?? ? ? 你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，熱得我們連手都不能放上去。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：?看來這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢伞Ｄ懿荒芙o我們一些點(diǎn)撥？?在對(duì)方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：?我們的菜籃正如您所說，價(jià)格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。 ? 問：這則案例給你什么啟發(fā)？ ? 贊美是一種心理的安慰 案例分析 4： ? 某廠家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃 —— 一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷。?推銷員馬上遞過去一把梳子，說：?我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。你能幫我把它拆下來嗎？ ? 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 ? 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。請(qǐng)問您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：? 一臺(tái)。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問：?從什么時(shí)候開始 ?? ? 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說：?從電燈關(guān)了開始。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異 ，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 ? 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測(cè)。 ? 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的 20萬元現(xiàn)金。 ? 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。 二、商務(wù)談判心理 ? 劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向， 20萬元，一次付清。 （三）悉心聆聽 ? 對(duì)于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。 ? 審時(shí)度勢(shì)地提問，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機(jī)智。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? ? 成功的談判者必須把 劍術(shù)大師 的 機(jī)警、速度 和 藝術(shù)大師 的敏感和能力融為一體。 (5)談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要 ? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢(shì)的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。 【 案例 】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。 【 案例 】 ? 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。 (三 ) 商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者使對(duì)方服從自己的需要 ? 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 談判者違背自己的需要 ? 談判者損害對(duì)方的需要 ? 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 (1)談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 一、需要是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力 ? 成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要 : ? 滿足對(duì)方邏輯上的需求； ? 情感上的需求； ? 滿足對(duì)方想贏的需求。 ? 第七、國際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。 ? 第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補(bǔ)差異，最終達(dá)到雙方都可接受的目的。 談判的共同特點(diǎn) ? 第一、談判是交易的核心 ,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo) (利潤 )以不同的方式進(jìn)行交流。商務(wù)談判 第二章 商務(wù)談判理論 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。 ? 第二、這些方式（合同的細(xì)節(jié)）一定要通過磋商以達(dá)到雙方的滿意，因此 ,這是一個(gè)既對(duì)立有要讓步的過程。