【正文】 括 11項非得到不可的。?亞力森得到了第三個肯定回答。? ? 亞力森大吃一驚，問道：?為什么 ?? ? ? 你們的發(fā)動機太熱了，熱得我們連手都不能放上去。您能不能給我們一些點撥？?在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：?我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。?推銷員馬上遞過去一把梳子，說：?我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。你能幫我把它拆下來嗎？ ? 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。請問您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：?從什么時候開始 ?? ? 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：?從電燈關了開始。 商務談判心理的個體差異 ，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 ? 但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的 20萬元現(xiàn)金。 二、商務談判心理 ? 劉某在出國定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向， 20萬元，一次付清。 ? 審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導談判的方向。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? ? 成功的談判者必須把 劍術大師 的 機警、速度 和 藝術大師 的敏感和能力融為一體。這樣在 KT公司的進攻下，一筆交易成功了。 【 案例 】 ? KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。 (三 ) 商務談判中不同適用方法 ? 談判者順從對方的需要 ? 談判者使對方服從自己的需要 ? 談判者同時服從對方和自己的需要 ? 談判者違背自己的需要 ? 談判者損害對方的需要 ? 談判者同時損害對方和自己的需要 (1)談判者順從對方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應的策略，主動為對方著想，促使談判成功。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。 ? 第七、國際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。 談判的共同特點 ? 第一、談判是交易的核心 ,談判通常是雙方為了共同的目標 (利潤 )以不同的方式進行交流。 ? 第二、這些方式（合同的細節(jié)）一定要通過磋商以達到雙方的滿意，因此 ,這是一個既對立有要讓步的過程。一方的增益直接意味著另一方的損失。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功 。宏達公司是一家銷售電視機的商家。 (3)談判者同時服從對方和自己的需要 ? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。 （二）恰當陳述 ? 巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應的隱蔽的假設。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。其實，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準備，以 15萬元成交。例如在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質(zhì)量、售后服務等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應和行為舉止；如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應和行為舉止。 商務談判心理的個體差異性， 要求人們在研究商務談判心理時，既要注重探索商務談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務談判服務。? ? 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：?那么我們怎么辦 ?? ? 三個日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰贏了 ? ? 是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個 半 小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險 !結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 ? 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ …… 當然，假如價格可以再降低一點的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。您太累了，應當休息一下。再這樣下去，工廠非倒閉不可。 ? ? 亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，得采用另一種策略。 ? 緊接著，亞力森提議說：?那么，不把手放在發(fā)動機上行嗎 ??? 嗯，我想你說得不錯?；羧A .休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：?你的發(fā)言稿是誰寫的 ?? ? 輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：?參議員先生們，我準備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。 ? 慈善家的勸說藝術體現(xiàn)在什么方面 ? ? 誘之以利： 意義陳述 — 指明與對方的利益關系 — 認同 案例分析 8： ? 一位美國人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。 ? 轎車開著，日本人問：?您會講日語嗎 ?? ? ? 不，不會，?美國人回答，?不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束。我們可以利用幻燈機、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。談判過程中安排休會的時間，讓他或他的小組有機會咨詢其他的人，其他成員。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于整個談判的進程的。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 8時 53分 15秒 上午 8時 53分 08:53: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :53:1508:53:15January 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 53分 15秒 上午 8時 53分 08:53: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 對于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動機和誠意，否則會引起他的強烈不滿和抵觸，