【正文】 括 11項(xiàng)非得到不可的。?亞力森得到了第三個(gè)肯定回答。? ? 亞力森大吃一驚，問道：?為什么 ?? ? ? 你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，熱得我們連手都不能放上去。您能不能給我們一些點(diǎn)撥？?在對(duì)方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：?我們的菜籃正如您所說，價(jià)格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。?推銷員馬上遞過去一把梳子，說：?我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。你能幫我把它拆下來嗎？ ? 營(yíng)：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。請(qǐng)問您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問：?從什么時(shí)候開始 ?? ? 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說：?從電燈關(guān)了開始。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異 ，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 ? 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測(cè)。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的 20萬元現(xiàn)金。 二、商務(wù)談判心理 ? 劉某在出國(guó)定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向， 20萬元，一次付清。 ? 審時(shí)度勢(shì)地提問，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? ? 成功的談判者必須把 劍術(shù)大師 的 機(jī)警、速度 和 藝術(shù)大師 的敏感和能力融為一體。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。 【 案例 】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。 (三 ) 商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者使對(duì)方服從自己的需要 ? 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 談判者違背自己的需要 ? 談判者損害對(duì)方的需要 ? 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 (1)談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 ? 第七、國(guó)際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。 談判的共同特點(diǎn) ? 第一、談判是交易的核心 ,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo) (利潤(rùn) )以不同的方式進(jìn)行交流。 ? 第二、這些方式（合同的細(xì)節(jié)）一定要通過磋商以達(dá)到雙方的滿意，因此 ,這是一個(gè)既對(duì)立有要讓步的過程。一方的增益直接意味著另一方的損失。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功 。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。 (3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。 （二）恰當(dāng)陳述 ? 巧妙的提問，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價(jià)格上做大的讓步。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬元成交。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購(gòu)買方對(duì)所購(gòu)買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。? ? 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：?那么我們?cè)趺崔k ?? ? 三個(gè)日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰贏了 ? ? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè) 半 小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn) !結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 ? 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。再這樣下去，工廠非倒閉不可。 ? ? 亞力森知道，跟他爭(zhēng)辯是不會(huì)有好處的，得采用另一種策略。 ? 緊接著，亞力森提議說：?那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎 ??? 嗯，我想你說得不錯(cuò)?；羧A .休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。委員會(huì)對(duì)他們每個(gè)人的資格都一一加以盤問，還會(huì)突然問：?你的發(fā)言稿是誰寫的 ?? ? 輪到他發(fā)言時(shí)，他走到參議員們的面前說：?參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。 ? 慈善家的勸說藝術(shù)體現(xiàn)在什么方面 ? ? 誘之以利： 意義陳述 — 指明與對(duì)方的利益關(guān)系 — 認(rèn)同 案例分析 8： ? 一位美國(guó)人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。 ? 轎車開著，日本人問：?您會(huì)講日語(yǔ)嗎 ?? ? ? 不，不會(huì)，?美國(guó)人回答，?不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。第十三天又開始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。談判過程中安排休會(huì)的時(shí)間，讓他或他的小組有機(jī)會(huì)咨詢其他的人，其他成員。因?yàn)槿绻勁兄械娜魏我环接谢饸猓遣焕谡麄€(gè)談判的進(jìn)程的。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 8時(shí) 53分 15秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :53:1508:53:15January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時(shí) 53分 15秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 對(duì)于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動(dòng)機(jī)和誠(chéng)意，否則會(huì)引起他的強(qiáng)烈不滿和抵觸，