商務(wù)談判理論和成功模式(完整版)
【正文】 方相應(yīng)補(bǔ)償v在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。組織對員工的職業(yè)生涯管理負(fù)責(zé)。v討論：vv“需要 ”和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙方都為各自的需要所策動，才會進(jìn)行一場談判。、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。馬斯洛 .v馬斯洛認(rèn)為：作為人類行為基本要素的五種需求階梯依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。v人們對上述五種需求是按其順序漸次展開的，除了第一種基本需求以外，其它每一種需求都是在前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的 — 切行動的原動力v，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。 ： 在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個方面。案例 2v某民營企業(yè)的老板，通過學(xué)習(xí)激勵理論，受到很大啟發(fā)，并付諸實(shí)踐。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。 就 宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。電影明星珍 .拉塞爾與制片商休斯簽訂一個一年 120萬美元的雇用合同 .12個月后 ,拉塞爾找到休斯 :“我想要我合同上規(guī)定的錢 .”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動產(chǎn) .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 .雙方的爭執(zhí)越來越大 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實(shí)上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案 .具有公平性、有效性和科學(xué)性的特點(diǎn)。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅(jiān)持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是雙方意志力的比賽。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有 430美元 /噸，有 370美元 /噸，也有 390美元 /噸，并且雙方之間有長遠(yuǎn)合作，要求讓步。工廠代表十分滿意，日方也滿意。這樣，每一方都覺得他們得到了 60%的滿足。v然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。（二） 對 “正確談判意識內(nèi)涵的把握v1.儀器公司不但未賠償，反而召集數(shù)名高工前來談判，證明零件圾故障是因使用不當(dāng)選造成。劉園為代表2.“五步驟 ” 說v⑴ 計劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行。簡寫為： APRAM談判模式v2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。2023v 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 。May2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2023v 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 。May2023v 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023v 1知人者智，自知者明。下午 23:14:22五月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。May 11:14:222111:14 五月 21五月 2123:14:2223:14:22May11:14:22 11:14:222111:1412,11:14:22 11:14:222111:1412,11:14:22關(guān)系Relationsip計劃PlanAgreement協(xié)議 ,Maintenance維持 “PRAM”談判模式定義及評價v㈠定義v它是指談判是一個從計劃（ Plan） 關(guān)系（Relationship） 協(xié)議（ Agreement） 維持（Maintenance）這樣四個步驟不斷循環(huán)的過程。v說。v談判雙方之間的利益關(guān)系 理解為一種互助合作的關(guān)系 看作雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障v4
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