【正文】 ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營：共有 32種顏色。 ? 以 弱取勝戰(zhàn)術(shù)： 精誠合作 —— 表現(xiàn)弱小 —— 獲得同情 —— 達(dá)成協(xié)議 案例分析 2 ? 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。? ? 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：?那么我們?cè)趺崔k ?? ? 三個(gè)日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰贏了 ? ? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè) 半 小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn) !結(jié)果，美國人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 ? 案例分析 1 那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問道：?你們不明白 ?這是什么意思 ?你們不明白什么 ?? ? 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：?這一切。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。談判從上午 8時(shí)開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用 3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。 （ 3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。 (2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購買方對(duì)所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。 ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是 指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的 主觀能動(dòng)的反映。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬元成交。?說著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。當(dāng)對(duì)方在一次上門試探時(shí)，劉說：?現(xiàn)在沒有心思和你討價(jià)還價(jià)。雙方相持不下。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價(jià)格上做大的讓步。要注意觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。 ? 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩? ? 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。 （二）恰當(dāng)陳述 ? 巧妙的提問，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型： ? ①、開放式提問； ②、封閉式提問； ③、誘導(dǎo)性提問。? 著名談判大師杰德勒 . （一）適時(shí)提問 ? 獲得信息的一種手段就是提問。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如 同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益 。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。 明星妙策化干戈 ? 40年代 ,美國有個(gè)電影明星叫珍 .拉塞爾 ,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年 120萬美元的雇用合同 .12個(gè)月后 ,拉塞爾找到休斯 :?我想要我合同上規(guī)定的錢 .? ? 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動(dòng)產(chǎn) .拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭 ,她的要求合理合法 ,她只要她應(yīng)得的錢 .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 . 明星妙策化干戈 ? 雙方的爭執(zhí)越來越大 ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實(shí)上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對(duì)休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案 . ? 修改后的合同改為每月付 10萬 ,分 12個(gè)月付清 .合同上的金額不變 ,但時(shí)間變了 . (4)談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要 ? 在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿足對(duì)方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。 (3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn) 到商場。 KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此， 【 案例 】 在談判中 KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺(tái)，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。 (2)談判者使對(duì)方服從自己的需要 談判者在談判中使用各種策略說服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可。這尊雕像是意大利的 《 鮮花之城 》 佛羅倫薩的標(biāo)志之一。 ? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功 。 。 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢(shì)利導(dǎo) 。 (一 )馬斯洛的“需求層次論” ? ? ? （社交的需求） ? （尊重） ? ? （探索） ? （人的行為的美） (二 )需要與談判的關(guān)系 。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他說： ? 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ? 。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。 ? 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。在所有的微笑、握手和宴會(huì)背后真正的意圖是擊倒對(duì)方，這是談判不言而喻的事實(shí)。一方的增益直接意味著另一方的損失。成功與否全靠談判者的技能。 談判的共同特點(diǎn) ? 第六