國際商務(wù)談判的基本理論教材-展示頁
2025-03-06 14:22本頁面
【正文】 要素，而是對交易所要達(dá)成的合同的迫切程度。扎特曼認(rèn)為，現(xiàn)有的談判理論過于強(qiáng)調(diào)了談判者性格的影響，雖然談判者的性格對談判的過程及其結(jié)果有重要的影響，但在談判中起決定性作用的往往是談判的結(jié)構(gòu)，尤其是談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)，談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)決定了談判的形式和結(jié)果。 二、談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論是霍普金斯大學(xué)教授威廉姆 也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個問題。 ? 如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。例如，一項產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險、索賠等幾項主要內(nèi)容后，開始就價格進(jìn)行磋商。 ? 這種方式的談判受到因果關(guān)系制約，原因在先，結(jié)果在后。 縱向談判 ? 是指所確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式。 商務(wù)談判的六個階段 ? 計劃準(zhǔn)備階段 ? 開始階段 ? 過渡階段 ? 實(shí)質(zhì)性談判階段 ? 交易明確階段 ? 談判結(jié)束階段 （二）談判的過程結(jié)構(gòu)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 馬什的縱向談判和斯科特的橫向談判結(jié)構(gòu)理論被廣泛運(yùn)用。 第一節(jié) 結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 一、談判的過程結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? （一）談判的過程結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容 ? 談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是馬什和斯科特。進(jìn)過艱難的應(yīng)訴， 2023年，美國國家貿(mào)易委員會做出最終裁決，對來自中國的濃縮蘋果汁增收%的反傾銷稅，比起美國企業(yè)最初要求的91%，可以說取得了重大突破。接到美方的反傾銷訴訟后，中國 9家企業(yè)，包括湖濱果汁有限公司、山東煙臺北方安德利有限公司、中魯果汁集團(tuán)公司和陜西海升果汁有限公司等，經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后積極應(yīng)訴。國際商務(wù)談判的基本理論 ? 結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 心理學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 博弈論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng) 用 案例導(dǎo)讀 ? 美國蘋果協(xié)會于 1998年 9月開始醞釀對中國的濃縮蘋果汁出口提起反傾銷調(diào)查。反傾銷的對象主要涉及到 40家中國蘋果汁出口企業(yè)，其中包括煙臺源通、青島南南、陜西海升、山東中魯、三門峽湖濱、西安亞秦、咸陽富安、長沙工礦、山東食品、煙臺安德利等國內(nèi)著名蘋果汁出口商。 ? 在應(yīng)訴過程中，中國企業(yè)一方面對國際市場上傾銷價格的認(rèn)定和技術(shù)處理方面做出了有利于我方的安排；另一方面，特定聘請了具有 25年反傾銷辦案經(jīng)驗(yàn)的美國資深律師為主辦律師來辦理此案。其中，煙臺北方安德利果汁股份有限公司以全國唯一的“零稅率”取得了應(yīng)訴的勝利。其中，馬什通過對談判結(jié)構(gòu)的研究，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。 ? 眾多的談判工作者也都十分推崇二人的理論，他們在實(shí)際工作中也往往將兩者結(jié)合起來，即首先按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個階段，然后在各個階段按照斯科特的橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動各階段的談判。 ? 這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于因果關(guān)系的問題。 ? （如索賠，甲 索賠原因，乙 確認(rèn)原因，甲乙商討賠款條件，最后再賠付金額問題） ? 縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。如果價格確定不下來，就不談其他條款。 橫向談判 ? 橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。扎特曼提出來的。 ? 談判雙方的實(shí)力完全對稱或均等在現(xiàn)實(shí)的交易中是很難出現(xiàn)的，更多的情況是談判雙方的實(shí)力結(jié)構(gòu)并不對稱。 ? 由于談判實(shí)力較強(qiáng)的一方通常在討價還價中擁有更的影響力，實(shí)力較弱的一方在談判的準(zhǔn)備階段就應(yīng)該采用適當(dāng)?shù)牟呗?，比如，通過運(yùn)用制造競爭、借助外力干預(yù)等達(dá)到增強(qiáng)本方實(shí)力的目的。 馬斯洛需求層次圖 生理需求 安全需求 社會需求 尊重需求 求知需求 求美需求 自我實(shí) 現(xiàn)需求 ? （二）需求層次理論對國際商務(wù)談判的意義 ? 1．為摸清談判對象的動機(jī)提供了理論基礎(chǔ) ? 2．為多種談判方案的制定提供理論基礎(chǔ) ? 3．為談判謀略和技巧的運(yùn)用提供了理論依據(jù) 二、消費(fèi)者需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 需求價格彈性在國際商務(wù)談判中最大的用途，是幫助出口商作出價格決策。 ? 需求收入彈性對于進(jìn)出口商的經(jīng)營決策具有重要的意義。 第三節(jié) 行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 一、行為學(xué)理論的產(chǎn)生及其主要內(nèi)容 ?
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