【正文】 美國人又問： “ 如果明天早上梅厄夫人在廣播和電視上宣布：本人謹代表以色列人民，在此宣布， 1967年在西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地全面撤軍?！?什么也沒有，這里是我們的領土，她應該承諾撤軍?！?從阿拉伯每一寸領土上撤軍。當然，在這種情況下，你可能要付出相當的代價 n 了解對手所持立場，所允諾條件的優(yōu)缺點 ：尊重對手的立場，承認對手所持立場的優(yōu)點或合理性是一個談判大師在談判前必要的準備 1970年，一位美國律師拜見埃及總統納賽爾，一起討論阿以沖突問題。后來，英國這家公司的業(yè)務，在張先生的經營下，在東南亞取得了很好的成績，張先生也從中得到了優(yōu)厚的報酬 ?？梢?，英方對此次談判是重視的，有誠意的。通過了解，英方對我個人的能力和所經營的公司表示信任。他們希望能和張先生進行談判，來解決有關代理的業(yè)務問題。 n 了解對方對此次談判的重視程度 ：對方是否將你視為唯一的談判對手？如果是這樣的話，對方顯然會十分重視和你的談判 比如，英國有一家公司，希望在東南亞尋找一個代理商。為了兌現他的諾言，他愿意處在危險之中！ 當以色列總理貝京終于同意簽訂中東和平條約，他對卡特總統說了這樣的話： “ 我沒有決定國會確切履行的權力，但我保證如果以色列國會不批準這項協定的話，我就辭職。 n 了解對方參加談判人員的權限 ：對方參加談判的人員屬于哪一級的規(guī)格？是決策人物還是一般的工作人員？談判前了解這一點是非常重要的 要記住一個原則：在任何時候，任何情況下，也不要同一個沒有任何決定權的人談判，除非你喜歡浪費時間 談判高手知道，沒有人有完全的權力。因此供貨方急切地希望售出貨物以收回資金。供貨方愿意以我方的要價出售貨物。 比如，買賣雙方就價格問題長期爭執(zhí)不下，談判面臨破裂。n 為什么說 “沒有結果的談判是不完整的談判 ”？n 談判的主要類型有哪些？第二章 商務談判的準備n 俗話說：不打無準備之仗 n 要進行一場成功而又有效的談判，艱苦、細致的準備工作是關鍵 n 有了充分的準備工作，才能使你在談判的過程中處處立于主動的地位，從容不迫地應付突如其來的變化和沖突 第一節(jié) 談判前的準備工作n 了解對方的準備工作 n 了解對方的談判目的：對這些問題的了解，并非為了迎合對方的談判立場，而是為了事先作好充分的準備 對于對方主動而又迫切地提出的談判要求，我們應該深入地了解對方的目的。如果賣方以高于中間價格出售，那么特獲利就多；如果買方以低于中間價格買進，那么他得益就大。這樣，在雙方的報價之間，就產生了一個價格協議區(qū)。介于二者之間還有一個一般要求 。 n 向參加談判的己方人員規(guī)定談判的最低要求和最高目標：最高目標，就是談判的全部期望能夠實現。n 即準備階段、求同階段、報價階段、僵持階段、讓步階段、簽約階段、尋求保證階段和協議生效執(zhí)行階段 n 準備階段n 明確談判是否必須進行 n 確定己方參加談判的人選 ：一次談判如同一場戰(zhàn)爭，既需要帥才來統領全局，也需要將才來沖鋒陷陣；既要有原則性很強的，即通常說的 “ 唱黑臉 ” 的，也需要有善于公關的，即通常所說的 “ 唱白臉 ” 的；既要有善于言辭的雄辯家，也要有精于某一領域的專家。n 生活在世，你無法選擇談判還是不談判，你只能選擇談判制勝還是談判落敗。 你認為該如何解決？ n 尼爾倫伯格向他們建議：一個孩子先來切餡餅，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則可以先挑自己想要的那一塊n 這個建議大家聽了覺得挺公正，于是就照辦了。談判中的拒絕如同堵，允諾如同疏，兩者相反相成，缺一不可 n 商務談判的禮儀與禮節(jié)： 談判過程中所遵循的行為準則和交流規(guī)范 n 世界主要國家商人的談判風格： 談判者只有了解世界各國、各地區(qū)商人不同的談判風格，才能有的放矢地采取有效的談判策略，取得談判的成功 第一章 商務談判概述第一節(jié) 談判與商務談判n 談判在人們的生活中隨處可見，人人離不開談判，人人都是一個談判者。 n 商務談判的拒絕： 談判是一個充滿著允諾和拒絕的過程，沒有允諾就沒有談判，沒有拒絕也沒有談判。商務談判完美教程富士康集團公司商務談判的內容n 概述： 談判與商務談判的含義 ，商務談判的基本要素與談判類別 ，商務談判的原則 ，商務談判的一般過程n 商務談判的準備： 談判前的準備工作 ，了解對手的技術 n 商務談判的取信 ：談判雙方的信任或至少是在一定程度上的相互信賴，是談判得以進行并取得效果的必要條件 n 商務談判的謀略： 談判中的謀略是談判者為表達自己的愿望，說服對方而采取的方式和方法n 商務談判的動情： 人是感情動物，這是無法回避的人類特點。一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。如同大禹治水，有堵有疏，堵疏結合。n 美國著名的談判藝術家杰勒德 .I .尼爾倫伯格的兩個兒子，為一個蘋果餡餅而爭了起來，兩個人都堅持要一塊大的，誰也不同意平均分配。這就是生活中的一個圓滿的談判 n 你也一樣是一個談判者 n 人們的生活就像一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡，愿不愿意，人人無法避免。一、談判的基本含義 ，也是一門藝術，更是一門科學 、感情互動、后果互利的活動過程 二、商務談判的含義 是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方的爭議，并取得各自的經濟利益的一種方法或手段 第二節(jié) 商務談判的基本要素與談判類別一、商務談判的基本要素 二、談判的類別 1．按談判時間長短 :長期談判與中短期談判2. 依據談判規(guī)模 :大型談判與中小型談判3. 按參加談判主體 :雙邊談判和多邊談判 壞和對立的程度 :對抗性談判（爭議性的談判）和非對抗性的談判（非爭議性的談判） 5．按談判的結果 :“ 贏 輸 ” 式和 “ 贏 贏 ” 式 6. 依據談判的內容（即客體）與談判的目標的關系 : 實質性的談判和非實質性的談判題和內容的準備程度和關切的情況 :正式談判和非正式談判 :直接談判和間接談判 :公開談判和秘密談判 :受調停的談判和無調停的談判 :真實談判（中心談判）和非真實談判（陪襯談判） 第三節(jié) 商務談判的原則 一、平等原則 要求談判各方堅持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關系，并通過平等協商、公平交易來實現雙方權利和義務的對等 二、互利原則 在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使談判結果互利互惠 三、合法原則 要求談判的內容及其所簽訂的契約必須符合國際法則及尊重對方國家的有關法規(guī)四、信用原則 要求談判雙方都要講信用，重信譽，遵守和履行諾言或協議 五、協商原則 要求談判人員在談判中對人謙讓、豁達、寬容，原則性和靈活性相結合，以更好地達到談判目的 六、事人有別原則 要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對談判對手的態(tài)度和對所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對事不對人 第四節(jié) 商務談判的一般過程n 談判由 8個階段構成。合適人選的珠聯璧合，才能演出一幕威武雄壯的談判活劇來。最低要求，就是己方讓步的最大限度 。最終通常是在各方的一般要求下達成協議 n 求同階段 n 一般是由 3個小階段構成 ： 形成良好的談判氣氛：握手致意，相互問候 ；談一些和談判無關的話題，以形成一種輕松的氣氛 ；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 確定談判的議程 ：談判的議題和程序 確定各方參加談判人員的規(guī)格 n 報價階段 n 從買方角度來看，他的報價當然希望越低越好 n 從賣方的角度來看，他的報價當然希望越高越好 n 買方在他所能接受的最高價格基礎上向下浮動；賣方在他所能接受的最低價格基礎上向上浮動。 n 最終達成的價格協議，通常是在價格協議區(qū)內 n 從價格協議的區(qū)間來看，存在一個中間價格。這就取決于雙方之間談判中討價還價的本領 n 僵持階段n 各方都決不讓步 n 再次重述己方的立場和要求，使對方適應你的高期待，并降低自己的期望值 n 應注意隱藏自己的弱點，保持攻勢 n 各方都會使用威脅的手段，來強化己方的立場和要求 n 讓步階段n 不要輕易讓步 n 即使要讓步，也要一點一點地讓，切不可一下子讓得太干脆 n 對己方的立場和要求稍作改變，作 “假讓步 ”n 盡量延遲讓步的時間 n 要善于掩飾自己讓步的真實原因 n 以 “ 讓 ” 作 “ 進 ” ，尋求其他方面的利益，對方為己方讓步付出代價 n 讓步不能損害己方的基本利益 n 由第三方提出雙方讓步的條件 n 強調讓步對己方利益的影響 n 簽約階段n 談判的結果，不能只停留在口頭上，應該將一切結果見諸于文字 n 談判的協議文字要簡潔，內容要具體 n 不要輕易在對方擬訂的協議上簽字 n 尋求保證階段n 讓協議具有法律效果 n 將雙方的協議經過公正部門的公正 n 協議生效執(zhí)行階段 n 一旦協議生效執(zhí)行，一個具體的談判過程可以宣告結束 n 如果在執(zhí)行過程中出現了新的爭端，那就要重新開始一輪新的談判了 思考題n 何為談判及商務談判？n 商務談判的基本要素有哪些？n 商務談判的原則有哪些？n 簡述商務談判的一般過程。他是否遇到了困難？如果是這樣的話，無疑加強了己方談判的力量。突然，發(fā)生了戲劇性的變化。我方人員擔心其中有詐，經過周密的了解，原來是由于銀行最近壓縮信貸，企業(yè)面臨資金短缺的困難。了解了對方這一目的之后，我方就可以利用這一時機，在價格談判中占較大的便宜。他們只是期望那些有適當或相當權力的人，在有所承諾時，盡他的權力所能去履行。 ” 一個談判高手只要求這些。他們找到了新加坡的華籍商人張先生。 張先生在和英國方面進行談判之前，首先就考慮這樣一個問題：英方為什么要找我作為代理人？除了我之外，英方是否還在和其他人選接觸？經深入的了解和細致的分析，張先生得出如下的結論：英方在向我作出邀請之前，已經對所有可能的候選人作了充分的了解。 因此，英方已經排除了其他候選人的可能性，而將我視為唯一的談判對手。據此，張先生作出了相應的對策，使談判得以成功。 如果對方并沒有將你視作唯一的談判對手，而你又希望促成談判的成功，那你就該在談判中不斷地向對方顯示你的能力和實力，讓對方逐步地提高對此次談判的重視程度，從而壓倒對方，和對方達成協議。 律師問納賽爾： “ 你希望梅厄夫人做什么？ ” 納賽爾答道： “ 撤軍！ ”“ 撤軍？ ” 律師問道。 ”“ 沒有一項交易？從你們這里什么也沒有換取到？ ” 律師懷疑地問道。 ” 納賽爾回答到。本人希望全國人民知道，本人并未從任何阿拉伯國家得到任何承諾。 一個推銷員就是憑著充分的準備，取得了勝利。一見面，推銷員很有禮貌地說： “ 我知道您是位很有主見的人，對于我的推銷您一定會提出不少異議。 ” 買主從中隨手抽出一張紙卡，紙卡上寫的正是一條異議。 ” 每張異議的背后都標明了對異議的駁斥和辯解。 ” n 設計己方的準備工作 n 做好充分的心理準備： 要有遇到強硬對手的心理準備 要做好進行長期談判的心理準備 要做好談判破裂的心理準備 n 制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 由上級主管部門對談判作出宏觀上的決策，制定談判的戰(zhàn)略 由具體談判人員制定出具體的戰(zhàn)術措施 n 進行模擬談判 能使你提前進入實戰(zhàn)狀態(tài)n 準備好替代方案 沒有替代方案，就沒有選擇的余地，沒有勝利 。第二節(jié) 了解對手的技術n 了解對手的工作并不僅僅在談判前進行，談判中的每一個回合中的交手，都使你對對方加深了解。 n 通過調查來了解對手 n 所謂調查，就是運用科學的工具和手段，去收集對手的各種材料，以便為談判制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術提供可靠的依據。記錄和收集對手的第一手資料，并及時將資料分析、歸類，從中整理出有用的情況，供己方人員參考 。并不直接參加與對手的談判，而是站在局外，以并不影響被觀察者活動的旁觀者的身份去了解和掌握對手的材料。只要對談判有利，你要有勇氣提出某些看來似乎是很笨的問題。假如對方的答案不夠完整或 “ 環(huán)顧左右而言他 ” ，要有耐心和毅力繼續(xù)追問，直接請對方對你的提問予以直接的回答。 提出某些你已經知道答案的問題，將會幫助你了解對手的誠實的程度，也可以對某些問題給予再次確認，以防止以后產生不必要的麻煩。突然提問。不要只向對方的領導提問，你可以向秘書、工程師、生產工人、甚至看門人提問，他們可能會給你更好的答案。 不要提出指責對方是否誠實的問題。 不要提單純?yōu)榱孙@示你聰明的問題 。不要隨便提問，要選擇每個問題提出的最佳時機。n 通過傾聽來了解對手 n 接納式傾聽。一旦對方放松警惕，他就會滔滔不絕地